保养业务下降30%、三电维修有风险…40万汽服店还能突破哪些业务

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

上半年汽服门店的生意已经尘埃落定，在大环境还未好转的背景下，有一个现象不容忽视。

根据行业调研数据，上半年传统燃油车的产值和台次同比下滑7%，这在意料之中；同时，不少门店反映，保养业务普遍下滑20%-30%。

然而，纯电动、插电式混动、增程式电动等新能源车型，产值和台次仍然保持增长，其中，纯电动增长幅度在20%左右，插电式混动、增程式电动增幅超过40%。

与此同时，今年二季度，新能源车进厂台次占比接近10%，同比去年增长2.6个百分点，市场渗透率持续加深。

当然，汽服门店入局新能源三电维修业务为时尚早，存在技术能力、投入资金、潜在风险等主要问题。

然而，对于门店而言，切入新能源业务，还有一种业务类型不容忽视，那就是双入口项目。

所谓的双入口项目，就是同时覆盖燃油车和新能源车，并且具有入口属性的项目：一方面不受车型限制，另一方面起到引流作用。

汽车服务世界总结，现阶段的双入口项目主要是四种类型，分别是洗美、轮胎、油漆和保险。

事实上，在上述逻辑下，不少门店已经着手调整门店项目结构。

比如单店重新经营洗车、补胎等吃力不讨好的业务，综修厂新增原来不做的洗美业务；在连锁中，途虎、天猫也相继升级洗美业务，兔师傅则是增加轮胎业务；甚至是4S集团，也在密集开设洗美中心、钣喷中心等。

随着参与群体的变化，双入口项目的价值属性和经营逻辑也随之改变，并且，不同群体存在各自的优势和劣势。

这一阶段，如何更好地抓住双入口项目，或许是汽服门店顺利渡过行业转型期的关键所在。

一、洗美的价值变化和竞争关键

☑洗美的价值变化

洗美的价值变化，主要经历了三个阶段，一是9.9元低价洗车引流阶段，二是保养取代洗车流量入口阶段，三是洗车价格分层和重新定位阶段。

目前，洗美正在经历第二阶段到第三阶段的过渡期，行业大背景是燃油车台次同比下滑、保养价格被击穿。

同时，洗美是横跨燃油车和新能源车的业务，不受车型品牌、动力类型的影响；在新能源化、车主年轻化等因素影响下，还激发了个性化服务需求。

因此，大量综修厂、全国连锁、区域连锁、4S集团等都在重新重视洗美业务。

不过，由于低价洗车已经被加油站、自动洗车机等场景占领，因此，门店再想利用低价策略将洗美打造成流量入口项目，显然已经没有意义。

所以，在价格分层的背景下，洗美的价值需要被重新定位，主要体现在四个方面：

一是定价高于自动洗车的价格带；二是定位从普洗上升到精洗；三是匹配精洗的定位，制定标准化的服务流程和体验；四是综合测算材料、人工、时间等成本，洗美项目要有盈利空间。

整个行业对于洗美业务的定位转变，体现了行业竞争格局的变化：精洗仍然是最好的流量入口项目之一，只是低价不再是价格战的唯一手段，还需要在一定的盈利空间下，提供具有服务体验的高性价比产品和项目，最终实现精准引流。

☑主要的参与群体

目前几乎所有门店类型都在重点布局洗美业务，包括4S集团、全国连锁、区域连锁和个体单店，不同的门店类型拥有各自的优势和劣势。

4S集团维度，中升、永达等头部布局了洗美中心，优势在于拥有新车流量入口，可以通过会员、套餐等方式，首先抓住一批车主资源，同时在新车阶段向贴膜业务转化的概率较高；劣势在于售后始终不是4S集团的核心业务，无法逆转新车销售的下滑势头，因此战略高度不足，整体运营效率低下。

全国连锁维度，途虎升级洗美业务，天猫推出贴膜轻改中心，还有少数以加盟模式的全国洗美连锁，优势在于拥有品类规模效应，在部分产品上建立价格优势，流量矩阵完善，线上流量能力较强，同时利用数字化、大会员等手段，形成项目转化链路；劣势在于洗美依赖人工操作，以系统推动的标准化服务流程，其动力不如保养业务，可能造成服务体验不足，影响项目转化，甚至是品牌口碑。

区域连锁维度，哈贝卡是区域代表之一，明确表示将提高洗美业务的权重，优势在于更好地管控洗美服务流程和体验，同时区域门店密度较高，业务相对丰富，可以强化客户私域运营，形成社区服务圈层；劣势在于部分品类缺乏产品优势，线上流量矩阵能力不突出，门店数量有限，部分地理位置较差的门店，业务波动性较高。

个体单店维度，从综修厂到夫妻店，从前放弃洗美业务的大量单店，近两年都在考虑重新经营这一业务，优势在于门店资产较轻，加项减项的决策成本低、执行效率高，可以根据实际经营情况快速调整；劣势在于缺乏人员培训、服务流程、供应链等一系列基础设施，要想重新经营好洗美业务，难度较高。

☑洗美的竞争关键

洗美业务的竞争关键，主要体现在几个方面。

一是成本测算，洗车是客单低、频次高的业务，如果成本测算不清，很容易陷入洗一单亏一单的境地，因此，在定位定价之前，需要测算好人员、场地、设备、产品等成本，得到相对准确的业务净利率，保证项目盈利；洗车亏钱引流的方式，在这个阶段已经行不通。

二是人员维度，洗美业务，特别是洗车业务，非常考验人员管理，如果洗车工的操作不到位，洗车很容易导致客诉，最终适得其反，哈贝卡张亚峰就表示“洗车需要工匠精神”，因此，门店需要保证洗车工的岗位认同感和实际收入。

三是服务体验，如果将精洗当作新的流量入口项目，需要让客户感知到精洗的价值，不少从业者认为，精洗的服务体验呈现，不在于极致的干净，而是在客户看得见的环节，向客户展示标准化服务流程。

总的来说，洗美是一个客户感知度很强的业务，对于员工的依赖度较高，门店的竞争关键，除了早期做好业务定位，后期需要解决好人的问题。

二、轮胎的价值变化和竞争关键

☑轮胎的价值变化

行业调研数据显示，今年上半年，轮胎业务的产值和销量，同比下滑3%，下滑幅度低于机油、机滤等品类，是近几年相对稳定的业务。

轮胎的价值变化，大致经历了三个阶段。

一是2011年之前，前电商时代，以轮胎销售和更换为主，其关键在于上游渠道资源，以及自身的库存能力，主要赚取产品差价。

二是2011年到2024年，电商时代，以途虎为代表的平台击穿轮胎价格，赢下轮胎定价权，导致很多原本的轮胎店放弃轮胎业务，这个阶段竞争关键在于规模效应。

三是2024年之后，流量入口时代，轮胎业务的竞争从价格层面进入服务层面，并且考验门店从轮胎业务向底盘业务的转化能力。

一方面，轮胎同样是不限于车型品牌、动力类型的业务，而新能源车的特性，更是有利于提高轮胎的更换频次和客单价。

另一方面，在时间性和关联度上，轮胎和底盘的协同性非常高，因此，轮胎业务的最大价值，应该是作为流量入口向底盘业务进行转化。

与此同时，底盘业务具有投入高、技术强、起量慢等特点，从轮胎到底盘，也是如今门店为数不多可以建立壁垒的业务之一。

不少从业者认为，轮胎已经成为门店最重要的流量入口之一。

☑主要的参与群体

目前，几乎有所群体都在重视轮胎业务，包括途虎、天猫、小拇指等全国连锁，兔师傅、哈贝卡等区域连锁，以及个体单店，相比之下，4S店的优势并不突出。

我们从连锁和单店两个维度，分析各自的优劣势。

连锁维度，其业务重心应该是轮胎为主、底盘为辅，因为底盘是非标业务，连锁很难实现业务标准化，进而实现底盘业务的大规模复制和扩张；因此连锁的主要精力应该放在轮胎业务上，做好产品矩阵、推出自有品牌，利用规模效应实现轮胎业务的盈利，底盘可以作为兼顾性业务，在个别门店有能力和精力的情况下去突破。

单店维度，其业务重心应该是轮胎为辅、底盘为主，轮胎定价权掌握在电商、连锁手中，同时兔师傅等连锁已经开卷轮胎服务，个体单店在价格和服务上都很难拥有优势；因此单店应该将重心放在轮胎拆卸之后的检测上，向底盘业务进行转化；另外，底盘业务非标的特性，反而有利于单店，助力单店在底盘业务上做出特色，比如行业比较火的四轮定位项目，可以结合新媒体放大个人IP，最终成为行业超级个体。

☑轮胎的竞争关键

如果将轮胎和底盘业务视作整体来运营，其竞争关键主要在于几个方面。

一是营销能力。

门店从轮胎到底盘的业务链路，检测-转化的流程非常考验员工的沟通能力；另外，轮胎到底盘的转化并非即时性，很多时候需要一段时间的客户跟踪。

目前行业中轮胎底盘做得好的门店，要么深耕时间长，积累了基盘客户，要么在新媒体平台形成个人IP，撬动公域流量。

所以，营销方案、员工意愿、IP打造等，都是门店竞争的关键。

二是硬件设备。

行业对于设备具有一定的争议性，有人认为设备是智商税，有人认为设备可以撬动高端客户。

无论如何，门店做轮胎底盘业务，至少需要一些基础设备，比如举升机、扒胎机、平衡机、定位仪等；另外，还可以通过科吉等品牌设备，占领高端客户心智，形成一种营销策略。

三是技术能力。

轮胎底盘业务介于刚需和非刚需之间，具有较强的随机性，不同车型问题不一，除了要用设备进行诊断，对员工的技术和经验提出了很高的要求。

当然，高要求也意味着高壁垒，这也是汽车服务世界所提出的，行业已经进入专业红利时代，轮胎底盘业务则是门店凸显专业价值的标签之一。

三、油漆的价值变化和竞争关键

☑油漆的价值变化

油漆业务区别于B2B属性的事故车业务，很早就分化出了B2C细分赛道，包括全面喷漆、局部喷漆、点喷等业务类型。

过去二十年左右，油漆业务的价值属性经历了几个阶段。

2014年之前，油漆业务是一个既有刚需属性、又有利润空间的流量入口项目，行业中涌现了以小拇指为代表的油漆连锁企业。

2014年到2017年，酒驾入刑、环保风暴等因素涌现，导致B2C属性的油漆业务运营成本越来越高，油漆作为流量入口的价值有所下降。

2020年之后，油漆业务的流量入口价值再次发生逆转，主要受到几方面影响：一是车险综改后，保险公司减损力度加大，很多车主不走保险渠道；二是材料、工艺、调色等软硬件技术的提升，降低人员依赖度；三是新能源车的特性，导致车辆容易小剐小蹭，同时新能源保费高、车主担心拒保等问题，将车主推向B2C渠道。

各种因素影响下，近几年，点喷逐渐成为油漆业务细分出来的新赛道，一方面横跨燃油车和新能源车，另一方面符合车主消费理性下的省钱逻辑。

不少从业者认为，点喷已经成为门店不容忽视的入口项目之一。

☑主要的参与群体

不考虑4S店B2B业务逻辑下的钣喷中心，目前油漆业务的主要参与群体，以垂直连锁和个体单店为主。

垂直连锁的的优势在于可以提供统一工艺的标准化服务、集中采购有一定规模效应，以及能够快速适配新能源车钣喷技术；主要劣势在于重资产投入、管理复杂度高等。

个体单店提供漆面精修，可以社区布局、服务便捷，不少单店也引入了数码快干漆、无尘干磨系统等新技术；但是业务有一定局限性，仅能处理小面积剐蹭，容易陷入价格战当中。

☑油漆的竞争关键

油漆业务一直存在几大痛点，包括技术合规、效率成本、人员管理等，在燃油车和新能源车过渡时期，以点喷业务为新增量的背景下，油漆业务的竞争关键主要在于三点。

一是获客能力，不同于B2B油漆业务的推送性质，B2C油漆业务的关键在于获客能力，包括新媒体运营和线上流量；同时，新能源车掌握在上游车企和授权体系当中，要想赢得新能源车主群体的油漆业务，门店需要研究这批车主的消费特性。

二是服务效率，无论是全面喷漆还是点喷，门店的盈利能力以及客户服务体验，主要呈现在服务效率上，因此可以通过智能调色系统、新材料新工艺、流程优化等方式，提高工位周转率。

三是修复效果，不同于保养、维修等业务，油漆属于客户感知度很强的业务，一方面体现在服务效率上，另一方面体现在最终的修复效果上，这就要求门店具有较高的技术能力，同时对员工培训和管理提出了较大的挑战。

四、保险的价值变化和竞争关键

☑保险的价值变化

在流量入口项目中，保险相对特殊，目前仍然拥有极强的B2B属性，同时与新车销售强绑定，因此，车企-4S体系和保险公司始终占据强势地位。

不过，保险的入口价值在过去几年也发生了一些变化，主要动力来自于两方面。

一是政策，2020年车险综改之后，保险公司重心放在减损上，同时打击返现返佣等现象，导致修理厂的保费购买成本增长，事故车维修利润下滑。

二是新能源，新能源渗透率不断增长，出险率和赔付率都高于燃油车，主要带来两个影响，一方面4S集团的保费贡献率下降，保险话语权有所回落，另一方面新能源车企自营车险，导致保险公司的保费和利润承压。

总的来说，对于修理厂而言，近几年保险的入口价值持续下降；对于4S集团而言，保险话语权也在减弱；而保险公司减损的趋势，目前还没有放缓的迹象。

☑主要的参与群体

目前保险事故车业务呈现出极度明显的两极分化状态。

在独立售后市场，除了少部分修理厂与保险公司形成了紧密合作，对于大部分门店来说，保险事故车业务已经形同鸡肋，不少门店甚至主动剥离保险事故车业务，不再维护保险公司关系。

对于4S集团来说，在保费换资源的潜规则下，由于拥有新车入口，保险事故车应该是4S店为数不多的强势业务。所以，近两年，中升、永达等经销商集团，都在积极布局事故车维修钣喷等相关业务。

当然，汽车服务世界了解到，行业还存在部分保险创新模式，比如在区域打造保修配模型、打通保险公司资源在低线城市开展保险事故车业务等，也让部分区域的部分企业看到新的机会。

☑保险的竞争关键

在保费换资源的背景下，保险作为流量入口的价值，还未出现本质性变化，目前还是一个资源型业务。

因此，保险业务的竞争关键，还是在于新车销售能力、保险公司资源的打通，以及延保等创新模式的推出。

当然，新能源时代，保险业务已经出现了新气象，特斯拉在美国市场的保险直营已经相对成熟，比亚迪在国内的保险业务也开展了超过一年时间。

总的来说，保险作为横跨燃油车和新能源车的入口项目，还存在诸多不确定性。

所谓的双入口项目，最大的挑战并不在于能否通过低价竞争来获客，而是在拥有盈利空间的情况下，为客户提供最大的价值。

也因此，双入口项目的关键，在于能否把项目本身，打造成高体验、高口碑和高信任的项目。

这也再次说明，门店的入口项目和盈利项目的边界逐渐变得模糊，双入口项目只是门店保证业务延续性的战略选择。

最终的成败，仍然取决于门店的运营管理、服务体验和整体效率，简单来说，这是一个专业红利时代。