“95后”外地媳妇来凉山卖葡萄 一年销售额超千万 “今年争取翻一番”｜凉山新面孔

封面新闻记者 罗石芊

每年七月，仲夏的阳光直射凉山大地，对这里的葡萄种植户们而言，历经一年等待，收获的季节到了。

蓝宝石葡萄

和其他果农一样，顶着30多度的高温，来自内江的“95后”姑娘蔡红霞和丈夫付秋棽，在自家葡萄园里跑前跑后，把袋子拆开、检查、又套上。“快了快了，再等几天糖分够了就可以卖了。”

2019年，蔡红霞来到丈夫的老家凉山州西昌市，在这里包下了一块地，和当地的村民们一起种葡萄。从最开始的种果小白，到去年线上销售葡萄超1000万元，蔡红霞这个外来媳妇，是如何通过直播间让本地葡萄变成致富法宝的？7月30日，封面新闻记者走进蔡红霞夫妇的果园，听他们讲述创业路上的酸甜苦辣。

“小白”盲目入局

从0起步学种葡萄

拆开一个袋子，蔡红霞随手摘了一颗“阳光玫瑰”，放进嘴里，“你看这个葡萄，甜度可能就在14度，再过几天到了16度就可以卖了。”

这份准确，源于她这些年在果园里一颗一颗尝出来的经验，“吃葡萄都吃胖了，咋不清楚它们的甜度。”

回忆起初到凉山种葡萄的经历，蔡红霞笑着摇了摇头，“啥都不懂，卖葡萄和种葡萄完全是两回事。”

2013年，蔡红霞开始接触水果零售批发，“当时很流行团购和社群营销，最多的时候团队有六七百人，收入也还挺可观。”于是，蔡红霞和付秋棽两人开始在内江经营起3家线下精品水果店。但线下的生意，并没有想象中那么好做。竞争大、客户少、成本高，2018年10月，水果店都关门了。

蔡红霞和她的阳光玫瑰

“怎么办？”这时，付秋棽老家的亲戚告诉两人，可以回西昌种葡萄，市场很不错，很多人都挣钱了。

地处安宁河谷平原的西昌市，海拔高、阳光充足、昼夜温差大，孕育出风味浓甜、品质绝佳的葡萄，也让这里成为了我国葡萄的一大主产区。站在山坡上，看着成片的葡萄园，夫妻俩决定回家种葡萄。

“看到大家都在种，自己也跟着去种，下了地才发现完全不是想得那么简单。”付秋棽说，一开始，他甚至连地也不知道该怎么挖，一锄头下去，也不晓得是深了还是浅了，田道也被挖得歪七扭八。更别说葡萄藤应该怎么搭、果子长了虫应该喷什么药、好果次果的区别在哪里、甜度达到多少才合适……这些对付秋棽来说，都是一个又一个问号，“只能重头学，一点一点地学。”

教种苗、教选果

在直播蓝海中“捞”流量

一颗葡萄，从撒苗到丰产，一般要经历3年时间。2022年，家里的第一批葡萄迎来丰收。销售，却成了摆在夫妻俩面前的最大问题。

彼时，西昌大量葡萄上市，只有找到合适的渠道，才能让葡萄不滞销在家中。蔡红霞发现，在直播带货已逐渐成为商家中兴起的有效销售方式。看见身边人都开始加入“主播大军”，她心想，社群营销都能做，直播带货也一定能上手。

“当时我们定位就是卖高品质的葡萄，开了两个短视频账号，还专门注册了‘凉小萄’这个商标，开了旗舰店。”为了做好直播，两人也做了不少功课，本以为可以很快上道，但迎接他们的却是“一盆冷水”。

成熟的阳光玫瑰

由于当年的阳光玫瑰葡萄成本价较高，售价也相对较高，销售量并不多。同时，因还没有摸清楚平台的机制和规则，直播间时常面临无人观看、无人下单的局面。“再这样下去葡萄又要砸在手里了。”蔡红霞说，当时甚至都开始自我怀疑了，但夫妻两人也从没想过放弃，坚持播到了当年葡萄下市。

转机发生在2023年的葡萄成熟季。蔡红霞开始有意识地调整直播策略，同时通过短视频账号，让付秋棽出镜，用更加自然、亲切的方式，给大家介绍大凉山的葡萄。

“大家都在问蓝宝石葡萄应该是什么样子的，你看，一定要带满满的果粉、口感脆甜多汁......”付秋棽一边指着果园里的蓝宝石、阳光玫瑰，一边给网友们分享大凉山葡萄的优势和成熟的时间，教大家如何挑选、鉴别优质葡萄，还赠送顾客葡萄藤，告诉大家葡萄的种植方法。

短视频里，付秋棽用真诚的语言、看得见的好货、干货满满的分享收到了很多点赞。时间长了，销路也在一步步拓开。

年销售额超千万元

吸引众多果农前来“取经”

抱着“把大凉山品牌推出去”的初衷，这次开播10多天后，流量突然迎来井喷。“那段时间每天有2万多人在线观看，GMV（成交总额）一天能到30多万元，这算是比较好的数据了。”本以为抓住了风口，持续了一个多星期，账号又趋于平静。

付秋棽正在检查今年阳光玫瑰的成熟情况

“但是这次之后，我们就差不多了解了一些机制和行情，总结了很多直播的经验。”2023年，“凉小萄”旗舰店GMV达到200多万元。

“因为一直坚持把品质放在首位，我俩对经营电商还是很有信心的。”蔡红霞说，两人的坚持终于开花结果。2024年，更熟悉规则、更懂得运营的夫妻俩，将葡萄品类拓展到阳光玫瑰、克伦生、蓝宝石和妮娜皇后4种，一年销售额超过1000万元，仅店播（商家自播）的销售额就超过了600万元，并且吸引了8000多位客户回购，好评率达到了80%。

靠着一年的辛苦付出，去年“凉小萄”旗舰店成为抖音电商凉山州果蔬销量最大的商家，不少当地果农还专门找上门来向蔡红霞“取经”。蔡红霞介绍，她们店铺一共有9个主播，有3个是一线的葡萄果农，“行情好的时候，每个月他们还能额外有8、9000元的工资。”

“目标要定得高一些，冲一冲”

今年争取翻一番

再过几天，蔡红霞家今年的葡萄就要走进直播间和各位“家人们”见面了。“今年想要冲刺2000万元GMV，争取比去年翻一番。”蔡红霞说。

但这对“95后”夫妻也很清醒，今年葡萄产量过剩，收购降了不少，想要比去年挣得多，意味着销售量要比去年大得多。

付秋棽和蔡红霞

为了保证货源充足，除了家里自种的64亩葡萄外，两人还和附近许多家果农合作，“果农的名单都有两个笔记本，数不清有多少家了。”同时，因为蔡红霞给出的收购价高于一般收购价，现在很多当地果农一听到夫妻俩来收葡萄，都会将品质更好的葡萄优先提供。

此外，在销售、运输上，蔡红霞和付秋棽也想了不少法子应对，“我们自己和电商平台都在积极对接许多知名的电商达人，由我们提供货源请他们帮忙销售。同时，今年也增加了不少葡萄组合装，并且已经建好了冻库等仓储设施，将以前的3条包装线，增加到了5-7条来应对爆单等情况”。

但相对于供货不及时，夫妻俩担心更多是市场饱和后，消费者是否还有购买热情。

“换个角度想，今年葡萄价格更亲民了，愿意尝鲜的人就多了，说不定销量就上去了呢。”蔡红霞立即接过话茬，“先把目标定高一些，冲一冲，哪怕只超过了去年的一点点，也是进步了。”