从东南亚到北美：中国酒店出海，为何止步于美国？

近二十年，中国高端酒店市场长期被万豪、希尔顿、洲际等国际连锁酒店集团占据。国际酒店巨头将中国视为全球扩张的重点市场，其对华投资占全球扩张增量的65%以上。

截至2025年初，希尔顿集团在华开业酒店已突破800家，万豪集团在华有600余家酒店，洲际集团也达到800家规模。

随着中国居民收入和旅游消费的持续增长，这些美资酒店品牌依托成熟的全球品牌体系和完善的会员体系，在中国赚取了丰厚利润并持续扩张。

此外，温德姆、凯悦等其他国际酒店集团也纷纷加大在华布局，形成了高端酒店市场被“洋品牌”占据的格局。

但是，为何没有一家中国酒店品牌能去美国开店，随着国内酒店集团“出海”的呼声越来越高，市场向上的机会还有多少？

美国拉斯城金字塔酒店

中国酒店品牌出海现状

中国本土酒店品牌经过多年发展已逐渐成熟，纷纷探索“出海”机会。目前中国酒店集团的海外布局主要集中在东南亚、日韩及“一带一路”沿线等新兴市场，而对美国市场兴趣甚少。

业内观察认为，与已经相对饱和的欧美酒店市场相比，东南亚、日本、印度等新兴旅游目的地仍处于快速增长阶段，吸引了众多中资酒店前往布局。

例如，锦江酒店集团表示已在东南亚签约多个项目；华住集团在新加坡、泰国、沙特等地开设门店；德胧集团投资日本和印尼酒店；中旅集团旗下酒店品牌则通过特许经营进入泰国。

相比之下，中国酒店在美国市场几乎没有足迹，传统上把美国当作高风险的成熟市场而非首选目标。

美国纽约广场酒店

中国酒店品牌离真正出海还有多久

中国酒店品牌在国际上的知名度和美誉度远不及万豪、希尔顿等老牌酒店集团。国际品牌往往拥有上百年的历史积淀、成熟的全球营销渠道和庞大的忠实客户群。

万豪、希尔顿等品牌在美国本土以及全球范围内均建立了强大的影响力和会员体系，深受消费者信赖。

图表：美国酒店市场连锁化率趋势图（2015–2024）

相比之下，中国品牌即便在国内市场知名度较高，但在美国产生影响的知名度和信任门槛依然很高。缺乏品牌溢价和忠诚度意味着中国酒店难以在美国市场迅速获得客源信任。

国际高端酒店注重供应链的品质和标准，倾向于采用成熟的国际供应商体系。过去中国酒店业的配套供应链体系尚显稚嫩，虽然近年来中国本土供应链企业（如TCL、云迹、阿迪纳兰等）不断崛起，逐渐达到国际一流水平，

但整体而言，中国酒店品牌对美国市场的供应链资源了解有限。

例如，建立符合美国建筑标准的客房设施、环保要求及食品供应链，需要跨越语言与标准差异，并承担更高的物流和管理成本。这也加大了中国酒店在美国独立运营的难度。

人才培养与运营管理差距。国际连锁酒店拥有成熟的全球化人才培养体系和标准化运营体系，管理人员多经过专业酒店教育和跨国轮岗培训。

中国酒店集团的人才队伍近年来虽成长迅速，但主要以国内管理经验为主，国际化经营经验相对欠缺。

本土酒店通常强调对“人文服务”和个性化需求的重视，而国际品牌更注重一致的服务标准和资本运营模式。

双方在管理理念和人才培养方法上存在差异，融合程度不深，使得中国品牌直接应用于美国市场时，常需要重新学习当地管理和服务规范。

此外，国际品牌在技术支持、预订系统、渠道开发等方面具有优势，是中国酒店短期难以匹配的体系支撑。

美国纽约华尔道夫酒店

中美市场环境存在差异

美国在外资准入、土地使用、税务、劳动法等方面的法规体系与中国截然不同。近年来由于中美政治经济关系趋紧，美国对中国企业并购和投资实施更严格审查，

例如CFIUS（美国外国投资委员会）在涉及国家安全的项目上往往对中资持谨慎态度。这种监管壁垒使得中国酒店资本直接进入美国市场的难度加大。

另外，美国酒店业受诸多联邦和州级法规约束（如防火安全、卫生标准、客人隐私保护、移民签证等），需要巨额投入来符合当地要求。中国酒店若无充分准备，容易因“水土不服”而面临合规风险。

文化与消费习惯。美中两国在文化和消费习惯上差异显著。美国宾客的预订习惯、消费偏好、服务预期与中国有别。

例如，中国游客偏爱团体旅行和全包式服务，而美国本土客户更倾向独立、注重个性化体验。在饮食、休闲、娱乐等方面，美国消费者对酒店的需求也有其地域特色。

要使中国酒店品牌被美国市场接受，必须在设计风格、餐饮菜系、服务流程上进行本地化调整，同时合理融入中式元素进行文化输出。此外，美国消费者在品牌选择上更信赖熟悉的国际连锁，缺乏对新兴外来品牌的天然好感。

高额的品牌信任门槛（如前述的品牌忠诚度问题）需要中国酒店长期投入和本地化口碑积累才能逐步突破。

图表：美国酒店关键运营指标对比图（2023 vs 2024）

市场竞争与成熟度。美国是全球最成熟的酒店市场之一。根据行业报告，美国酒店市场由万豪、希尔顿、温德姆、洲际、Choice等知名连锁酒店集团主导。

这些集团在美国内外拥有庞大网络和完善的忠诚度计划，竞争非常激烈。近年Airbnb的兴起也给传统酒店业造成冲击，年轻消费者对共享住宿的接受度高，为酒店业带来新的竞争压力。

面对如此成熟的竞争格局，中国品牌进入美国不仅要与本土强势品牌争夺客源，还要应对Airbnb等创新业态的抢占市场。总体来看，美国酒店市场规模巨大但高度集中且饱和，中国酒店若要切入，必须有足够的差异化优势或者创新模式才能破局。

中国酒店品牌海外实践与教训

回顾中国酒店品牌的海外探索历程，可以发现不少成功经验与警示教训。早在2010年前后，中国酒店就开始出海尝试，但多以并购或合作为主。

例如，锦江集团于2015年收购法国卢浮酒店集团、2018年收购瑞典丽笙酒店（Radisson旗下）；华住集团于2020年全资收购德国德意志酒店集团。

这一阶段，中国资本通过并购迅速取得海外酒店资产，但其后运营并不轻松。据披露，卢浮酒店集团在锦江收购后连续四年亏损；华住集团的海外业务（Legacy-DH）也尚未实现盈利。

这些案例说明，单纯靠收购资产并不能保证成功，中国集团在融入当地管理和消费文化方面缺乏经验，盈利周期长于预期。

另一方面，中国酒店集团现阶段更多采取轻资产扩张策略，包括特许经营和合资合作。

例如，中旅酒店集团通过与洲际、温德姆、希尔顿等国际品牌授权合作，在泰国等地签约数家酒店；深圳爱电竞集团（艺龙科技平台旗下）则与马来西亚蓝鲸物业合作推出了电竞酒店品牌Balena；锦江与菲律宾OYO合作推广品牌加盟。

这些方式依托当地合作伙伴的资源和经验，降低了投资风险，帮助中国品牌更快了解本地市场需求。业内评论认为，本轮出海潮下，中国酒店更加重视品牌输出与管理输出，通过合作共享资源优势。

但总体来看，中国酒店在海外的探索仍处于积累阶段：一方面，国际化经验丰富了；另一方面，盈利模式和本地化运营仍需长时间磨合和优化。

美国汽车旅馆

美国酒店市场竞争格局

美国酒店行业竞争激烈且高度成熟。报告指出，美国酒店总收入持续增长，2018年达到近2800亿美元，是2000年代初的近两倍。业内头部企业主要包括万豪国际、希尔顿、温德姆、洲际和Choice等。

这些企业不仅自身规模庞大，而且通过不断创新营销策略来吸引客源。比如近期有媒体报道，美国酒店业竞争激烈，不少酒店甚至推出“闹鬼酒店”主题套餐来吸引顾客，显示出行业在市场细分上的激烈程度。

此外，共享住宿平台Airbnb的兴起也对传统酒店造成冲击，其全球用户超过1.5亿，为美国酒店市场注入了新生力量。

面对如此格局，中国酒店品牌若想打入，首先要与这些既有品牌形成差异化竞争，并深刻理解美国市场生态，才能找到机会。

双重标准与壁垒

长期以来，出现了“中国市场对美国酒店开放，我们的酒店却难进美国”的争议。一方面，中国政府积极吸引外资，允许万豪、希尔顿等西方酒店集团在华扩张，中国旅客成为它们的金主；

另一方面，美国对待中国资本更为谨慎，尤其在高科技和地产等领域对中资设立较高门槛。这种“不对等”现象背后，固然有国际政治经济因素，但也并非单纯“美国歧视”。

关键在于中美酒店产业自身的差距和策略不同：美国酒店集团在全球开店依靠母公司运作经验输出，而中国酒店进入美国需要适应多重壁垒。所以，中国酒店若想打入美国市场，往往需要与当地企业合作。

事实上，锦江国际曾通过与美国托马斯·赛耶尔旗下的Thayer合资，对Interstate Hotels & Resorts进行并购，实现了借助本土运营商资源进入美国市场。

这种模式说明，中国品牌要登陆美国往往要借助当地渠道和运营商，否则单凭中国总部自主拓展难度极大。因此，不能简单地认为美国酒店“拒绝”中国品牌，背后更多是品牌实力、市场准入机制以及文化差异等多方面原因的综合作用。

美国市场的开放度在法律和监管框架下依然存在，但对于尚未具备足够国际影响力和经验的中国酒店来说，这些制度与环境构成了天然壁垒。

中国酒店品牌破局要素

展望未来，中国酒店品牌若要成功进入美国市场，需要在多方面持续积累突破。首先，强化自身实力是前提。

包括提升产品和服务质量，打造国际化的硬件设施和运营标准；完善供应链管理，建立稳定的全球采购和物流网络；同时通过线上线下多元化营销，提高品牌全球知名度和美誉度。

其次，做好本土化与文化输出的平衡。中国酒店在保留“中式温度”和文化特色的同时，应深入了解美国市场的消费需求和法律法规，调整设计风格、餐饮模式和运营流程，使自己更符合当地客人的期待。

例如，在装饰上融入中国特色元素，在服务流程中兼顾西方服务标准，这样既能吸引喜欢新奇体验的顾客，又能获得当地社区的认可。

第三，与当地合作伙伴携手是关键。美国市场的本地化渠道、人脉和经验往往掌握在当地企业和人才手中。

许多中国酒店出海都选择通过合作弥补自己对目标市场的认知不足。前文提到锦江通过与Thayer的合资项目在美获益；同样，华住在新加坡与雅诗阁合作运营酒店，爱电竞在马来西亚与蓝鲸物业合作开酒店。

类似地，中国酒店品牌如能与美国酒店投资者或管理公司组成合资，借助对方的资源和渠道，再结合自身的资金与品牌力量，将大幅提高成功几率。

最后，技术和数字化优势也是突破口。中国酒店集团在移动支付、数字化运营、旅游大数据等方面积累了经验，可尝试将这些优势应用于美国市场的细分场景。例

如，为中国游客提供便捷的支付和定制化服务，或者通过线上平台对接全球客源。随着全球旅游业复苏，中国出境游客和潜在美国赴华游客都在逐渐增多，未来两国间的商旅往来也可能成为中国品牌的切入机会之一。

总之，进入美国酒店市场是一条漫长且充满挑战的道路，需要耐心经营和全面准备。但只要中国酒店品牌在产品、管理、文化和合作等方面稳扎稳打，一旦找到契合点，就能为自己开辟新的增长空间。