从“交易通道”到“综合管家”，券商可获银行理财、保险产品销售牌照，财富管理迎变局

界面新闻记者 | 陈靖

近日，证券行业迎来两项重要动态，为券商财富管理业务的拓展注入新动能。

中证协在7月11发布的 《中国证券业协会关于加强自律管理 推动证券业高质量发展的实施意见》 中明确，将加强与相关部门的沟通协调，稳步推动合规风控有效的券商获取银行理财、保险产品销售牌照，以更好满足投资者多样化投资需求。

同日，金融监管总局发布《金融机构产品适当性管理办法》（下简称《办法》），对金融产品销售的适当性管理作出系统性规范。该《办法》为券商进一步拓展银行理财、保险代销业务筑牢了规则根基，将于2026年2月1日正式施行。

当前，券商财富管理业务的主要收入来源集中在代理买卖证券、代销金融产品等方面。多位券商分析师告诉界面新闻，“若券商获得新牌照，将进一步丰富其产品货架，从而更全面地满足客户多元化投资需求，为财富管理业务开辟新的增长空间。”

从行业发展历程来看，券商在保险兼业代理领域的布局并非一蹴而就。早在2012年，中国证监会发布的《证券公司代销金融产品暂行规定》，就为证券公司兼业代理保险业务明确了法律地位。

但在现实中，具备相关资质的券商数量并不多。据界面新闻不完全统计，目前仅中信证券（600030.SH）等少数几家券商持有保险兼业代理资质，拥有专业保险销售牌照的券商更是屈指可数。

“此次中证协发文，核心在于‘扩容’。通过建立更清晰的资质审核标准，让更多符合风控要求的券商有机会进入这个市场。”一华北券商非银首席分析师告诉界面新闻，“但需要注意的是，保险销售牌照实行‘动态管理’机制，若连续12个月未开展业务，牌照将面临吊销风险。这意味着未来券商获得牌照后，必须积极开展业务，改变过去部分牌照闲置的状况。”

券商全面销售保险和银行理财产品的时代是否即将来临？“在保险代销领域，券商是具有独特的竞争态势，其优势与短板均较为突出。从优势来看，券商首先手握庞大的客户资源。券商客户总量已接近亿户，这类客户群体对投资和财富管理理念有着较深的理解，为保险代销业务奠定了一定的客户基础。其次，遍布全国的营业网点为其开展保险代销业务提供了便利。尽管券商网点数量远不及银行，但相较于寿险公司网点，在大中城市布局上稍占上风，这一地理布局特点适合推进保险代销业务。”上述分析师告诉界面新闻。

“代销保险产品能为券商带来可观的业务收入。目前银保渠道收费为2.5%至3%，而券商渠道虽规模较小，但2%的佣金率具备可行性。若券商渠道能达到银保渠道规模的10%，一年便可为券商带来约10亿元的保险代理收入。”他进一步分析。

首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中对界面新闻称，“一方面，当前证券市场不太景气，证券公司需要增加营收渠道，拓宽业务范围。另一方面，金融市场环境与10年、20年前有了更大的变化，金融机构为消费者提供一揽子综合金融服务越来越重要，保险产品也逐渐成为重要组成部分。”界面新闻了解到，在2022年报中，中信证券就已将保险代销业务纳入其财富管理版图。

“从客户服务角度看，券商能够借此构建更完善的综合财富管理体系，有望实现从‘交易通道’到‘综合管家’的转型。”有大型券商财富管理业务从业者告诉界面新闻，“将保险的风险保障功能与银行理财的稳健收益特性融入服务体系后，客户留存率或将提升。而且，跨产品销售促使‘1+N’服务模式的产生，例如为高净值客户配置私募产品时，同步搭配家庭财产保险，实现协同效应。”

在行业竞争格局上，将加速分化。他表示，“具有集团化优势的券商已经抢占先机，例如平安证券；而中小券商则可通过聚焦细分市场实现破局，像是针对新市民群体设计‘理财+意外险’组合产品。”

但是，上述分析师也提示券商销售保险产品的劣势。“一方面，券商客户的风险偏好存在差异。机构客户对保险的需求差异不大，但数量众多的中小散户风险偏好较高，更倾向于高风险高收益的投资产品，对保险产品需求相对较低，他们不愿为有限的寿险保障错失资金投资机会。另一方面，保险产品与证券产品的理念差异增大了销售难度。证券产品作为投资品，客户接受度高；而保险产品以保障为主，盈利预期吸引力不足。”他表示。

“初期投入大且难以形成良性循环。证券营业部客户经理转型保险销售面临不小挑战。此外，券商对客户控制力较弱，难以形成‘成交→转介绍’的良好循环。”该分析师告诉界面新闻。

“券商加入保险销售阵营，对保险公司而言是多了一个可选择的销售渠道，对其他保险中介来说则是迎来了一类新的竞争对手。”李文中进一步对界面新闻分析道，“这种新变化将为保险市场注入更多活力，例如，保险公司需要精准对接券商渠道客户的特点，开发更具针对性的保险产品；其他保险中介则需在竞争中提升服务水平，以应对新的市场挑战。”

“最终来看，这将切实增进消费者福利，让他们能享受到更优质的金融保险服务。” 李文中对界面新闻补充。