从粗放式扩张转向集约化经营，券商分支机构破解经营困局

【导读】从粗放式扩张转向集约化经营，券商分支机构破解经营困局

见习记者 舍梨

券商正加速告别“跑马圈地”时代。今年以来，已有超20家券商撤销60余家分支机构，一场从粗放式扩张向集约化经营的深刻转型正在行业上演。通过优化网点布局、强化平台赋能并拥抱数字化转型，券商分支机构力图破解传统经营困局。

告别粗放式扩张

过去，券商布局分支机构时，多采取扩张策略以覆盖更多区域，呈现出重数量、轻质量的粗放式扩张特点。

一位券商经纪业务负责人分析道，这一传统的经营模式有多重问题：一是客户获取成本高，券商每年线上投入的广告、平台推广费用及线下讲座路演、营销费用持续攀升；二是业务同质化严重，同质竞争导致行业陷入“增收不增利”困局，资源过度消耗在新客户争夺中；三是重“开户量”，轻“活跃度、客户黏性”，客户满意度不高，缺少对客户需求的深度挖掘。

“粗放式扩张是传统模式的路径依赖——重网点数量、轻服务质量，在牌照红利消退、客户需求升级的背景下加剧了当前困境。”上述人士说。

近年来，券商分支机构频频做“减法”，基于进一步优化营业网点布局、深化财富管理业务转型与快速发展、提高分支机构运营效率等原因撤销营业部。今年以来，券商加速优化资源配置，对分支机构的裁撤动作频频。截至7月30日，年内已有超20家券商决定撤销60余家分支机构，涉及8家分公司和50余家营业部。

“‘跑马圈地’的时代已经过去。”国联民生证券经纪业务负责人表示，受困于传统模式的分支机构，破局关键在于重塑价值定位、优化体验与降本增效，通过轻量化运营降本，缩减冗余物理网点，向“旗舰店+轻型服务点”模式转型，以实现资源优化配置与服务效能提升。

集约化经营成主流

从粗放式扩张转向集约化运营已成为券商的共识。所谓集约化经营，是指打破“单一作战”模式，对区域内网点、人员、客户资源进行统筹调配。

开源证券经纪业务相关人士表示，在网点功能与形态进化方面，公司线下网点营业部转型为“财富中心+业务枢纽”，聚焦高净值客户面谈、业务路演、投顾咨询交流等服务。此外，以科技手段重构服务流程，通过“线上标准化+线下专业化”的服务融合，提升客户黏性和人工质效。

“集约化经营的关键是打破旧业务逻辑，整合区域人力、场地及技术资源，压缩低效成本，使核心人力资源（如专业投资顾问）覆盖更广客户群，实现专业服务对业务的助力。”他说。

国联民生证券经纪业务负责人分析，分支机构的集约化经营绝非简单的“总部收权”，而是通过资源重组、流程再造和技术赋能，将分散在分支机构的低效环节剥离至总部统一处理，使分支机构聚焦高价值服务，其核心在于集中标准化业务，释放个性化服务能力。

他介绍道，经营模式的变化体现在多个方面，例如，收入结构重塑，对佣金依赖度逐渐降低，转向财富管理收入为主的收入模式；服务重心转移，核心服务对象聚焦高净值客户和机构客户，对零售客户通过线上服务、智能化工具覆盖基础服务；物理网点功能转型，减少传统大型分支网点，在若干核心城市设立“旗舰”分支，在其他地区以轻型网点为主。

多举措建立长效发展机制

受访人士认为，未来3至5年，券商分支机构将不再是开户和交易的场所，而是券商深耕区域市场、服务核心客户、落地综合金融解决方案的战略支点。

开源证券经纪业务相关人士认为，仍处于传统困局中的分支机构，要加快从“全面撒网”到“精准深耕”，建立长效发展机制。首先，必须打破路径依赖。其次，科技赋能的重要性日益增强，通过科技赋能提升员工专业能力和服务能力，发挥人才优势，在满足客户线上化服务的同时，提升线下员工对于客户的服务质量，加强客户与券商的联结关系。

“每年将10%资源从低效网点向高产区域倾斜，倒逼团队突破舒适区。允许分支机构有10%～20%的新业务模式的尝试，如试验成功则可以全面推广。”一位券商分公司负责人说。

此外，在考核机制改革上，有经纪业务人士建议，考核指标应该从开户数、交易量等通道业务导向，转变为客户留存率、投顾服务收入等资产配置导向。国联民生证券经纪业务负责人表示，可以降低交易佣金考核权重，增加AUM、客户留存率、综合收益贡献的考核比重，同时，建立总部投研、产品团队对分支机构的快速支持体系，以提升前线专业能力。

一位券商经纪业务人士表示，关键还是要回归客户视角，重新审视客户的需求以及行为特征。在增量获客方面，重新寻找与客户建立连接的场景和方式，而不是保持着守旧、被动的获客观念；在存量客户服务方面，依托平台的赋能和优势，从买方投顾的视角理解并服务客户，用专业、真诚与高效打动客户，进而获得客户的信任。

编辑：张洁

校对：乔伊

制作：小茉

审核：许闻 陈墨

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