元气森林入局冰茶大战：是搅局者还是新势力？

全国持续高温，饮料大战的火药味也越发更浓。便利店商超的冰柜成为各家必争之地，乡镇小卖店疯狂的地推也不甘示弱，而在电梯广告、公交站台和直播间，更是挤满了在这个夏天想大干一场的饮料大小品牌。

农夫山泉高调杀入冰红茶市场，推出“冰茶（冰爽茶）”产品，大瓶600ml单价5元左右。根据公开报道，该公司董事长钟睒睒明确表示：“农夫冰茶是我们完善品类矩阵的重要一步，将投入20亿元用于研发和推广。”大公司来势汹汹，但无论是从产品名称、外包装还是主打的核心卖点来看，农夫山泉这一波都像是冲着元气森林来的——区别于传统大佬康师傅、统一的冰红茶，元气森林升级后的产品几年前以“元气冰茶”之名切入市场，并且已经发展成为其重要大单品。尽管在饮料行业，“跟随”成为很多品牌做产品的一种策略，但此番巨头下场，宣战的意味不言自明。

在广东珠海一家中学做小卖铺生意的老板表示，他每个月可以卖出300箱左右的元气森林冰茶产品，大部分学生看中的还是口味和大瓶装的“实惠”，还有新产品的新鲜感。而随着天气变热，不同品牌也在饮料货架也打得火热，同一品类的不同品牌有互相挤占的趋势，“元气森林的冰茶卖得好，老牌的康师傅、统一冰红茶多少也会受点影响。”他说。

巨头下场做冰茶，一方面是看中了这个赛道的火热。

以冰茶为代表的有糖即饮茶，是饮料领域大品类的低调王者——冰茶凭借单一风味制霸饮料市场，是国内市场规模超过150亿元的超级赛道。冰茶的最早可以追溯至美国20世纪初的瓶装茶饮，而在中国，这个长期被传统品牌占据的市场，近年来也迸发出更多新玩家参与其中并且做大，在健康化的市场趋势下，这类产品无论是在配方、原料和品牌包装上都有所创新。

眼下市面上的品牌不止是康师傅、统一，还有元气森林、娃哈哈、东鹏、兰芳园、维他、果子熟了等等。传统饮料巨头守住单品地位的同时，新锐饮料品牌也在凭借差异化新品在市场中探索新增量。

另一方面，巨头新产品之所以对标元气森林，也在于它在近年来用健康化思路“老品新做”冰茶中冒了头，并且也开创出一波冰茶回潮。

可以说，元气森林冰茶是这类“新冰茶”品类的开创者。

根据公开报道，元气森林冰茶在2023年的销售额达到了2亿元，2024年的销售额突破 10 亿元，同比增长500%。大瓶装冰茶成为进攻下沉市场的利器，900ml大包装上市5个月销售额近2亿元，且销量连续破亿。2024年，冰茶在下沉市场实现了460%的增速，势头强劲。

线下零售监测机构马上赢发布的数据显示，在2024年7月至2025年6月这一年时间内，在有糖即饮茶类目中，元气森林冰茶在市场份额同比增速（约150%）与销售额同比增速两个维度上领跑。该机构预判称，在2025年三季度，元气森林冰茶可能会超过维他，成为有糖茶类目中排名第四的品牌。元气森林冰茶的市场份额同比增速超过40%，销售额同比增速超过50%，正处于快速增长的阶段当中。

元气森林的冰茶产品可以追溯到2022年底，其做法包括重构了传统配方，产品卖点主打“减糖”和“真茶真柠檬”。元气森林对市面上传统的冰茶产品从原料、配方、口味，甚至包装等方面做出升级，比如强调产品使用斯里兰卡红茶真实茶叶萃取，搭配安岳尤力克柠檬汁，并且使用更少的糖。

在随后的2年时间里，元气森林的冰茶产品还在持续“进化”。

2023年底，研发团队率先将液氮冷冻柠檬专利技术应用在冰茶产品上，是国内第一家将-196°C液氮应用于饮料生产的企业。该技术的亮点在于，当快速将物体核心温度降低至-196°C时，快速通过-1°C到-5°C的冰晶形成带，在不破坏细胞结构的状态下让风味物质能完整保留。此前国内大型饮料供应链中未有成功使用先例。经过一年多的反复调试，元气森林与供应商终于联合突破了这项技术的应用，完成了对冰茶配方的升级，最大程度保留了水果新鲜风味，实现了无限接近于手打饮料的全新口感。

除了冰爆柠檬口味，元气森林还在不断从口味上扩充冰茶的版图，陆续推出绿茶、葡萄柚绿茶、白桃茉莉等口味的版本。同时元气森林也在迎合时下市场上的大包装需求，在2023年中推出定价5元的900ml大瓶装，做到了足够有质价比。

经过多年的市场培育，减少糖的摄入已经成为大批中国消费者在饮料上的共同选择，于是“0糖”或者“减糖”也成为当下中国饮料品牌做产品的一个重要策略。

亿欧智库在《2025中国瓶装冰红茶饮料行业白皮书》中指出，2023年，全球冰红茶市场规模达到533亿美元，预计未来将以6.7%的年复合增长率保持良好的增长，并在2033年突破千亿规模，增长势头强劲。该《白皮书》显示，71.4%的消费者将“减糖/无糖”标签作为选购冰红茶的主要依据，82.9%的用户明确偏好减糖配方。

值得注意的是，在元气森林进入赛道前，康师傅、统一、维他等品牌也都通过代糖的使用，将自己的柠檬茶或者冰红茶产品进行无糖化，但从销量和市场份额来看，并不及它们自己的有糖版本，这可能源自产品口感风味的变化，以及与品牌一贯的有糖消费者心智不相符导致。

不过以0糖气泡水起家的元气森林，在产品路线上一向主打0糖或低糖，而它切入冰茶市场时可能就少了一些定位差异上的纠结。于是在相当成熟的冰红茶品类市场，元气森林也能用升级的冰茶产品将原有消费者带入自己健康概念的“舒适区”。

重做冰茶的想法，源自元气森林办公室冰红茶爱好者的反复追问，“我们能不能做一款饮料，既能保留传统冰红茶的酸甜畅爽，又能撕掉‘高糖分’和‘不健康’的标签？”——而这几乎也是当时国内市场上很多消费者的共同需求。

于是元气森林的产品团队开始着手研发，同时也发现了这个“不可能完成的任务”中的矛盾点——减糖会使风味失色，柠檬的酸涩突出，口感变差。“如果只是做平平无奇的减糖饮料，那不是元气森林，”冰茶的产品经理强调，“我们要在美味和健康之间找到最微妙的平衡点。”

“为了这瓶饮料，我们走了很多弯路，”产品经理回忆起研发产品的过程，团队曾经连续否决上百个配方，甚至一度怀疑项目能否成功。但最终，产品在经过团队内测、小范围投入市场测试，几经技术调整后不断打磨出最适合市场的版本。

在做绿茶版本冰茶的时候，元气森林的冰茶品牌经理发现，绿茶的用户更加高龄，而且市场非常成熟，市场份额变化都很少，“这就意味着你想卷的东西，大佬们其实都已经卷过了，而且冰茶这款产品它的口味比较简单，用户也喜欢它的简单，所以给我们的挑战不仅口味简单，且创新空间并不大。”

研发团队几经测试最终发现茉莉花茶底是年轻人喜爱的流量密码，于是决定以微创新的方式开发新品。最终该产品以天然蜂蜜加上砂糖的复配，科学减糖，不减风味。

在该品牌经理眼中，冰茶是一款“没有元气味儿”的产品，也就是说它是在成熟品类里做深耕，而不是自建的新品类。“老唐（指唐彬森）一直非常嫌弃这个产品，就是嫌弃到说你们能不能别做了，冰茶什么时候下市？”她笑着回忆道，“但是2024年就是冰茶的表现有目共睹，有口皆碑。

当年走访下沉市场时的情景仍然让她记忆犹新，“2024年，我曾经在河南许昌下辖的长葛市古桥镇一家完全没有名字的小店里看到过冰茶，和我们冰茶摆在一起的都是至少15年以上的饮料，但是冰茶仅仅（上市）就是两年的时间。”

元气森林冰茶在下沉市场的策略，其实是符合市场趋势的打法。

马上赢在报告中提出的一个观点是，饮料尤其是有糖茶，市场的绝大部分体量本就在更下沉的中线城市市场。相比高线城市丰富的现制茶饮、以及更加注重健康化的产品消费潮流，对于有糖茶来说，跟随消费者重心的持续下沉将成为品牌“增量争夺”的核心场域——谁能在三四线城市甚至更广大的市场中占据心智，谁就有望获得先机。

元气森林的冰茶产品能在短时间内冲出来并且在下沉市场突围，一个重要原因在于，元气森林公司整体在“基建”上的进化。正如元气森林创始人唐彬森在2025年1月的全员信中所说的，整体的供应链体系、研发储备、产能布局、人才结构、伙伴和朋友、流程和制度、销售网络、面对变量和冲击时的应对策略等一系列能力构成了元气森林的基建。这些要素环环相扣彼此配合才能确保企业的生存力。

上述种种也是元气森林这家公司在过去几年一直强调学习传统企业的做法，在用互联网思维起家和做产品的同时，持续在基础建设和组织能力上补齐短板，也是它能在巨头围剿下生存下来的关键。于是当前冰茶大战白热化的状态之下，元气森林仍然有一些胜算。

为了提升投资回报率，元气森林冰茶没有采取大量硬广和巨额赞助的方式推广，在营销中保持了克制，而眼下的销售表现更多靠自身产品力和渠道铺设达成。

这也和唐彬森本人的理念相吻合。他认为新消费品牌更需要坚持 “长期主义”，学会长线思考，用长线价值观引导自我迭代。在群雄逐鹿的当下饮料市场，“冰茶大战”未来的市场格局仍值得期待。通过更好的工艺、更丰富的产品口味与规格，以及对用户健康消费需求更精准的满足，并在渠道上做扎实的元气森林冰茶，也有望在长期主义赛道中跑得更远。