“禁酒令”下，酒商该如何自救？

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨岁寒编辑丨云横编审丨云顶

近日，酒业家调研河南、山东、安徽、江苏、四川、广东、湖北七省部分经销商和烟酒店发现，“最严禁酒令”下，大部分酒商6月销售额、利润环比下滑30%-70%，库存流速进一步放缓，叠加产品批价广泛下行、利润被蚕食殆尽，不少酒商陷入亏损局面。

面对渠道普遍存在的动销之困、利润之困，酒商该如何破局？

营收下滑70%

白酒经销商集体“渡劫”

2025年，白酒行业的发展态势不容乐观，库存高企、动销不畅等问题愈发凸显。

中国酒业协会日前发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》指出，近60%的企业利润有所减少，58.1%企业表示渠道库存压力增加，超过一半的经销商零售商表示价格倒挂程度有所增加，超过40%的零售商表示面临现金流压力。

酒业家调研发现，“禁酒令”下，餐饮场景及“谢师宴”“升学宴”首当其冲。多位酒商告诉酒业家，与去年同期相比，“谢师宴”“升学宴”数量及用酒需求显著下滑；同时，餐饮消费场景遭受重创，导致白酒销量进一步下滑。

餐饮、宴席场景的缺失，也让不少酒商6月销售额、利润环比下滑30%-70%左右，深陷亏损窘境。“‘禁酒令’影响太大了，我们的库存成本已经尽量缩减了，但整体经营还在持续亏损，基本是雪上加霜的现状。”有酒商坦言，算上店租、人工等成本，他们已是“为爱发电”。

经销商日子不好过，下游烟酒店更难。酒业家注意到，今年以来，多地20元以上的畅销烟也纷纷出现了价格倒挂现象，这也成为压倒传统烟酒店的最后一根稻草。

“香烟对烟酒店整体上利润贡献不大，但很稳定，一般能覆盖终端的店租、人工成本。但今年以来，烟酒店香烟业务下滑尤为严重，特别是高档香烟库存积压影响资金周转。”有业内人士告诉酒业家，随着烟草综合利润降低，终端店的生意越来越难做，不少烟酒店老板只能关店止损。

可以说，在行业持续调整、消费疲软的冲击下，叠加“禁酒令”的影响，酒商、终端店的利润空间进一步被压缩，进入微利甚至负利润时代。在市场整体承压的背景下，酒类流通企业如何寻求突破、如何转型升级，已经成为亟待解决的问题。

“白酒+”商业模式

名仁苏打水解酒商利润之困

负利润时代，白酒经销商“盈利难”已成为行业主要矛盾之一。面对动销难、库存大、利润低、盈利难等突出问题，酒类流通企业又该何去何从？

对此，多位酒商、专家呼吁渠道深化多元化经营，以新的利润型产品补充渠道利润，从而顺利渡过难关。

在此背景下，作为“饮酒搭子”的名仁苏打水迅速脱颖而出，成为渠道补充利润的一大利器。

近年来，随着国民健康意识的提升，消费者对饮品的需求由满足美味可口、消暑解渴，逐渐转向健康化、功能化、个性化方向进阶。名仁苏打水则依托于母公司明仁药业的健康属性，以及“酒前酒后喝名仁”的场景营造，迅速成为消费新宠。

于酒商而言，名仁苏打水与白酒不是竞争关系，而是互补关系。卖酒送水，消费者饮后体验更好，可进一步提升白酒开瓶率；在烟酒店卖水，一个动作能完成两项生意，淡旺季结合利润更高。

在白酒库存普遍承压、价格倒挂的大背景下，名仁苏打水的出现，也让渠道有了一款很好的利润补充产品。尤其是“禁酒令”下，白酒销量锐减，名仁苏打水不仅能成为餐饮消费中白酒的“平替”产品，其夏季的自然流量也能为终端带来不斐的利润。

酒业家获悉，在天津津南区，数百家烟酒店老板已经持续销售名仁苏打水近10年，部分业绩较好门店年销量超1000箱，毛利率达20%以上，新品毛利率甚至达45%。对比白酒普遍不到10%的毛利，名仁苏打水的加入，无疑为名烟酒店转型提供了良好的业绩支撑。

与名仁苏打水已合作16年的河南汝南县鸿达实业公司，更是“白酒+”转型成功的典型代表。据悉，酒水融合后，鸿达实业名仁苏打水年年销量从最初500箱增长到2024年的6万箱，增长了119倍。

“从经营角度看，白酒单价更高，酒水融合后，酒商买酒送水可提升盈利，同时消费者得到一箱水，提升收获感。宴席中消费者一边饮酒一边喝水，体验感更好，提升白酒的口感评价同事还带动了女性消费，实现以水促酒。”鸿达实业总经理王东峰表示，在名仁苏打水的赋能下，鸿达实业白酒销量也大幅提升。

当下，生存难已成为酒商的共性问题。面对充满不确定性的未来，酒商亟需一款能够创造更多利润的“爆品”。“白酒+名仁”的配置，不仅让消费者饮酒体验更好、开瓶率更高，更将为酒商增加新的盈利点，让酒商获取“双重利润”。

不仅如此，名仁苏打水强大的自带“流量”，也可为广大酒商引流、赋能。数据显示，2017年，名仁苏打水年销量为5亿瓶，2023年增长至10亿瓶；2024年，其全产业链销售额已达40亿元，占据全国苏打水超20%市场份额。

深耕行业20余载，名仁苏打水已连续稳居国内市场销量第一，足见其势能之强。于白酒渠道而言，名仁苏打水已是一款成熟型产品，无需过多培育即能结出硕果，也有望为广大酒商打开业绩、利润增长的第二曲线。

“白酒+名仁”，这一酒商转型的有力探索，能否破解酒商的利润之困？酒业家将持续关注。

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