当产业带学会倾听用户，重庆通机的品牌重塑

“自从开始接触亚马逊上的客户，我们就慢慢从最开始的做产品，转变为了做商品。了解了终端消费者到底要什么，我们再去做什么。这是一个思维上的转变，我觉得对工厂来说是一个非常重要的节点。”神驰机电智能终端事业部的谢馥蔓感叹道。

谢馥蔓回忆起一个海外老年用户的评论，“在国内，我们很少会想到七八十岁的老人独自使用发电机。但在美国，飓风季节家用发电机是常备品，老年人需要在紧急情况下自己操作。”

于是，神驰机电的研发团队把行李箱上的万向轮装到了100多公斤的发电机上，用户只需轻轻一推，笨重的机器就能随意转向，可以随着用户想去的任何地方、任何方式去走。

谢馥蔓说：“我们自己去做产品研发，这个产品能怎么样稳定地运行，是我们比较看重的。所以我们一开始其实不怎么会去想让用户更方便、更舒适地使用产品，但现在思维转变了。”

在品牌工厂看来，这不是一次简单的设计调整，而是象征着重庆通机产业带的一次思维拐点：从工厂代工到自建品牌，从交付订单走向理解用户。

无数中国产业带正在全球化的浪潮中试水，重庆通机产业带的特别之处就在于，它依托几十年的供应链积淀，在工厂思维和用户思维之间，一点点磨合出属于自己的名字。

重庆通机的“动力网络”

如果把中国通机产业画一张地图，重庆必然是核心节点。

年产销量超过1500万台，全国占比55%；微耕机产量占全国2/3，其中近半出口东欧、中欧、东南亚和南美。

被称为“中国微耕机之都”的重庆，也是小型发动机和发电机的全球供应中心之一。但更准确地说，它是一座“动力之城”，支撑着全球无数农田、工地和家庭的用电需求。

这条产业链的特别之处，在于它的完整性。发动机、电机、电控、铝合金铸造、钣金……重庆不仅有核心零部件，还能整机组装、出口全球，上下游企业高度集中，形成了抱团效应。

谢馥蔓告诉品牌工厂，重庆的通机产业带基本上可以做到百公里产业链全覆盖，需要做什么样的零部件或配件，很快就能找到。

她谈到：“如果你要对产品进行调整、优化，在重庆只需要开车不到一小时就到工厂了，我们直接把实物放在旁边，面对面的聊这个东西怎么调，你的设备哪有问题，能不能按照我的要求来弄，简单直接。如果隔得远的话，要么是飞过去，要么就是线上沟通，始终会影响效率。”

更重要的是，这条链路正被跨境电商重新定义。

2024年，重庆机电产品出口额达到4549.7亿元，同比增长8.4%，其中通机产品占据了相当份额。截至目前，重庆跨境电商经营主体已超3500家。

中新（重庆）跨境电商产业园，从2023年5月开园到当年11月20日，短短数月入驻企业50家，服务企业逾80家，实现出口贸易额30亿元。

常态化的中欧班列、“重庆-伦敦”跨境电商包机、陆海新通道，让“重庆造”和全球市场建立了直接联系。今年，整个产业链生产成本同比下降8%。

而在这条新通道上，亚马逊的角色正在变得越来越重要。

亚马逊数据显示，2024年卖家销售额在中国近70%省份实现双位数增长，近10个省份增速超过20%。重庆通机产业，正是这个增长曲线上的重要力量。

“跨境电商是树立品牌的绝佳途径，像亚马逊能让产品直达消费者，用户感受是最直观的，所以跨境电商是我们打造海外品牌的重要通路。”重庆市跨境电子商务协会秘书长谭骥说。

在他看来，亚马逊不只是一个销售平台，更像一扇窗口，让“重庆造”不再隔着OEM订单，也不再藏在别人的品牌背后，而是直接面对海外终端用户，“这些东西本来就是重庆制造，只是以前挂的是别人的牌子。”

从产品到商品，B端C端“不是对立的”

神驰机电创立于1990年，早期从事电机电控等设备的零部件制造，后来又逐渐发展至整机生产、代工出口。

早在2011年，神驰机电就已在美国成立公司，正式推动自主品牌建设。此后，又陆续在迪拜、印尼、尼日利亚、俄罗斯等十余个国家建立了海外公司。

2021年，神驰上线亚马逊，覆盖了美欧日站点。与大部分工贸一体企业不同的是，神驰机电在亚马逊上售卖产品给终端用户，是父辈提出的。

谢馥蔓笑着说：“可能让人意想不到，我们集团的几个高层很敏锐，他们觉得跨境电商是一个机会，所以在公司的战略层面上，大家都达成了一致，很支持在亚马逊上售卖产品。”

当然，在实际运营亚马逊店铺的过程中谢馥蔓还是会遇到一些阻力，比如内部流程、执行落地等，但在她看来，做亚马逊和传统代工的流程和需求不一样，所以会有摩擦很正常。

“所有的工厂都很讨厌库存。一开始做亚马逊的时候，我们提出要备货，大家觉得很苦恼，每个月都会来催，你们怎么还有货在这，怎么还不发？我只能反复的跟他们讲，这是一个必然的现象。几年过去了，大家好像也逐渐适应了。”谢馥蔓透露，今年集团为亚马逊团队提供了一个专属仓库，用于存放库存。

这都源于集团看到了电商团队在亚马逊上实实在在的销量——2024年神驰机电在亚马逊上的销售额突破了4000万。其中，亚马逊企业购的业务增速超过了20%，超过60%的企业流量来自批量采购折扣。

“对于工厂来说，我们喜欢亚马逊上的B端客户不是因为别的，而是因为亚马逊B端会有复购，特别是对于我们这种产品来说，它是一个耐耗品，没个三五年它是不会坏的，所以复购率对我们来说很重要。”谢馥蔓表示，“我个人觉得B端和C端并不是对立的，不存在实质竞争，只是说从公司的战略角度我们要如何做阶段性调整。”

正是亚马逊用户带来的即时反馈机制，倒逼神驰机电建立了“用户需求-产品改进”的快速迭代闭环。拥有700多项专利的神驰机电，开始将用户体验纳入技术评估维度。

“以前我们研发看重的是输出功率等硬指标，现在会同时考虑操作便捷性。”谢馥蔓介绍道。前文提到的神驰机电给发电机装上万向轮的创新就是典型案例。

这种转变也发生在隆鑫通机的储能产品线上。通过分析亚马逊用户反馈，隆鑫通机优化了电池管理系统，将产品的自动关机时间从3小时延长至8小时，这个调整解决了日本用户夜间使用电热毯时的断电困扰。

隆鑫通机专注于通用发动机、发电机、储能、园林终端及农机等产品的研发与生产，拥有中国和越南两大生产基地，年产能高达620万台以上。

“其实在亚马逊上，我们是先卖给了C端消费者，然后才加入企业购的。当时是平台客户经理跟我们说，亚马逊上还有800万优质企业和机构买家，B端的商采销量占比不错，我们才去复盘了一下数据，就对亚马逊企业购的这块业务更重视了。”隆鑫通用动力股份有限公司通机事业部储能业务副总经理赵明告诉品牌工厂。

事实证明，亚马逊平台客户经理的判断很正确。在2024年底，隆鑫通机在亚马逊上已实现了3个月的400万人民币销售额增长，其中法国、 西班牙、意大利站点的B端订单占比超过10%。

品牌不只是砸钱，更像养孩子

在谈到品牌与未来时，谢馥蔓和赵明不约而同地把话题拉到售后。

“售后对我们出海业务而言一直是难题，退货率高直接影响利润，甚至关乎生死。”赵明的这句话，道出了大件商品出海的共同痛点。早些年，海外产品一旦出问题几乎“报废”，尤其是电池类产品，拉回来的成本比单价还高。

神驰的谢馥蔓也有同感：“我们的产品属于机械类，需要加油、保养，很多售后问题其实不是产品坏了，而是用户没掌握使用方法。”

在代工贸易时代，这并不是问题。企业只需要把合格的机器交到代理商手上，服务网络由对方承担。但当重庆通机产业带的企业开始接触终端用户，尤其是通过亚马逊这样直面用户的渠道时，他们第一次被迫“看见”终端的使用场景。

这两家企业几乎同时意识到，售后不是简单的服务，而是品牌建设的第一块基石。售后问题的本质，其实是了解用户到底在用什么场景、遇到什么难题。

“目前，我们更多是要引导使用者快速上手、正常使用产品。我们会做SOP快速启动单，拍产品启动视频，在说明书上做这种优化，尽可能地图文并茂，加上视频，来解决用户拿到手启动不了、开不了机的困难。”谢馥蔓表示。

对于退回来的商品，如果是有质量问题，神驰机电会尽可能的复现客户遇到的问题，分析问题到底出在哪，从而反馈给工厂做迭代优化。如果是没有拆过的机器，神驰机电会选择在美国工厂进行翻新。

谢馥蔓提出的“品牌三阶论”颇具启示意义，她将品牌出海成功分三阶段：第一阶段解决“品牌是什么”的认知问题，让用户知道神驰卖发电机；第二阶段实现“购买首选”的转化，在消费者决策时选择神驰；第三阶段达成“复购忠诚度”，形成品牌依赖，让消费者换发电机配件时，也选神驰。

赵明则将品牌建设比作养孩子，他说：“如今打造品牌不是砸钱、有决心就能一蹴而就的，更像养孩子，要经历成长各阶段。”他将这个过程概括为：立人设、扩认知、重维护。

这种对品牌的理解，让重庆通机产业带的竞争，开始超越单一企业的层面。过去的竞争是产量、成本，如今更多是谁能率先完成“品牌”的跃迁。

而这场跃迁，单靠个体企业很难完成。

“售后网络如果每家都独立搭建，成本太高，不现实。产业带要协同，建立共享的海外维修体系，有配件和SOP，第三方专业人员就能解决大部分问题。”重庆跨境电商协会秘书长谭骥说。他们正推动产业园和企业共建这种“公共售后底盘”，为品牌化提供基础设施。

更深层的协同，是品牌意识的集体觉醒。赵明说：“这些东西一直都是重庆造，只是以前挂的是别人的牌子，现在我们要用自己的名字走出去。”谢馥蔓也认为，重庆企业的优势在于底蕴和韧性，“代工时代沉淀下来的质量，是品牌化的底气。”

售后，让他们看见用户；品牌，让他们重新看见自己；协同，让产业带从“产量冠军”走向“品牌集群”。

这一系列链条，正在把重庆通机产业带的出海之路推向新的阶段。