餐饮渠道白酒消费之变：中高端酒销售普降60%-80%，大众用酒下探至百元内，光瓶酒借势爆火

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨顿河编辑丨椰子编审丨云顶

白酒深度调整叠加政策影响，餐饮渠道在“至暗时刻”正呈现出多维变化与调整。

近期，酒业家调研山东、河南、广东、河北、浙江、四川等多省餐饮渠道用酒情况获悉，目前中高端餐饮消费骤降——包间预定量下降40%-60%，上桌率骤减40%以上，中高端白酒销量普降60%-80%。有专事服务港澳公司北上的深圳会所生意几乎停摆，酒水利润已无法覆盖成本。更有多家五星级酒店由开始摆摊渡难关，高端餐饮甚至出现酒水菜单“消失”的情况；大众餐饮内卷加剧——面对中高端餐饮“降维打击”，大众餐饮以线上低价套餐应对，“酒价不能超过菜价”，大众餐饮用酒整体从100-300元进一步向50-100元价格带下探。

但同时，变化中也孕育着新的增长机会。酒业家注意到，受高温天气的影响，主营龙虾、烧烤等的小饭馆、夜市等场景迎来高流量，带动啤酒、光瓶酒、气泡黄酒等品类爆发。

中高端白酒销量下降超60%

五星级酒店“摆摊”求生

6月底，当李玲被告知原定于7月5日举行的一场升学宴预定已取消时，她并不意外。

作为烟台某四星级酒店的门店经理，从6月份开始，李玲已接到十余个升学宴订单取消或减桌的通知。“升学宴、谢师宴一直是6、7月份的刚需场景，烟台的习俗是用酒要‘一红一白’，用酒档次一般会较高。”李玲告诉酒业家，不仅仅是宴席预定被大量取消，其所在的酒店日常包间预定量也大幅下降了40%-60%。

生意同样遭受重创的还有更为高端的私人会所。

专事服务港澳企业北上的深圳知名会所经营者汪桦（化名）告诉酒业家，禁酒令让高端会所生意遭遇巨大困难。“客人来高端会所吃饭，主要是为了对接商业资源，用酒也都是名酒中的最高档次，主要是洋酒和茅台、五粮液。但如今，会所的商务宴请场景受到影响，很多酒局因为各种原因被迫取消。”

为求生存，酒业家注意到，郑州的大河锦江饭店、郑地奥体建国饭店、龙祥宾馆等多个星级酒店纷纷推出餐饮外摆业务。

其中，郑地奥体建国饭店以“摆摊不到两小时全部售罄，单日营收超9万元”冲上热搜；豫满楼餐饮负责人朱嘉华称，自7月7日摆摊以来，每日推出近二十种菜品，基本两小时售罄，营业收入近万元，“回头客”明显增多。

从“正餐”转向“快餐”，无疑是当下中高端餐饮的自救写照。

“酒水已经不能拉动利润了！”汪桦介绍，在私人会所等高端餐饮，酒水消费通常占单桌营收的40-50%，酒水利润占单桌利润的30%，基本能覆盖菜品成本。“但如今酒水销售额下滑了60%以上，利润已然无法覆盖菜品成本。”

“我们这里的高端餐饮已经不上酒水菜单了！”河北主营餐饮渠道的名酒经销商杨磊（化名）坦言，他服务的多个餐饮终端受政策影响，中高端餐饮上桌率下降40%以上，中高端白酒销量跌幅在60%-80%之间。

杨磊同时提到，其服务的大众餐饮用酒情况也在发生转变。“以前，大众餐饮用酒的主流价格带在100-300元，消费者还是能接受酒价高于菜价的。”杨磊表示，随着经济下行期叠加政策影响，饭馆、夜市等大众餐饮的主流价格带滑落至百元价格带，50-100元价格带迎来爆发，玻汾、光良酒等光瓶酒获得增长。

对于当下的餐饮渠道，在石家庄范光胡同经营了十余年串串火锅的店主张长胜直言“更卷了”。

“最开始，我们的两人套餐是149元，后来卷到99元，现在已经推出59元的了！”张长胜告诉酒业家，“影响主要表现在三个方面。其一是中高端餐饮为自救，大量推出比如‘199元吃帝王蟹套餐（8个菜）’等平价套餐抢客流；其二是部分公职人员的私人消费也受影响，来饭馆跟朋友聚餐的也少了；其三是喝酒的人对价格更敏感了，以前还能喝一百多的盒装酒，现在大都是选择不超过100元的光瓶酒、啤酒、气泡黄酒了。还有的炒菜饭馆，已经开始卖散酒了。”

大众餐饮用酒向50-100元下探

餐饮用酒分化加剧

随着消费多元化在全社会面的展开，多场景的餐饮渠道不断细化的同时，餐饮用酒也在品牌、价格层面持续分化。

“具体而言，名酒更看重私人会所、私房菜、星级酒店等中高端餐饮，五粮液把品鉴会放在五星级酒店和高端会所举办，郎酒与在地私房菜合作推动餐酒融，泸州老窖结合八大非遗美食打造非遗盛宴，中高端餐饮的中高档白酒价格基本上都在600元以上；啤酒、光瓶酒等正在大众餐饮渠道趁势渗透，玻汾、金标牛、光良等抢夺了大量餐饮终端，用酒价格普遍落在50-100元价格带。”浙江渠道大商刘勇（化名）观察道。

如今这一分化趋势进一步加剧，餐饮渠道正在被重塑。

“宁愿不上酒水菜单，也不会提供低价酒水，低价酒可能会损害我们的品牌。”成都知名黑珍珠餐厅负责人陈鸣（化名）告诉酒业家，“我们的客户画像是城市精英圈层，他们要么不饮酒，如果饮酒就一定是喝名酒。成都目前仍有不少商务宴请，在本就难得喝酒的情况下，客人肯定还是更愿意喝好酒。”

汪桦也赞成这一观点。“会所只会提供名酒，因为会所的消费并没有降级，不是说中低档酒就不受政策影响。相反，我们只会更坚定的选择具有溢价能力的名酒。像飞天、普五，在会所生意受挫的情况下，这两款酒还是能高价卖出利润，因为我们的消费者对价格不敏感，但对品牌很敏感。”汪桦表示，在其会所，目前飞天茅台售价在3000元以上、第八代五粮液售价在1500元以上。

而在大众餐饮渠道，“友饮”和“自饮”场景已成主流，对价格高度敏感的大众消费者拉动大众餐饮用酒从100-300元进一步向50-100元价格带下探。

酒业家调研了解到，原本100-300元价格带的多款产品正被价格高度敏感的大众消费者“抛弃”，继而选择更具性价比的50-100元的高线光瓶酒。“大众餐饮的酒价不能超过菜价。”为山师东路、芙蓉街的多条餐饮街供酒的济南酒商李秦（化名）告诉酒业家，“这济南这块，2-3人在饭馆、夜市用餐消费的价格一般在150元左右，那么酒价一定会控制在100元以内，啤酒消费一般在一箱左右，白酒消费一般是1-2瓶玻汾、牛二或者趵突泉。”

李秦进一步谈到，大众餐饮和中高端餐饮在用酒层面已形成泾渭分明的区隔。“在小饭馆、夜市等大众餐饮终端，中高端白酒基本不动销，高端酒都是消费者自带，所以几乎看不到名酒大单品的店陈。”李秦表示，他之前还是某款名酒的区域代理商，但基于自己的大众餐饮终端资源需要，已于去年放弃代理权，转而增加了光良等光瓶酒代理权。

而面对中高端餐饮下沉大众餐饮的“星级地摊”，多数大众餐饮从业者认为这将只是暂时的冲击，并不会对用酒产生较大影响。“正餐转快餐也好、平价套餐也好，都是中高端餐饮为了渡过难关而采取的暂时性策略，是不可持续的。”张长胜认为，中高端餐饮短期的策略无可厚非，但长期“下沉”将会让其五星变三星，三星变摘星，对于经年累月造就的品牌而言弊大于利。

“中高端餐饮卖快餐和平价套餐都是不含酒的，门店里的酒仍是名酒为主。为什么帝王蟹套餐能199元吃到？因为菜都是有保质期的，再不打折销售就要全赔进去，但是酒没有这个问题！”李秦补充表示，从这一点，也可以看出白酒所独具的抗风险能力。

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