西凤酒“双轮战略”破局：高端化引领、全国化深耕下品牌复兴之路

齐鲁晚报·齐鲁壹点 孟广鑫

中国白酒行业正经历新一轮的结构性调整。在消费分级、品牌回归和渠道重构的大背景下，名酒企业面临的竞争日益复杂。从曾经的市场规模竞赛，转向对产品力、品牌力与系统能力的全面考验。

作为老四大名酒之一，西凤酒曾面临产品结构的历史课题。2021年6月，西凤酒全面取缔OEM贴牌产品，这一决策成为品牌发展的分水岭，标志着其坚定转向自主掌控品牌价值的新阶段。

时至2025年，以红西凤为核心的产品矩阵已全面落地，西凤酒逐步实现从“多元开发”向“聚焦战略品牌”的根本转变，品牌形象、市场认知也随之同步跃升。

产品矩阵重构，全消费场景覆盖

产品战略成为西凤重构市场格局的起点。整体来看，西凤产品线围绕高端、次高端与大众三大梯队展开，每一层级均由企业主导设计与生产，形成了完整的矩阵结构。

在高端领域，红西凤系列成为品牌价值的重要载体。红西凤定价1499元，五星红西凤售价高达3980元，已进入与茅台、五粮液等一线品牌竞争的价格区间。这不仅是对凤香型白酒在高端市场的一次突破尝试，也体现出西凤对品牌价值的重新定位。围绕这一核心产品，企业持续推动‘红西凤中国行’等活动，并通过赞助国际赛事、参与国家级平台曝光，提升其在高端消费人群中的认知度与接受度。

在产品品质保障方面，西凤酒依托“75139”质量管理体系和智慧化工厂，实现生产、品控、追溯等环节的全面升级。同时，通过对标欧盟标准，设定了多项高于行业水平的技术指标，持续提升酒体稳定性和感官标准，全面支撑红西凤在高端市场的长期布局。

在次高端价格带，红西凤1978定价588，七彩西凤、酒海陈藏、六年十五年、华山论剑、国花瓷系列成为腰部市场的 “护城河”。这一系列产品承接了当下消费升级的市场需求。酒海储存工艺赋予了它们独特风味，而文化 IP（如青铜器系列）的打造，更是增加了产品的稀缺性。在渠道方面，西凤酒通过 “金网工程”，对终端进行精细化运营，确保经销商和终端都能获得合理利润，从而保障产品的顺畅动销。

老绿瓶系列则是西凤酒的大众基石，定位百元价格带。它巩固着传统市场的基本盘，拥有深厚的消费者基础。西凤酒对老绿瓶系列进行了战略升级，推出金奖绿瓶、红盖绿瓶等焕新产品，唤起消费者对品牌的历史记忆。凭借高性价比的优势，老绿瓶系列成为西凤酒全国化进程中的有力武器，快速渗透到县级市场。

整个产品矩阵通过清晰的分层定位、独立的品质管理与统一的品牌导向，构成了由西凤酒主导的完整自营体系，彻底告别了此前存在的开发产品混乱局面，也在事实上完成了对市场长期质疑的回应。在此基础上，西凤酒的品牌定位逐步聚焦于“凤香正宗、高端表达、文化承载”的三重价值，进一步加强与其他香型名酒的差异化区隔。

高端化战略，打造全国高端品牌

以红西凤为矛，打入高端核心圈层；以大众产品为盾，夯实规模和终端根基。这是西凤酒“高端化战略”的系统性路径。从顶层设计来看，“1257”战略不仅仅是营销口号，而是一次围绕产品、市场、团队、渠道全方位能力的重构。

过去两年间，西凤酒已在品牌价值增长、产品结构优化和高端认知建设方面取得阶段性成果。2024年数据显示，新增有效终端10万余家，持续优化传统渠道商家结构，2000万级以上的大商数量新增15家，直营渠道建设成效明显，新增54家专卖店、5家文化体验店，升级建设第二代专卖店100余家。 “红西凤中国行”在多个城市打造出样板市场，品牌传播力与动销能力同步提升。

文化赋能在西凤酒的高端化进程中扮演着关键角色。西凤酒联合陕西历史博物馆，打造青铜器 IP，将自身与秦文化紧密绑定，塑造高端文化叙事。此外，西凤酒还通过在巴黎奥运会、央视春晚等国际级舞台上亮相，极大地提升了品牌的势能，进一步将凤香品牌与“民族文化代表”标签相联系，为其在全国高端白酒品牌中争取更多话语权。

西凤酒在产能与技术上的投入也为高端化战略提供坚实支撑。当前，10万吨优质基酒项目已落地建设，配套7万吨制曲、22万吨储存能力，标志着西凤酒在生产能力上具备长期可持续扩张的基础。

此外，智慧工厂的建设也提升了生产效率和质量管理水平，从源头提升品牌信誉度与消费信任度。这种“品质可控、标准先行”的体系建设，构成了高端品牌竞争中不可或缺的基本面。

全国化战略，拓展 “凤香版图”

西凤酒的全国化布局也在持续推进。从陕西大本营出发，企业逐步形成基地市场、高地市场与机会市场的分级拓展模式。

在基地市场，通过金网工程深化终端建设，打造出多个样板区域；在高地市场，如华东、华北，西凤酒聚焦于城市核心渠道资源，提升品牌在区域主流消费群体中的能见度与转化率；而在机会市场，则加快电商、新零售等渠道融合探索，通过数字化管理系统提升运营效率与消费者连接能力。

在渠道策略方面，西凤酒推行厂商协同机制，通过经销商分级管理、重奖激励与终端数字化管理系统，构建起“共赢共创”的渠道生态。2025年上半年，企业通过组织市场观摩游学、示范终端打造等动作，加强厂商协同的执行力与一致性。这种渠道治理模式，在保持销售规模的同时，也实现了对价格体系与市场秩序的有效控制，为品牌形象保驾护航。

此外，西凤酒在国际市场上的初步拓展也取得一定成果，产品已出口至30多个国家和地区，在纽约、巴黎、东京等地的品牌露出逐步建立起海外消费认知。虽然整体国际销量仍处于起步阶段，但通过文化输出、产品展示与海外经销商网络铺设，西凤酒已开始构建其“国际凤香”的品牌雏形。

在这套双轮战略推进下，西凤酒的品牌价值与市场结构呈现出健康稳定的发展态势。高端化战略夯实了品牌溢价能力，全国化战略扩大了市场基盘与销售纵深，两者形成互为支撑的闭环路径。从过去依赖开发产品铺货，到今天构建战略主品牌矩阵，西凤酒通过一系列改革与战略执行，完成了从“产品多样”到“品牌聚焦”的关键转变。2021年全面停止贴牌，是这场转型的起点，也是品牌自营化战略坚定推进的起点。

未来，随着智慧工厂全面投产、全国重点市场持续复制样板经验，西凤酒有望在“品质+渠道+品牌”三位一体的体系加持下，加快重返一线名酒行列的步伐。在市场波动与结构分化愈发剧烈的背景下，西凤酒正凭借战略的确定性与执行的持续性，构建起属于自己的长期竞争优势。