没有中国员工，却在中国年赚11亿，这家泰国公司火了

46人创收11亿人民币，人均创收碾压茅台、腾讯、拼多多。

这家没有中文名字、没有中国员工、甚至没有在中国注册的泰国品牌，不仅在中国赚了自己97%的利润，成了中国椰子水“一哥”，还在港交所上市了！

招股阶段不仅散户疯抢，连钟睒睒都通过旗下私募基金“入股”。

刚上市那天，IFBH盘中暴涨60%，市值突破100亿港元。

那问题来了，这家规模小得可怜，员工加一块都坐不满三条龙舟的泰国公司，究竟是如何撬动这么大的杠杆，在椰子水领域做到全球第二的位置？

要想看懂一家企业，我们首先得了解这家企业的创始人。

IFBH的创始人名叫彭萨克，是个彻头彻尾的富二代，和很多二代的发展路径一样，彭萨耶奔赴美利坚攻读工商管理学位。

在美国的那段时间，他结识了众多科技巨头企业的高管，也目睹了很多制造业工厂因为沉重的资产负担和高昂的运营成本而相继倒闭。

小彭意识到，“重资产”生意是有弊端的，在if创立之初，彭萨克就选择走轻资产模式。

公司不种椰子、不搞物流、不建工厂，if椰子水所有成品直接从代工厂，经第三方物流运输至分销商仓库，没有自建仓储，自己只做品牌和营销。

这种借鸡生蛋的轻资产模式，让if既享受了规模化生产的效率，又保持了创业公司的灵活性。

碰巧，if椰子水又撞上了亚洲最大消费市场的两股东风。

第一股东风，名为椰子浪潮。

2021年4月，瑞幸推出了生椰拿铁。

这款椰味咖啡饮品一年卖出7000万杯，不仅让瑞幸起死回生，也让椰子口味登上历史舞台。

第二股东风，则是国人日益崛起的健康意识。

椰子水作为纯天然的电解质水，在特殊时期，成为了市场上的硬通货。

根据if招股书援引的数据，从19年到24年，中国椰子水市场规模年复合增长率高达60.8%，远高于其他地区。

于是if瞅准时机，在营销上大作文章，主打一个“100%纯天然泰国椰汁”，配料表仅含椰子水，突出“0脂0添加糖”，富含对人体至关重要的矿物质，是“天然运动饮料”。

完美契合近年来中国消费者对干净配料表和天然健康饮品的需求。

接着，if又先后找赵露思、肖战做代言，和泡泡玛特搞联名，找李佳琦直播带货，一个个顶流轮番上阵，将情绪杠杆用到极致。

在趋势和流量的加持下，if和其他椰子水品牌实打实挣到了钱。

对于同质化严重的行业来说，品牌的竞争力主要来自于消费者的信任。

然而，现在越来越多的消费者开始对椰子水这个行业抱有怀疑态度。

通常情况下，一颗新鲜椰青大约能开出220ml到360ml的椰子水，我们就按300ml的平均值来算。

在盒马线上平台，一颗新鲜椰青售价19.9，然而，平台上盒马自营的1L装100%椰子水的售价只有9块9。

甚至其他电商平台上还有价格更低的椰子水。

尤其是去年，椰子的主产区泰国遭遇高温天气，椰子减产，新鲜椰青的价格飙升，然而标注为产自泰国的椰子水并没有涨价。

这就很让人迷惑，椰青价格这么高，椰子水却是地板价，那号称是配料表只有椰子水的椰子水到底是不是椰子里开出来的原汁？

而且更关键的是，椰子水行业连个专属的国家统一标准都没有。

因为椰子水的成分除了水，就是天然糖分、电解质和少量的蛋白质、维生素，哪怕商家为了保证口感，加入果糖、香精调味，专门的检验机构也很难检测出来。

在标准不完备，缺失清理约束规范的情况下，有些品牌为了宣传就在文案上做文章，比如说号称是100%椰子水，其实100%只是人家产品的名字而已。

你以为你喝的是天然电解质，其实可能是“复原汁+香精”的营销故事。

回过头来讲，if也有自己的“短板”。

一方面，if的产品太单一，95%以上的收入都靠椰子水，一旦椰子水这个品类发生问题，那if可能受到极大影响。

另一方面，if的轻资产模式不仅是它的利器，也是它的软肋。

生产链条全靠外包，自身对产品质量的监管极为重要，而且相比自营工厂，生产成本较高。

去年泰国天气一热，椰子减产，它的零售价直接飙升70%，销量上也开始滑坡。

销售端if也过于依赖大分销商。

杭州大热、广东恒俞等前五大分销商，合计贡献中国区营收的97.6%。

但鸡蛋放在同一个篮子里的风险，还是太大了。

更别说现在竞争者也盯上这块蛋糕了。盒马、山姆、朴朴、国产“超级椰”纷纷杀进来，价格直接打到9块9一升。

价格战一打，各大品牌就只能烧钱换市场，显然，if的代工模式将付出更多成本。

眼下，if虽然顺利上市，但也必须承认，能取得今天的成就是因为自身的轻资产模式和踩上了低卡、健康的快车道。

但最终决定命运的，并不是一时的成功，而是坚持产品质量，持续保证创新。

过去元气森林同样是靠自家王牌的气泡水，用“0糖0脂0卡”杀出重围，进入中国饮料营收的第二梯队。

但随着竞争对手快攻气泡水市场，22年一季度，元气森林的销售额增速回落至50%，结束了此前连续四年200%以上的高速增长。

当分蛋糕的人越来越多，先发优势逐渐褪去时，if又该何去何从呢。

作者：小好