代理商需要的区域经理，应该有哪些能力？

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今天，我讲4则故事：

1、恶意私吞代理商100万保证金，不按照协议返还。合同约定先向工厂打100万保证金，合作结束后退回，但每一次提货可以从保证金中扣除。可是，更换代理商后，前代理商100万保证金两年了都没有着落，都赖着不返还。区域经理甚至叫喧：有本事你到当地法院起诉我们公司。合同规定，必须到厂家所在地。不配合、不支持、不授权，反正，所有的事，都不配合你，就等着你起诉！

2、我自己遇到的：普外科都帮我临采了，设备科通知我提交资料，提供授权，整个医院，都是区域经理帮我撰写的报告。提单的截图我发给他，进度也发给他。可是，当设备科通知我时，厂家区域经理告诉我，授权已经开给别人了，别人让神经外科主任提了单。

我说，能不能让那个代理商截个图给我，他说，无可奉告。我又问了神外主任，神外主任说，没有这回事。后来才知道，他就是不让我去做，拖着合同到期再说！

3、一个科室，给两个代理商开授权，授权不同型号。科室提单了，不给授权；科室挂网招标了，也不给授权。区域经理说，谁中标了，给谁授权！可是，终于等到了中标供货通知书，区域经理不开授权。开授权也可以，利润一人一半！靠，真作死！

4、还碰到玩弄老板娘的区域经理，认为老板娘不是医学专业，不懂设备，专业性很差，动不动拿授权及供应及售后相威胁...

其实，代理商需要的区域经理，应该有如下9种能力：

1）创新思维

如果你要成为优秀的省区经理，就必须要有创新意识，时刻要保持创新意识，逆向思维，要有推翻任何人传统经验的勇气。

创新，才能不断试错，试错才能铸就自己遇到挫折的品质与克服困难的能力！

不管是语言创新、动作创新还是管理创新，都得善于玩颠覆，不要因循守旧，守旧永远超不过别人！

比如科室会，有创新意识的区域经理他会为医院量身定制合适的PPT，准备控场的道具；比如招投标现场，有创新意识的人他会为代理商提出灵活应对之策，提出质疑的资料。

没有创新思维，永远都是老二，做不了老大

2）像战士一样服从

不要找借口，因为你今天有借口，明天有借口，你这人基本就废了。哪怕完不成，也得试一试，万一完成了呢？岂不是又一次挑战并突破自己原先的不可能？

我记得当初工厂要拿血样在生产现场做实验，以前的兄弟老是找借口说搞不定，但我接到任务后，那就是想尽一切办法搞定，不找理由不找借口。那个时候，拿起校友录，把每一个医院校友都陌生地打了一通电话，我相信，老天爷会被我的勇敢与勤奋感动的，我也相信，万一有校友会帮我呢？不帮我，也可以交个朋友，谈谈业务；帮我，就解决了公司的事。不好吗？只要勇于解决公司的任务，老天爷都会给你让路的。

3）底线思维

区域经理一定要有底线思维，损害公司利益的事不能干、伤害代理商的利益不能干、伤害医院的利益不能干。

损公肥私，损他肥私的事不能干，双赢的活才能干。因为，你经常干损公肥私的事，一旦养成习惯，你就会不自觉进入死循环，从而自己做人做事不硬气！

4）要有人生的长远布局

一定不要短期，只看眼前。要知道，你对代理商好，他会记你一辈子；你损害代理商的利益，圈子很小的，所有的人都讨厌你。只是你认为大家不知道，其实，每个代理商都知道。

损害别人，你只是赢得了微小的短期；利他帮助别人，你却赢得了一辈子，甚至赢得了你未来的江山。

很多区域经理之所以不敢搞短视频，关键的是怕人骂！

5）对厂家要非常了解

了解厂家的产品结构、原理、应用场景、价格设计背后原因、制造生产、品质控制、法律法规，对渠道定价、终端定价、代理政策、支持政策、代理任务、挂网、物价、医保等，你要了如指掌

6）对行业的洞察

对自己产品国际国内的市场容量、政策利好、自己在行业中的位置、对竞品的位置、双方之间的差异、优缺点、SWOT分析要了如指掌

7）对代理商痛点的了解

你要清晰地知道代理商公司的情况，比如他代理了哪些产品，哪些产品各投入了多少时间，投入了多少团队，投入了多少金钱或礼品，哪些产品赚钱，哪些产品集采，哪些产品亏损，代理商公司股东情况、代理商公司终端医院分布，代理商面临着厂家的何种困境等

你都得从正面或侧面了解到，这样，他会是你一辈子的兄弟。

有个区域经理，在面向其他厂家刁难或坑害时，他帮代理商发朋友圈，帮代理商抵制厂家的这种行为。代理商迅速找到了知音，这是什么感觉？

8）对医院的情况的深入了解

你得经常跑到医院了解情况，临床痛点是什么，医生对自己产品使用如何？反馈如何？竞品反馈如何？为什么不能提单？

为什么不能上量？这个代理商在这个科室还有什么机会？除了我的产品外，还能给代理商带来什么科室需求的信息？

9）帮代理商争取公司的好处

哪怕一些礼品，一些返点都是OK的！包括，代理商的库存谨慎评估，需要压货吗？能不能帮代理商处理掉这些库存？

代理商被温暖其实很简单的！

10）知识面够宽

这点放在最后，1-9点都是对自己对代理商的好处，第10点是最能够影响代理商情绪价值的杀手锏。非常关键！

如经销商有任何疑问，可以咨询老龚185-0309-8324（微信同号）。