河北
女主播嗓子已经哑了，还在强打精神喊着：“最后5张优惠券！点击下方小风车留电，最高立减5万...”说着说着，偷偷打了个哈欠，赶紧喝了口水掩饰。
这样的场景，现在在汽车直播间太常见了。
说起来，直播卖车这事儿前两年挺火的，尤其是疫情那会儿，线下看车不方便，大家都跑到线上来。可现在线下门店都开了，线上的热度就下来了。
说白了，现在的汽车直播间就是个“钓鱼”的地方——主播们使出浑身解数，就为了让观众留下电话号码和意向车型。
但这活儿真不好干，能出头的没几个。大部分人天天干着重复的活儿，数据却惨不忍睹。能挣到钱的凤毛麟角，都是些特别会“钓”客户的高手。而且这行特别看天吃饭：品牌知名度、平台流量、购车政策，甚至淡旺季都能决定你的生死。
张丽(化名)去年刚生完孩子，想找个轻松点的工作，就去当了汽车主播。搞笑的是，她11月才学车，12月拿的驾照，连车都没摸熟就要卖车。白天要照顾宝宝，晚上还总惊醒，整个人都快垮了。
“一天五场直播，每场一小时，中间还要拍3-5条视频。工资就3000底薪，车根本卖不出去...”
今年3月，她终于受不了辞职了。7月再看她的社交账号，所有卖车内容都删光了，只剩求职信息。
为了吸引观众的注意力，留住那珍贵的流量，主播们可谓是绞尽脑汁，主播们什么招都用：
比如说抽奖套路，49块的车模当奖品，每15分钟开奖一次，当然这个你必须输入手机号码才能抽奖，中奖几率几乎跟买彩票差不多，但架不住有很多人抱着试一试的心态填写资料？然后各种4S店销售电话就进来了。
再比如戏剧化表演，有主播靠“演情景剧、各种擦边卖车表演”吸引用户；
还有一种则是虚假报价，比如直播间说直降5万、限时优惠等等，等你真正去了，才发现根本不是那么回事，有各种附加条件。
其中，最狠的还是投流广告。之前在网上，有个林肯销售晒过数据：花1.23万投流，换来475条线索，最后成交9单。算下来每单获客成本1367元，比传统渠道便宜，但转化率才1.89%，远低于4S店的20%。不过这也看情况，要是背靠大经销商集团，或者能进品牌官方直播间，曝光多了，绩效也更容易完成。
翻翻社交平台，几乎所有主播都在哀嚎7月流量暴跌。但领导才不管这些，数据不好就天天追着问，主播们都快被逼疯了。
作为网上卖货，这行的工资也和其他行业销售一样，都是底薪+绩效。底薪一般不会太高，也就几千块钱，想要多挣钱，就得靠提成。而提成又和留资数量、成交量等挂钩。前面也说了，留资本就困难，成交量更是难上加难。
说到底，直播卖车有个根本矛盾：买车是慎重决策（要试驾、比价、考虑很久），而直播则是一个冲动消费（要立即下单）。所以，很多主播辛苦一个月，到手的工资可能也就勉强维持生计，只有极少数头部主播能拿到丰厚的报酬。
汽车属于大宗消费，而直播行业还只在情绪鼓吹、冲动购买方面有显著作用，两者在当前的阶段有着本质性矛盾。一方面互联网买车的习惯还没养成，一方面直播卖车也未发展为成熟的内容行业。
因此，目前这个阶段，直播卖车本来就只应该起到一个高效传递最新信息的作用，主播转化线索应该是额外的奖励而不是主要目标。将销售压力倾倒在新兴渠道上的畸形生态，一方面是压榨个体，一方面也不利于互联网卖车生态的成型，对行业对个体都是有害的。
值得一提的是，一些主播根本不懂车，大部分都是年轻漂亮的小姑娘背话术骗留资的。大部分主播都这么搞导致客户根本不留资了，所以越来越不景气，怪不得别人，特别是现在那一套话术，和二手车商直播的那些套路，大家都在争相模仿，只会害的汽车直播越来越难做。
所以别看直播间热闹，真正成交的少得可怜。今年618，某平台12家车企联合直播，看着热闹，最后总共才卖了608万——还不如李佳琦卖口红一场的零头。
如今的汽车直播带货，也包括其它行业，都存在一个最大的问题——过度营销。最典型的莫过于前一两年的“智能驾驶”的宣传，就是被直播带货给带偏了的过度营销。
而直播带货销售汽车，不过是把销售费用从传统的广撒网，变成主播个人的集中压力，给人以成本低的感觉，实际是严重剥削了主播个人的劳动（竞争太激烈，劳动力性价比太高）。汽车销售一定程度上，是比房产销售还要严酷得多的行业！
这个行业要想真正好起来，只有等着不再那么急功近利，真正沉淀下来，或许能找到属于自己的位置。而那些在深夜里声嘶力竭的主播们，也终将找到属于自己的出路。
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