通合科技如何通过CRM实现销售智能化与业财一体化

近日，在纷享销客和ENI经济和信息化网主办的石家庄制造业CIO闭门会议上，纷享销客制造领域标杆客户代表：通合科技CIO张保帅，围绕“数据驱动的制造转型：从业财一体化到销售智能化的协同实践”主题展开分享，与制造业同仁共探数智化赋能企业高质量破局路径。

以下内容根据分享实录整理：

一、通合科技：电力电子行业的深耕者与创新者

石家庄通合电子科技股份有限公司（简称：通合科技）始创于1998年，在2015年成功上市，股票代码300491。通合科技是一家致力于电力电子行业，技术创新、产品创新、管理创新，以电力电子行业产品研发、生产、销售和服务于一体，为客户提供系统解决方案的高新技术企业。公司坚持技术立企，专注于前沿技术发展平台，是国内率先实现功率变换全程软开关的电力电子企业，累计获得专利220余项。公司核心技术保证了产品的高效率、高可靠性、低成本，为客户提供了高性价比的产品。公司在西安建设西北总部，形成石家庄、西安双总部运营格局，销售网络遍及全国30多个省市自治区，产品远销海外。领先的技术优势、可靠的质量保证和卓越的服务品质赢得了国内外客户的一致好评。

电力电子行业的特性，给通合科技带来多重业务挑战，也构成其数字化转型的核心动因：行业订单呈现碎片化，多品种、小批量、定制化需求突出，对生产调度与资源配置精准度要求严苛；原材料以电子料为主，涉及数百家供应商，价格和供应稳定性波动大，供应链管理难度高；客户账期复杂，常涉及承兑等结算方式，资金管理需更精细；叠加行业竞争激烈，降本增效压力，生产工艺优化成为提升核心竞争力的关键抓手。

面对这些挑战，在发挥公司现有优势的同时，继续提高发展速度和质量，扩大市场占有率，通合科技将数智化转型作为破局关键路径，通过系统性规划，构建适配行业特性的数字化能力，力求突破发展瓶颈。

二、数智化战略思考：从趋势研判到架构设计

在数智化战略设计上，通合科技紧扣全球智造从工业4.0迈向5.0的演进脉络谋篇布局。这一进程中，先进机器人系统与人工智能深度融合，重塑人机协作模式——机器人承接高危、重体力任务，人类聚焦复杂决策与智能监控，增强现实技术让工业维护、指令传达更直观，助力企业敏捷响应市场、加速创新迭代。

技术迭代层层递进：自动化技术作为工业4.0基石，在5.0阶段持续赋能，串联系统与机器人，推动生产、库存管理、预测性维护全流程手工任务自动化；人工智能技术重要性飙升，不仅补充人力，更凭借自学习算法优化产线、提品控，精准实现设备故障早期预警；物联网技术打通全价值链，重塑供应链协同，促进供需高效对接。

基于技术趋势，通合科技搭建数智化三层架构：

记录型系统（SOR）

ERP、MES、CRM、SRM等系统，6-12个月迭代一次，10年以上生命周期，筑牢核心业务管理根基。

区分型系统（SOD）

3-6个月动态更新，聚焦差异化能力建设，精准识别业务特性。

创新型系统（SOI）

周/日级高频迭代，依托AI、大数据驱动研发与业务创新，适配行业快速变化。

数智化转型锚定供应链优化、产品创新等七大维度，沿“基础架构搭建→数据价值挖掘”路径进阶，推动“数据赋能管理变革”。数据驱动管理历经基础级（数据分散未开发）、机会级（IT尝试规范但流程滞涩）、系统级（分治数据、初构战略）、区分级（整合内外数据、协同决策）、变革级（数据成决策核心、设首席数据官），通合科技正稳步向高阶迈进。

三、业财一体化实践：从系统打通到效能提升

基于战略规划，通合科技分阶段推进业财一体化实践，核心是搭建贯通全链路的协同平台，实现数据高效流转、业务效能提升与管理能力强化。

构建这一平台的价值不言而喻：它首先打破了各部门“烟囱式”系统的壁垒，让业务与财务数据实现实时互通——前端业务数据能自动同步至财务系统，后端财务数据也能及时反哺业务决策，形成数据闭环；其次大幅提升财务核算效率，减少人工录入的繁琐与误差，比如报销单据可自动生成财务凭证，让流程更顺畅；更重要的是为管理决策提供支撑，通过平台整合的全维度数据，企业高层能清晰洞察经营状况，精准规划战略方向；同时，平台内置的内控规则与审批流程，实现了从业务发起至财务结算全环节的严格管控，强化了企业风险抵御能力。

通合科技为业财一体化建设制定了清晰的中长期路线图：

1. 公司创立至2020年，处于分散式系统建设阶段，各部门按需搭建独立系统，ERP等核心工具相对孤立，数据难以联动。

2. 2021-2025年，迈入集团业财一体平台1.0阶段，伴随双总部格局形成，同步完成数字化顶层设计，更新ERP、MES、SRM等核心系统，升级CRM（引入AI功能）与OA，并依托自研技术中台，彻底打通研、产、供、销、财务等全环节数据链。

3. 2026-2030年，将升级至2.0版本，重点构建数据中台，引入AI技术深化精细化管理。

4. 2030-2035年，3.0版本将聚焦对外业务运营，通过IT技术挖掘新的市场增长机会。

在实践中，通合科技沉淀出宝贵经验：一是要实现业务全价值链数据贯通，让数据价值在流转中充分释放；二是确保IT架构与企业战略深度匹配，从业务战略到业务架构、标准，再到IT战略、IT架构、标准，形成自上而下的清晰映射；三是明确各系统功能边界，避免因职责交叉导致业务梗阻；此外，数字化建设离不开甲乙双方高层的支持，甲方IT团队需深度参与规划与落地，结合乙方的专业能力协同推进。

目前，业财一体化已显成效：供应链端，研产供销全链路打通后，销售订单评审与生产执行效率显著提升，产品出入库可自动生成ERP单据；降本增效方面，费用管控实现100%线上自动化，产品工时跨系统穿透让成本动态可控；财务核算效能跃升，85%的凭证实现自动化生成，月结时间从2天压缩至2小时，现金流预测准确率提升20%；设备管理上，运维工单与资产价值模型联动，让设备OEE（整体效率）提升约25%。

值得一提的是，业财一体化绝非简单的系统拼接，更是管理思维的深层革新——通过数据流打通业务与财务的壁垒，将传统“事后核算”转变为“实时管控”，将“分散管理”升级为“协同运营”，最终实现企业资源的最优配置，为可持续发展注入动能。

四、销售智能化协同：以客户为中心的全流程赋能

在业财一体化的基础上，通合科技进一步融合AI技术，在销售端打造智能化协同体系，构建起前后端高度统一的运营框架——通过统一业财语言、对齐内外指标、塑造完整经营视角、实现实时监控与风险预警，形成“一套数据、一套指标、一套模型、一套方案”的闭环支撑体系。

其核心是建立“以客户为中心”的营销服管理模式，推动企业实现健康可持续增长。从管理层到执行层，形成清晰的协同逻辑：

1. 管理层聚焦“四个一”建设，为战略落地锚定方向：落地一个决策支持平台，通过统一的数据驾驶舱实时追踪目标达成情况，进行动态预警与及时干预；建立一个客户资产平台，实现客户及主数据的统一管理，推动以客户为中心的跨部门业务协作与精准分级运营；积累一个作战路径方法论平台，打通市场、销售、服务全业务价值链，沉淀标准化打单策略；营造一个沟通协作与共享平台，明确业务过程指标体系，打破部门壁垒，实现高效联动。

2. 执行层则围绕“七大执行力”开展工作——追目标、广开源、精客户、提赢率、强协作、增利润、控风险、促满意、带队伍，通过横向拉通售前（线索到商机）、售中（合同到回款）、售后（问题到解决）的全流程一体化服务，为业务落地提供支撑。

在纷享销客 CRM 系统功能的支撑下，这一协同逻辑得以高效运转。系统涵盖基础应用（销售管理、组织架构、审批流程等）、经营目标（销售与回款目标的制定与达成追踪）、市场营销（市场活动策划与线索管理）、客户管理（档案全景视图与客户评审）、客户经营（客户树与权力地图分析）、商机与预测（商机识别与阶段推进）、价格与报价管理、销售行为（拜访跟进与任务管理）、交易管理（订单、回款与售后）等全场景，并通过商机分析、市场分析、客户分析等数据大屏与经营分析工具，为业务场景提供数智化支撑。

通过建立涵盖基本信息（企业性质、行业等）、经营信息（营收规模、组织结构等）、风险信息（征信、舆情等）、合作信息（历史贡献、潜在需求等）的客户档案，从性质、行业、区域、来源等维度完成客户分类，再依据营收规模、财务状况、影响力、贡献价值等维度进行精准分级。针对不同级别客户，制定差异化运营策略——例如为A级客户构建商务与技术护城以巩固合作，为C级客户加大资源投入以提升合作价值。

业务开发与交易管理全流程数字化落地：业务开发从线索获取、客户信息建档，到商机跟进、项目组成立、方案沟通、样机生产、商务报价，再到合同签订与交付，全链条通过系统打通，借助AI功能提升各环节效率，精准识别高成功率客户；交易管理则覆盖从线索到合同签订、订单评审、履约交付、应收管理、信用管控、回款跟进及客户对账的全流程，通过银企直连等功能实现回款实时追踪，并与财务系统无缝对接，大幅减少人工催款与记账的工作量。

一体化的数据分析平台为销售管理注入新动能：各岗位可实时查看动态更新的数据分析报表，彻底替代传统Excel统计模式，不仅实现数据查询的“快”与“准”，更能为管理层提供高效决策依据，让销售智能化真正成为业务增长的“加速器”。

五、转型经验总结：从实践中提炼的核心逻辑

通合科技在数智化转型的实践中，沉淀出一套贴合行业特性的关键经验，为同类企业提供了可借鉴的路径：

其一，坚持“业务为核”，让前端业务人员深度参与转型全流程。只有当业务人员感受到系统是“帮手”而非“负担”，才能主动拥抱变革，推动系统真正融入日常运营。

其二，遵循“整体规划、分步落地”的节奏。转型不是一蹴而就的工程，需从试点单位的核心功能切入，通过版本迭代持续优化，在实践中打磨系统适配性。

其三，构建“数据驱动业务”的良性循环。借助BI报表等工具，实时分析业务数据背后的问题与机会，针对性解决后，再用更精准、全面的数据反哺业务决策。

其四，打破“数据壁垒”，实现系统间的高效联动。通过明确各系统的功能边界与数据流转规则，避免重复录入、数据冲突等问题，让数据在全链路中顺畅流动。

尤为关键的是，数智化转型的顶层设计必须与企业业务战略深度绑定。不同行业、甚至同行业的不同企业，管理逻辑与业务痛点都存在差异，唯有立足自身业务特性，在平台架构中清晰界定各系统的权责与数据边界，才能让数智化真正穿透业务场景，为企业发展注入持久动能。