了不起的行业丨紫鸟对话柚子科技创始人：彭俊强

凤凰网深圳携手紫鸟浏览器重磅打造的跨境电商行业纪录片《了不起的行业》，致力于深度呈现这个时代最具活力的商业图景。

本期节目，我们走进柚子科技，对话创始人柚子哥。这位从妇产科医生、建筑从业者转型的创业者，2016年切入跨境电商后，以“筑巢引凤”组建团队，聚焦母婴包赛道。他凭借对欧洲市场的精准判断与供应链把控，让产品快速冲到欧洲母婴包品类Top1，以“柚子”象征的长期主义坚守合规经营。他为我们揭示跨境电商中精细化运营的突围逻辑，以及在行业波动中凭借调整策略站稳脚跟的生存之道。

《了不起的行业》 第九期

主持人：栏目主理人 贝卡

嘉宾：柚子科技创始人 柚子哥

贝卡：柚子哥您什么时候开始进入跨境电商这个行业的，之前在做什么行业呢？

柚子哥：2016年，之前在做妇产科医生，做了一年半左右。上大学的时候去谈恋爱去了，怕草菅人命，所以转行了。

贝卡：为什么转行选择了建筑行业呢？

柚子哥：我们是客家人，比较早来到的深圳。建筑装修行业是一个时代的红利，所以跟着父亲，叔叔，堂哥们一起来做这个行业，做了有12年，刚好是一个生肖的周期。

贝卡：是什么样的契机，让您转行做了跨境电商呢？

柚子哥：感觉自己好像在管理方面好多不足，所以我就去商学院学习，刚好碰到了我们现在跨境行业的大卖，觉得他的生活方式和态度，刚好跟我相对比较吻合，我就问他，他说他是做跨境电商的，所以就开始学习。

贝卡：进入跨境电商这个行业，第一步先做了些什么呢？

柚子哥：筑巢引凤，做任何一个产品这件事，人才是重要的。当时我们找了德国，法国、意大利、日本、加拿大留学生回来，底薪永远比人高个几千，双休，提成，是要（比）同行的要高一些，不然我们就没有优势。

贝卡：那您算不算是携资本入场，来卷跨境电商这个行业呢？

柚子哥：其实建筑行业也是一个时代红利，是挣了一点小钱，当时我们进来应该有几百万。当时铺货的时候，亏了有三百万左右。

贝卡：那当时有尝试过，去投资一些其他的行业吗？

柚子哥：投资了有好几个三百万，O2O的，叫交换商城，还投资了一个珠宝，一家建筑材料，几乎所有的项目都阵亡。

贝卡：那境跨电商当时在您看来，它是一个什么样的局面呢？

柚子哥：最后还是看数据，数据觉得这个跨境电商，这个行业还是未来可期的，所以我们就结束了其他的行业，专注做母婴包。2017年的3月份开始做，做到了2017年的12月，基本上我们做到欧洲TOP第一名，我们通过一年的时间，就把另外投的几个三百万，都把它拿回来了。

贝卡：从您确定要做母婴包到设计上架，大概花了多久的时间呢？

柚子哥：花了有三个月时间，当时我们的数据在整个日本，在美国的数据是比较差的，在欧洲的数据是比较好的，公司直接就到了母婴包的一个产业集群，在（广州）白云和花都这两个地方去找，买了50个产品，空运发到了欧洲去测（品），测出来以后，觉得OK，我们就开始不断地去打磨这些产品。

贝卡：让产品快速冲到欧洲的品类第一，有哪些关键性的决策呢？

柚子哥：2017年时，我觉得是供应链，有好的产品，才能有可持续供给的能力。2018到2019年做女包时，因为没做过时尚类女包，所以差异化最重要。当时最早做的母婴包，属于新兴行业的新兴类目，是母婴这个大类目里百花齐放中的一个小细分类目，只是出行解决方案中的一个产品。

贝卡：您做母婴包和做妇产科医生的经历是相关的。

柚子哥：有一点相关。所有产品要达到欧标，因为欧洲和日本的标准相对较高。对于出行解决方案，我们要更精细化，产品也应更环保。

贝卡：亚马逊封店潮时，公司有受到什么影响吗？

柚子哥：亚马逊封店潮对我们没影响，因为我们注重税务合规、采用白帽打法。但后来因为三个小类目产品做到 TOP 前三，就扩充团队、做了几千个 SKU，又碰到疫情发货受限和欧洲税改，处境挺难的。最后就像 2017 年那样断臂求生，去库存、做优化，不然挣钱的团队要为亏钱的团队牺牲，公司压力会很大。

贝卡：近几年来新兴市场的崛起，像Temu、TikTok等，对传统的亚马逊卖家有产生什么影响吗？

柚子哥：我们没有做铺货，这个我就没有发言权。但像我们做精细化、垂直化的，从选材料、供应链，到整个精细化运营、前期的一些好评等占据坑位，因为我们的产品也相对独特，从企业创立理念时，就把所有品牌在每个国家注册的商标、外观专利、实用型专利等都注册了，用知识产权专利来保护自己的产品。

贝卡：以上两个点是不是说明，您做品牌的精细化运营在发展过程中，可以避免很多铺货会面临的风险？

柚子哥：确实是。

贝卡：上次见你还很白，最近怎么晒黑这么多？

柚子哥：我和一些跨境电商大卖朋友交流时，觉得大家可能太胖了，就想种种地或过户外生活。后来找到一个农场，天天在那晒、走。很多大卖家不再过多参与公司经营，主要做规划和战略。我们想把农场变成跨境电商的栖息地，大家可以在那喝茶、聊跨境事，每人分块地，保持人与自然的生态。跨境电商是生态，农场也是生态。有人说我改行了，其实没有，还是在做跨境的事。

贝卡：这个农场会对外营业吗？

柚子哥：不对外营业，我们是以会员制、合伙人的方式，让大家参与劳动来建设。这里大概可以养800-1000只鸡，我们的目标是每天有300-500个鸡蛋，实现鸡蛋自由，而且还要管理好这些鸡鸭鹅、兔子等动物。

贝卡：想做农副产品出口吗？

柚子哥：不是，只是为了让大家来这里能做些思考。来的基本都是做了5年、10年、15年甚至更久的跨境电商从业者，他们在各个类目或平台都做出了一些成绩，大家可以相互学习、探讨，还能享受阳光浴。你看我晒得乌漆嘛黑的，反正我很开心，全身晒成了咖啡色，这两个月足足减了20斤，感觉很快乐，也充满了力量。

贝卡：如果2015年您在读商学院时没遇到改变您想法的朋友，您依然会选择独立出来创业吗？

柚子哥：是的，不做装修行业，我也会探索其他行业，还是会独立创业，对，还是会独立创业。

贝卡：那咱们为什么取名叫柚子科技呢？

柚子哥：因为我是梅州人，当地盛产柚子，所以就起了这个名字。柚子比较圆润，和我以前胖的体型像。它皮厚，我脸皮也挺厚。生命周期长，沙田柚从农历7、8月摘下，能放到第二年1、2月，代表长期主义，我希望柚子科技也能如此。而且它掉下来有弹性，既不伤人也不伤己。所以用“柚子”做名字，我觉得挺好的。

贝卡：您作为前辈，认为未来3年里，中小型卖家还有突围的空间吗？

柚子哥：肯定有。我进场时也是小卖家，什么都不懂，也在突围。我们前辈以前做箱包，公司有几百人，体量达10个亿，最后却说自己做得很平凡。他问我为什么能做起来，我说我是破釜沉舟，当时钱已经用完，就专注只做一条ASIN、6个SKU，全力投入才做起来。所以我觉得这个行业，永远有机会，年轻人也永远有机会，专注让自己变得专业就行。

贝卡：您觉得跨境电商是个了不起的行业吗？

柚子哥：我觉得跨境电商给我们无限的想象空间，它是全球化的，涉及多民族多文化，能让人不断探索、学习和交朋友，真的是一个了不起的行业。

文/凤凰网深圳 韩乐乐 实习生 吴燕琪