电商人都在做的竞品分析，应该怎么做才有用？

在竞争激烈的电商行业，竞品分析早已不是选品前的参考工作，而是一项贯穿整个产品生命周期的常规动作。

但很多商家在做竞品分析时，仍然停留在“抄链接、刷销量”的表面，结果看得多、抓不到重点，甚至分析完了也不知道下一步该做什么。

一套真正好用的竞品分析，应该回答3个问题：

• 我们在哪些维度落后了？
• 别人是怎么做起来的？
• 我们该怎么跟进或差异化？

一、竞品分析的四大维度：产品、价格、营销、运营

1. 产品：规格、设计与用户偏好

• 上新节奏是否频繁？
• SKU结构是否丰富？有无低价引流款？
• 产品卖点与差异化设计在哪？
• 主图/详情页内容表达是否更突出？

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示例：某护肤品牌上架了20+SKU，每月稳定上新1-2款，产品主打成分功效精准且强调“温和无刺激”，而你的产品详情页还在泛泛讲“补水保湿”，说明你在内容表达上存在差距。

2. 价格：定价策略与促销节奏

• 定价是否高于或低于行业主流？
• 有没有价格锚点款（高价款+走量款组合）？
• 是否频繁参加平台活动？如限时折扣、满减？
• 打折力度和节奏跟得上吗？

示例：你售价89元的T恤卖不动，但竞品59元常年有货，同时还叠加会员专属满减券，甚至在直播间还有“3件8折”组合，这就不是单个价格的问题，而是你在价格组合和促销策略上落后了。

3. 营销：流量入口与种草路径

• 竞品在哪些平台投放流量？
• 使用哪些达人/主播？种草素材是图文、视频还是直播？
• 是否铺设关键词/标签提升搜索曝光？
• 内容投放是否分层（品牌心智、种草引导、下单转化）？

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示例：竞品连续找了5位垂类达人分阶段推广——先通过种草短视频做冷启动，再上直播间冲销售，你还在单一投放图文软文，自然转化率拉不开。

4. 运营：转化、评价与客户体验

• 转化链路是否清晰？首页—详情—下单—支付—复购
• 评论区是否布局用户引导？有无高频关键词？
• 是否有机制性地引导追评、晒单、内容二次传播？

示例：竞品详情页下设置了“晒单返现”“专属客服微信二维码”等触点，持续收集用户反馈和转介绍线索；而你店铺几乎无人评论，互动率为零，运营活跃度的差距一目了然。

二、如何建立一套「竞品跟踪机制」？

1. 选定重点竞品，建议不超过5个

不需要铺天盖地看全行业，只聚焦与你业务模式、价格段、用户群类似的头部+中腰部组合。

2. 制定分析周期，每月更新一次

建议建立表格模板，每月固定时间填报，关注竞品近30天：

• 销量变化趋势
• 上新频率与SKU变化
• 活动参与节奏与力度
• 广告/直播投放动向
• 评论变化与用户反馈

3. 输出策略对比与优化建议

每一次分析，最终要落在“我该怎么改？”而不是“竞品太强了”。

• 哪些维度我们可以快速跟进？
• 哪些维度我们要做差异化？
• 哪些资源是我们当前还不具备的？是否值得投入？

三、竞品数据从哪来？

你不需要非得有一整套系统，可以通过rpa、人工采集、辅助工具等方法，以下是常见的数据获取方法：

四、建立竞品分析模版，每月更新

别让竞品分析流于一次性、浅层次的观察，搭配BI工具，如九数云等，将竞品数据可视化，更容易看清趋势和结构差异。

市场大盘分析

品牌市场定位

总结

电商竞争越激烈，就越不能只看自己，而要学会“盯住别人”。

做好竞品分析，不是为了“照抄”，而是为了精准判断自己的位置、洞察行业趋势，找出差异化打法。真正的高手，不是“抄得更快”，而是“改得更准”。

从战略选品，到日常运营，再到内容投放，竞品分析都能成为指导你的灯塔。