买方投顾之路｜客户跟投率从10%到70%，我是如何做到的？

盈米TAMP是盈米基金旗下专注于服务国内财富管理团队的平台，通过整合前端供应链，为理财团队/金融机构提供一站式服务，帮助其更高效地处理客户关系、策略管理、账户管理等业务，实现财富管理价值链的分工合作、优势互补，为提升客户的投资体验而共同努力。

在盈米TAMP平台上，汇聚了众多对买方投顾事业充满热情、专业且尽责的优秀投顾。

为此，我们正式推出人物深度访谈栏目——《买方投顾之路 · 盈米精英投顾访谈》，邀请业内优秀的买方投顾团队，分享他们的职业成长故事，探讨他们的投研与服务经验，以及对行业趋势的前瞻性思考。

为更多顾问提供启发和指引，助力大家在财富管理这条道路上找到正确的方向，从而更快、更稳健地前行。

本期嘉宾

黄东，盈米财商邦投顾事业部首席投资顾问，早年曾于银行机构任职，在业务第一线的工作经历，让他对于资本市场规律及客户心理都有准确的把握。在深入学习海外优秀理财机构的成功经验后，黄东成功创办财商邦，从而开启了中国式买方投顾服务模式的探索，并逐步形成行业影响力。今天我们有请到黄东老师，一起回顾他的买方投顾之路。

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“基金涨了40倍，但是绝大部分买基金的人，

都没有拿到这个收益。”

盈米：感谢您接受我们的专访，您能先简单介绍一下自己吗？

黄东：我大学学的是计算机专业，毕业以后顺理成章地来到一家银行做程序员，期间就发现自己对投资特别感兴趣，业余时间自己也经常研究投资，之后几年不断摸爬混打，终于在2002年顺利成为一家国有大行零售业务部门的第一任总经理。

当时国内银行主营业务是吃息差，也就是吸收存款再放贷款，零售业务属于中间业务，营收占比也不高。不过当时我看海外银行的财务报表，发现中间业务的收入占比非常之高，我立马就意识到，这个行业有着很大的发展前景。

在当时那个年代，大家为了能把产品卖出去，都是只讲好的、不讲坏的。有一次去香港学习之后，我才发现，海外第三方理财机构的服务模式已经非常成熟，不仅仅把买一个项目的收益情况算得很清楚，收益背后的风险和波动也如实告诉客户。

这个时候我才意识到，理财顾问在服务客户的时候，要在投前就做好风险提示的工作，也就是KYC，把客户的特性摸准了，再去匹配合适的理财产品，这时候，因为客户是接受了产品的波动才去购买的，所以持有的时间就特别长。

盈米：在银行工作期间，有发生一些对您触动很大的事情吗？

黄东：我印象中很深的一件事情是，当时我们代销了一个非常有名的基金经理——也就是后来大家熟知的”基金一哥“的一个产品。我自己也买了3000块钱这个产品，买完就发现跌了，净值从一块钱跌到了八毛五左右，我自己也很慌，后来涨到一块一的时候就赶紧卖了。

结果后面2007年大牛市，这个基金涨了十多倍，2020年涨了40倍，年化收益差不多18%，但是绝大部分买这个基金的人，都没有拿到这个收益。

过往的这些经历让我不停地思考，作为理财顾问，我们到底要为客户解决什么？是推荐最热门的基金，让客户尽可能赚最多的钱，还是平衡风险和收益，在可接受的风险范围内，帮助客户实现自己的理财目标？

“投顾机构的关注重点不应该是短期收入，

而是客户收益。”

盈米：您观察了到哪些行业痛点，让您早早坚定了买方投顾之路？

黄东：2005年的时候，业内已经有了基金定投的理念和方法，当时我自己还有我的500个客户，都在做基金定投。一开始也赚到了钱，但是经过2008年的金融海啸，还有2010-2013年连续四年的大熊市，基本上90%以上的客户都没有坚持下来。

有了这个过程之后，我意识到投资之前应该做好投资者教育，否则一旦遇到熊市，就缺乏坚持下来的信念，很容易卖在底部，还有就是市场涨过头了不能上头，知道在什么时候抛掉。

也就是说，作为理财顾问，应该在投资之前就让用户接纳波动，包括向上的波动和向下的波动，只有低位敢于播种、吸纳筹码，高位敢卖，才有机会获得好的收益。

这一次2021-2024年的大熊市，大量客户经过我反复的教导，最终都坚持了下来，我们的客户跟投率也上来了，三年跟投率到了70%左右，虽然也有很多客户没能留下，但是比之前10%的跟投率已经有了质的改变。

盈米基金：转型成功的背后有哪些关键决策？

黄东：我认为关键的决策主要有三个。

1、学习海外成熟模式

我看了美国的理财行业发展历史，他们以前的状况和我们现在很像，金融机构只管把基金卖出去，后来费率不断下降倒闭行业改革，开始慢慢地去重视投顾服务，通过专业顾问的陪伴，改变客户的投资心态和行为，最终经历了50年的时间，从一个卖方市场变成买方市场。我觉得海外的这套方法和理论，对于我们国内也有借鉴意义，并且能够改善客户的投资回报。

2、持续的客户投教

以前的理财服务模式很简单，就是卖基金，基金卖得越多，服务机构拿到的手续费就越高，大家更关注的都是自己的KPI，也就是销售收入的高低。这种服务模式是非常不利于客户的，因为客户投资的最终目标是要在资本市场赚钱，所以作为投顾机构，关注的重点也不应该是短期收入，而是客户收益，这样才能持续地把业务做下去。

但是国内投资者普遍没有接受过财商教育，对资本市场的高波动缺乏认知，所以很容易在波动影响下做出错误的行为。所以我们当时就决定，一定要在投前做好投资者教育，并且在投后持续通过持续的陪伴服务，让用户慢慢理解，原来经受住了波动才能拿到收益，这样客户就更容易坚持下来。

3、选择了盈米基金

我们说“巧妇难为无米之炊”，投顾在服务客户的过程中，也必须要有一系列的工具支持，才能提升服务质量和服务效率。盈米基金提供了不同维度的、功能强大的工具，包括对基金的历史数据进行研究和分析，如何构建投资组合并不断优化，对客户的基金账户进行分析的工具等等。这些工具研发的难度很大，小公司根本没法提供。

我在加入盈米之后，深刻地感受到了盈米在工具开发上的强大之处，为我们进行基金分析、组合构建、客户服务等方面都发挥了很大的作用。

盈米基金：您认为财商邦给客户带来的最大改变是什么？

黄东：我认为最大的改变就是大大提升了客户的投资体验。

现在市场上大部分投资机构的投教内容都比较单薄，没法让用户真正理解收益的预期应该有多高，对应要承担的风险到底有多大，相当于用户的脑子里必须有一个阈值。这样一来，当市场再次发生波动，只要低于他的阈值，他自己就可以主动接纳，心态不会再担惊受怕。

我们通过引导客户定投的方式，有效改善了客户的心态。市场涨的时候，客户赚钱了会觉得开心，如果跌了，又能以更低的价格去买入基金，客户也不会难受，这么一来，投资就变成了一件很快乐的事情。我们发现客户在定投之后，在复购率、跟投率、持有时长等方面，都有很明显的提升。

另外，我们通过筛选优秀的基金经理构建基金组合，用户跟他自己的基金账户相比，发现确实随着时间的拉长，收益的差距越来越大，这时候用户就会很自然地接受我们的投资理念，定投我们的组合。

“买方投顾之路难而正确，

是一片星辰大海，充满了希望。”

盈米基金：财商邦投顾团队是通过哪些方法提升客户投资体验的？

黄东：其实这也是我们摸索了很多年，不断积累、不断突破的结果，最终才总结了一整套完整的客户服务体系，一共分为六步。

1、投资者教育必不可少

第一个就是投教，在投前就解决客户的认知问题，让客户认识到什么是对的、什么是错的，这样才能让客户少犯错。很多金融机构在用户亏钱了之后再去投教，或者找各种话术去应对，这种体验就很不好。

2、掌握正确的选基金方法

很多客户特别喜欢从收益排行榜上选基金，或者机构推荐什么就买什么，他自己没有标准。我们的优秀理财师在选基金的时候，一方面会研究基金的历史长期表现，另一方面会考察未来的上涨潜力，从市场、估值、行业、基金经理等多个角度去做综合判断，这样选出来的基金更加稳健，长期来讲往往表现也更好。

3、构建投资组合

普通投资者缺乏构建组合的专业知识和工具，所以这一步是由理财师来完成的。我们会根据盈米基金提供的多种根据，分析大类资产的历史表现，根据资产的配比去构建不同的组合，之后对业绩表现进行回测，从而让组合具备穿越牛熊的能力。组合的类型有很多，包括安稳的、保守的、进取的、激进的等等，我们再去通过KYC问卷了解客户的预期收益、投资期限、投资经验、风险承受能力等等，去匹配合适的组合。

4、投后的账户管理

在组合正式运行之后，肯定会受到股市等其他因素的影响，这时候我们的投研团队会对组合进行跟踪，结合市场或者基金的变化，去调整组合的持仓，及时地把握新的机会，或者落袋前期利润。另外，在大的市场节点，我们也会灵活调整组合的股债配比，股市高估的时候卖出权益基金、买入固收基金，转入防守，股市低谷的时候卖出固收基金、买入权益基金，转入进攻，从而实现组合的动态管理。

5、社群陪伴

社群是一种非常好的陪伴形式，现在有各行各业的社群，包括跑步、读书、电影交流等等，社群已经成了现代人社交的一部分。通过互联网，我们把喜欢理财、喜欢投资的一群人聚在一起，大家相互交流、相互陪伴，下跌的时候也更容易坚持下来，长期来讲，对于客户的投资体验也是有好处的。

6、理财师陪伴

我们非常重视客户在社群里的发言，遇到问题了理财师都会及时解答，如果是一些共性问题或者遇到大的市场波动，我们会以文章或者视频的形式给出详细的思路，帮助客户做心态的调整，或者说心理按摩，这个时候就更容易去缓解投资中的焦虑情绪。这么多年来，我们社群积累的忠实客户越来越多，而且一直没有离开。

盈米基金：上述服务过程中您认为最难的环节是什么，为什么？

黄东：其实六步里面的每一步都很难，就比如让客户学习，现代人都很忙，每天为生活奔波，很难静下心来学习一件和本职工作无关的事情。再比如第二步选基金，也很难，因为客户没法扭转自己的错误思维，去接受新的认知。还有建立社群、陪伴理财顾问、提供陪伴服务等等，每一个环节都会遇到很多障碍，需要一个个去克服。投资是人与人之间的游戏，投顾也是人与人之间的交流，而人的性格、追求、工作方式都有所不同，所以没法用标准化的方式去培养。

我常说买方投顾之路难而正确，但偏偏又是一片星辰大海，充满了希望，所以再难我愿意去为之奋斗。

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风险提示：

基金销售服务和基金投顾服务由盈米基金提供。基金投资组合策略过往业绩不预示未来表现，为其他客户创造的收益不构成业绩表现的保证。基金组合的风险特征与单只基金产品的风险特征存在差异。如需购买相关基金产品或基金投资组合策略，请您提前做好风险测评，投资者应根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等判断购买与自身风险等级和承受能力相匹配基金产品或基金投资组合策略。因基金投资顾问业务尚处于试点阶段，存在因试点资格被取消不能继续提供服务的风险。市场有风险，投资需谨慎。