外卖混战③：从补贴战打到运力战，一城一地争夺 200 万骑手

S02E03：外卖混战让骑手重新成为有竞争力的职业。

文丨管艺雯 邱豪 沈方伟

制图丨黄帧昕

编辑丨黄俊杰

外卖混战的第三个周六，没有一家再发布 “战报”，但竞争还在继续。据我们了解，7 月 19 日，淘宝闪购创下当日 9000 万单的新高，美团当天则超过 1.2 亿，继续压制。

7 月以来，淘宝闪购的明星代言广告已经把线上的应用和线下的地铁公交商场广告牌刷成橙色，但根据我们了解，淘宝闪购向供给侧合作伙伴传递的信息是，7 月和 8 月的主要目标是补充骑手运力和商家供给，9 月才会是补贴高峰。

从 7 月 5 日的第一次遭遇战开始，双方每个周六的单量差在 3000 万到 7000 万之间波动。如美团核心本地商业 CEO 王莆中在上周与我们的对话中说，补贴下的总订单量并没有很大意义，以美团的体系能力，再用上不需要骑手配送的到店自取优惠券，“想做多少单就可以做到”。阿里高层也要求淘宝闪购 “稳定在 8000 万单”，先提升能力，巩固好基础。

有意义的问题是：追赶的一方是不是能在巨额补贴的同时，有序增加订单，并利用订单吸引骑手和商家，减少和美团的差距？以往在一连串补贴战中输给美团的对手都是因为没能及时完善供应能力，补贴一停，用户就走了。

这对攻守双方都是挑战。如果进攻方补贴太快，骑手运力跟不上，消费者会因为等不到外卖而转向更可靠的平台。如果防守方不及时防御，自己平台的骑手随时可能会大量流向补贴更多的平台——没有多少骑手觉得自己是所在平台的员工。

在外卖之战的 S02E03，我们把关注点放在运力上。

1 亿订单需要 200 万专业骑手，这是美团挑战者要填的护城河

美团研究院曾公布，2023 全年，其平台年有单骑手 745 万，当时美团平均每天送 7000 万订单。据我们了解，饿了么旗下蜂鸟去年有 400 万年活跃骑手。

但中国并没有千万骑手在路上跑。只要一年内接了一单都会成为平台的 “年活跃骑手”，很多人没送几单就放弃了，还有一些只是作为零工补充。实际平均每天上路送外卖的美团骑手只有 100 多万人，饿了么更少。

美团把全年跑单 260 天、日均接单超过 6 小时的骑手定义为 “高频骑手”。可以认为他们全职工作并主要依靠跑单维系个人收入 —— 接近劳动法规定的每年 250 个工作日、每天工作 8 小时（包括午休时间）。根据美团统计，其 2023 年工作超过 260 天的骑手有 81.95 万。

我们参照美团标准，根据各家骑手应用在线时间数据测算了运力 —— 用总时长除以 6 小时，计算出当天的运力。今年 6 月，美团平均每天的运力相当于 225 万人全职工作，同期美团日订单量在 9000 万单规模。

7 月大战开始后，淘宝闪购已经有三个周六冲到了 8000 万单以上，如果它希望长期维持在这个水平，就需要在线骑手保持在与美团相当的 200 多万人水平。

弥补绝对数只是第一步，淘宝闪购还需要补充与平台更深绑定的专业骑手。

相比大几百万的注册骑手数量 —— 其中以不熟悉跑单流程、工作时长浮动较大的众包骑手为主 —— 目前差不多 100 万美团 “高频骑手”、50 万饿了么 “稳定骑手” 才真正代表了一个平台的稳定运力。据我们了解，美团专快送骑手日常承接平台约 60% 的订单量，而到了补贴更多的冲单日，这一占比能提升到更高。

每个平台都给骑手设置了多种类型、多种层级，以为其提供某种选择和升迁的可能性。但最终大致都分为三类：

专送骑手。与平台深度绑定的全职骑手，有固定站点，每天打卡到岗，按月领薪水，有保底送单量。用餐高峰必须在线，不可以随便拒单，不想接的单子只能自己加钱转手。对平台来说，这些骑手最稳定，可以为履约效率兜底，但综合用工和管理成本更高。

快送骑手（美团乐跑、蜂鸟 U+）。和平台绑定不太深的准全职骑手。他们属于众包骑手，比专送更自由，一般为一周一签，受小队长管理、日常需要排班；比普通众包骑手更熟练，需要跑够一定单量、满足准时率等指标才能入选。快送骑手是这一轮外卖混战里，更容易被其他平台补贴和激励撬动的高价值运力。

普通众包骑手。几乎无门槛，注册后即可跑单，薪资日结，不受站点和小队长约束。每天有一定拒单权限，可随时上线下线，在不同平台间无缝切换，但只能抢专、快送骑手挑剩下的 “垃圾单”。

据我们了解，美团对专送骑手的保底单量底线要求是一天 20 多单，具体区域的考核标准有所不同，如果骑手愿意，一天也可以跑 70、80 单；饿了么的基础要求是一天 30 单左右。一个熟练的专业外卖骑手，正常情况一天可以配送五六十单，有的人赶上高峰可以超时工作送出上百单。

自 4 月底推出淘宝闪购联手饿了么迎战美团、京东以来，淘宝闪购新增的单量主要通过蜂鸟众包的骑手配送完成。根据 QuestMoblile 向我们提供的数据，7 月第二周，蜂鸟众包 App 的日活用户为 225.6 万人，是 4 月和去年同期的三倍多，蜂鸟专送骑手的日活也从 4 月的 23.7 万增长至 35.4 万。

补贴期间，平台可以通过众包平台快速增加运力，但普通众包骑手大多缺少经验、不熟悉地形，也没有老骑手和站长远程指导，配送效率很低，新骑手第一天一小时送不到 2 单是常事。

赶上补贴战，单多人少，众包骑手每单派送费会更高。7 月外卖大战第一个周六，美团中午临时宣布冲单，运力准备不足，当天晚上派给众包骑手的订单额外激励可以涨到每单 10 元甚至更高，比平日配送费翻倍还不止。

从第二周开始，美团提前通过自己的骑手站点招募运力，到第二个周六，美团单量达到 1.5 亿，但因为全职骑手更多，实际上每单派送成本反倒比前一周少。据我们了解，两大平台都在继续扩招骑手，因为过去掌握骑手信息的数量更多，美团召回全职骑手的效率更高。

这是外卖竞争中美团最深的壁垒 —— 一张织满全国、遍布高低线城市、稳定而成熟的骑手网络。

根据城市规模大小，美团会设置若干站点，一般每个站点涵盖的区域日订单量为 1 万至 1.5 万单，由约 100 名专、快送骑手组成。美团日常主要管理服务商，向他们传达指标、给激励，美团在前线也有很多城市经理、站长团队来一起管理、协调配送。

更高的市占、更密集的订单，意味着更多的经验和数据积累、更优的派单系统和配送线路，最终让美团拥有比竞争对手更高的配送效率和更低的单均配送成本。即使骑手在别的平台每一单的配送费更高，美团也有能力让他们在单位时间内接到更多订单、拉齐整体收入的差距。

“需求侧改革”，从消费者到商家再到骑手，一城一地反攻

据我们了解，饿了么旗下蜂鸟有 400 万年活跃骑手，其中工作时长近乎全职的 “稳定骑手” 数量在 5 月前为 30 万人，如今已经快速上升，超过了 50 万人。这 50 万人主要是绑定站点的专送骑手和有组织的众包小队——U+，类似美团的乐跑骑手，设有小队长，根据不同商圈和队长能力，每个小队二三十人、五六十人都有可能。

在外卖这个遍及全国的大战场，总数只说明一小部分问题。

一位前饿了么高管曾对《晚点 LatePost》总结过自己在上一轮外卖大战的挑战：美团上市后，不但可以从股市募资，还能用低线城市的利润支持一二线城市的激战。由于各种原因，饿了么在华东区域以外，特别是三四线城市的覆盖远不及美团。

饿了么曾经的补贴策略是另一大问题。多位饿了么人士向我们回忆，阿里刚收购饿了么时，前两年的主要精力都放在了组织整合，没有自己的补贴策略，只用蛮力，美团怎么补饿了么就怎么跟，“美团补一块钱，饿了么就补一块五。”

当时饿了么的目标是追求整体市场份额 “五五开”，对外的叙事是以前美团和饿了么的竞争是 “二楼打一楼”。被阿里收购后，因为有了阿里在资源、流量的支持，口号就变成了 “六楼打二楼” —— 一位行业人士对此评价，“不尊重客观规律，更多为了短期汇报。”

2021 年 7 月，阿里把飞猪、高德、本地生活三个业务合并为生活服务板块，由俞永福统一管理。俞永福认为本地生活是一场 “不激烈但很残酷” 的竞赛 —— 不激烈是因为选手数量不多，残酷是因为没有一招制胜的方法，而是长周期数点数的拳击比赛。他在饿了么内部强调：“过程对标竞争对手，结果只看自己。”

在俞永福治下，饿了么不再直接追逐全国的总份额，而是开始看重一城一地的具体市场的表现。他还把很多直营城市转成城市代理，专注在饿了么自身的减亏提效 —— 这些动作被视为他在退出管理后，留给饿了么的 “遗产”。一位饿了么人士说，如果没有淘宝闪购这一仗，饿了么在如今这个时点，“应该差不多盈利了”。

今年 4 月底，淘宝加入外卖竞争，完成了阿里外卖和即时零售的 “需求侧改革” —— 淘宝首页直接放置醒目的 “闪购” 入口，送奶茶送矿泉水，线上线下全面投放广告，催生了庞大的订单量。

淘宝闪购的日单量增长比京东快得多，5 天做到 1000 万单，京东从 0 到 1000 万单花了 71 天；21 天后又冲到了 4000 万单，差不多又一个月后，6000 万单；在上线 66 天后，7 月 5 日，周六，日单量第一次跃上 8000 万，并在之后的两个周六都超过了这个数字。

消费者在哪里，商家就会去哪里。

一位淘宝闪购区域服务商近期的主要工作是，找到当地已经上线美团、但没上淘宝闪购的商家，劝他们上线新平台，他说，“这样的商家并不难拿下”；在华东以外的区域，淘宝 4 亿多的日活也发挥了作用，一位闪电仓行业人士说，很多商家将美团的业务视作存量、将淘宝闪购视作增量，只要后者持续补贴，商家能从中赚取利润，配合度自然也很高。

在运力侧，淘宝闪购给服务商提供的补贴方式也和美团不一样。美团按人头补，比如一个区域服务商的专送骑手指标是 100 人，平台每人每天支付 50 元管理费，服务商每天的收入就是固定的 5000 元，即使单量增多、如果专送骑手数量没有显著增长，服务商收入也不会显著变化。

淘宝闪购则是按订单数量补贴，对服务商来说，他所在区域的订单越高，收入就越多、后期转让代理权限的价值也更大。这对调动运力服务商积极性产生了作用。

据我们了解，升级淘宝闪购前，饿了么只在温州、上海、杭州、丽水等极少数几个城市的份额超过美团。在自己起步的上海，饿了么和美团外卖长期维持大概六四开份额，期间还曾一度被美团反超。

在一些城市，饿了么的市场份额增长很快。过去，美团在广州、深圳两个城市占据了绝对的领先地位，和饿了么的份额长期处于 9:1，一位饿了么人士说，“以前我们深圳和广州加起来，一天可能连 100 万单都没有。现在，饿了么在深圳就冲到了 400 万单；佛山之前一天只有十几万单，现在能冲到 100 万单。”

重新让骑手成为一个有竞争力的职业

2022 年底，随着疫情封控结束，点外卖的人不再增加，但需要送外卖维生的人越来越多，骑手配送收入持续下滑。深圳送一单外卖收入一度低到 3 元以内，骑手在一线城市得非常辛苦才会拿到曾经不太难的万元月薪。

过去竞争不激烈的时候，饿了么专注在降本增效，美团则为适应各类订单，主动设置了更细分的众包模式。一部分熟练的美团专送骑手，更倾向于脱离站点管理转向众包，自主选择周结算或日结算模式，客观上也降低了成本；到今天，这些人成为了别的平台更容易撬动的运力资源。

平台激战下，骑手重新成了抢手的资源。7 月 14 日，饿了么表示，稳定接单的众包骑手月均收入超 12500 元；美团则说 7 月 5 日当天，骑手日均收入较一个月前增长 111%，其中众包高频骑手 6 月平均月收入为 9793 元。

双方都付出了更多成本招募愿意近乎全职工作的骑手。比如在成都，介绍一名骑手注册美团，等他 30 天累计跑到 1000 单，介绍人可以拿到 2000 元的奖励，而饿了么当地站点允诺新人每月保底 5000 元收入，还有 1500 元奖励、数百元租车和住宿补贴。在上海浦东的一个站点，饿了么专送新骑手只要注册，当晚就可以拿走 500 元，如果干满 15 天、每天至少送 25 单，则有 1500 元的新人奖金。

两个平台在上海招募众包骑手的对比，左为饿了么，右为美团。

钱不能在两三周里就快速解决淘宝闪购的运力问题。被阿里控股以来，饿了么的站点体系经过几次大变动，先是被饿了么收归直营，几年后又重新开放城市代理。在这次大战前，饿了么在大部分低线城市已经没有配送站点，无法绑定稳定的骑手团队。离开华东，甚至一些二线城市的部分区域，饿了么都没有站点，没有接入商户。

美团在过去十年积累的运力基础设施，淘宝闪购这一次都得一城一区快速重建，短期内只能补贴众包骑手。

4 月 30 日淘宝闪购上线以来，饿了么的骑手数量整体增长了 78%，而相比专送骑手，众包骑手增长得更多，整体增长了 120%，这说明有大量因为补贴激励而临时加入、此前完全零经验的众包骑手，他们人数多，但配送效率很低。

近期，饿了么在部分城市推行新的众包模式 —— U+B，对应美团 2021 年推出的 “畅跑”。这个模式尽量为骑手分配顺路单，保证了骑手收入，但也要求骑手更稳定地接单。

目前两大平台的骑手管理方法基本一致，都在以往松散的众包体系里推出有一定补贴，也有一定约束的新模式，以吸引熟练骑手留在自己的平台，以较低成本扩大骑手规模。

蓝领职业都面临高流动性挑战。骑手也不例外，他们可能转向其他职业，也可能从一个平台流向另一个平台。据《2024 中国蓝领就业报告》数据，外卖骑手的月均流动率为 27.5%。作为最大的骑手平台，美团需要与其他公司和行业的抢人对抗。

据我们了解，随着竞争重新激烈，美团增加了其在各个城市专快送骑手的比例，以保证自己在冲单的日子里订单履约的稳定性，也防止有经验的成熟骑手流向其他平台。接近美团的人士告诉我们，前两年大量人口涌入外卖行业，一些城市的众包骑手比例达到了 6 - 7 成。现在，两家平台都在招募更多专快送骑手以保证网络的稳定性。

淘宝闪购在 7 月的前两个周六都冲到了 8000 万单，一个值得在意的重要区别是，第一次饿了么没有公布准时送达率，第二次公布了，且维持在 6000 万日单的 96% 水平。中间一个星期，饿了么主要做的事包括：尽可能增加骑手数量、提高订单的合单顺路率、对骑手放宽配送要求、拉长预估等待时间等。

增加收入不是争夺骑手的唯一手段。各平台对骑手的速度要求都有所放松，一位饿了么人士总结，“除了钱，精神层面的支持也很重要。”

美团和饿了么过去都曾对骑手的超时订单严格扣罚。过去几年，面对每年百万规模的新增骑手，平台具备了更多的公共属性，于是都开始弱化扣罚。外卖大战兴起之后，两家平台都陆续宣布试点将 “超时扣款” 改为积分制，骑手配送超时不再直接受罚。

为承载更多订单，饿了么提高了骑手的合单顺路率，让骑手一次性接到两单或者两单以上的任务，据我们了解，目前饿了么骑手的合单顺路率超过 92%，合并订单数量增长了一倍多。这也是美团近年来在做的事，骑手可以一次性顺路取顺路送，平均单价较低，但配送单量多，最终时薪能有所保证。日常工作中，一个熟练骑手可以同时配送 6 - 8 单外卖。

两家平台都在促使骑手这一灵活就业岗位更加职业化，为骑手打造成长发展体系，做得好的骑手可以晋升为站长、物流经理；平台还在为骑手提供更多的福利和保障，比如骑手驿站、上大学、爱心餐等等；社交媒体上经常能看到骑手见义勇为的行为，平台也鼓励骑手参与社区服务、激励骑手公益行为。

刚刚过去的 7 月 17 日，美团组织的第 8 届外卖骑士主题音乐节，500 多位身穿黄色、蓝色、红色制服的骑手们聚在一起，高歌一首《我的好兄弟》，这一刻，他们不是为了给不同平台送单，而是庆祝一个属于他们自己的节日。

平台间的外卖混战仍在继续，而商业竞争带来的好处，除了让消费者更便宜地买到商品，也正在催化骑手从一个完全的零工岗位，变成更稳定、更有选择的职业。

题图来源：《拿破仑》