案例⑬丨复星保德信的中介逻辑：如何打造最懂经代公司的保险公司？

以下为调研案例分享第十三期：复星保德信

近年来，复星保德信人寿保险有限公司（以下简称复星保德信）在中介渠道取得长足发展。根据行业交流数据，2024年保险经代市场总量同比负增长 46%，复星保德信同比正增长200%以上，市场份额增长到8%，同比增长约5.9%。

在“报行合一”政策给中介市场带来冲击之际，复星保德信是如何实现逆势发展的？其对中介市场的价值的认知将给陷入困局的中介行业带来哪些积极影响？

调研现场

复星保德信概况：

一家股东实力强劲的合资寿险公司

复星保德信是由复星国际有限公司（以下简称复星）与保德信金融集团于 2012年合资组建的寿险公司，总部位于上海。截至2024年，复星保德信在全国设立6家省级机构、20余家营业网点，年度保险业务收入92.51亿元，新业务价值实现200%的增长。

在股东层面，复星与保德信金融集团各持股50%，前者提供本土化资源与医疗生态协同（如复星医药、复星康养等），后者注入全球保险经验与风控体系。复星保德信结合股东医疗、养老及其他资源，以健康、快乐、富足的创新产品体系为客户提供更多差异化的周全服务，打造全面服务平台，为客户创造价值。

在业务布局上，复星保德信以长期储蓄型和保障型产品为主，自2021年起明确了品质养老、财富管理、重疾保障、身价保障和健康服务五大核心保险产品线，并特别关注新市民、慢病人群等特定风险群体的细分保障需求。主打 “星海赢家”等养老社区关联产品，通过与复星旗下“星堡”养老社区联动，形成“保险+医养”闭环。

在数智化运营方面，2024年复星保德信推进数字化运营服务创新，科技赋能保单全生命周期的线上化运营体系，打造出“随星保”“随星录”“随星办”等多个运营平台，推进服务线上办理，2024年，电子投保率达到96.9%，保全电子化率94.3%，理赔线上申请率40.1%，电子回执率97.5%，微信回访成功率94%，持续为客户提供便捷高效的保险服务。

在中介渠道业务层面，市场占比由2022年的0.6%提升至2024年的8%。 2024年，复星保德信实现规模保费37.9亿元，标准保费11.6亿元。复星保德信与中介市场的头部平台总总渠道占比在所有保费中占比达到89%，区域性保费占比较低。

近年来，在构建“保险+生态”综合服务模式的基础上，复星保德信积极链接各项优质生态资源，为客户提供覆盖全生命周期的生态服务。

复星保德信的中介战略：

聚焦“产品+生态+高客+服务+温度”

复星保德信致力于打造“最懂经代公司的保险公司”和“最宠代理人的保险公司”，因此推出“产品+生态+高客+服务+温度”的中介战略。

复星保德信提出了“成功并与众不同”的发展理念，通过打造五大IP产品（终身寿IP“星盈家”、分红IP“星福家”、养老IP“星海赢家”、年金IP“星颐”、平准寿险IP“星佑家”）和五大生态（健康生态“星守护”、教育生态“星启航”、品质生活“星快乐”、养老生态“星享寿”、财富生态“星富足”），为客户提供全方位的保险解决方案。

其中，养老生态通过链接复星旗下康养服务资源，为客户提供“品质生活、市区养老、专业服务、先进理念”四位一体的养老规划和解决方案，建立医疗、环境、陪伴、活动、心理、餐饮六维服务体系，打造幸福享老“星”名片。

健康生态涵盖就医绿通、臻星守护、福安康住院护理。臻星守护就医绿通网络覆盖全国百强医院，31个省份3000多家医院中1700多家为三甲医院，目前在头部渠道的一些绩优代理人中有很好的口碑。福安康院内护理服务覆盖 10000多家二级以上公立医院，综合覆盖率98%。

快乐生态链接复星旅文，旗下Club Med地中海俱乐部在全球26个国家和地区拥有近70座度假村，在中国已开业11家。复星保德信客户达到单张总保费30万元以上，就可以极优惠的价格，入住复星旅文旗下Club Med度假村及三亚亚特兰蒂斯酒店。

教育生态包括三大计划（长线培育计划、菁英藤校计划、就业护航计划），提供一站式留学及教育解决方案。通过全方位整合五大权益，为代理人和客户提供非常优质的教育服务。

财富生态与全国20家信托机构合作，具备丰富的落地服务经验。同时与头部法税机构达成战略合作。在总公司层面，复星保德信打造高净值客户法税赋能体系，为所有合作方赋能。在分公司层面，各地分公司也和头部渠道定制了高净值客户培训赋能体系。

在产品和生态之外，服务也是复星保德信最关注的领域。复星保德信认为，服务等于“专业×态度”，如果专业是100分，态度是0分，那么服务也是 0分。如果专业是0分，态度100分，服务还是0分。

因此，复星保德信要求所有渠道经理做到7×24小时30秒响应。同时，要求渠道经理必须满足一定的条件，如35周岁以下，本科学历及以上，有行业经验。形象气质佳，沟通、学习能力强。未来，希望渠道经理能懂高净值客户、法税、产品的销售逻辑，能做陪访，更多赋能经纪人和代理人。

复星保德信始终将所有合作方的经纪人和代理人都当成员工看待，近年来举办了四届养老峰会，让行业代理人感受温度的同时，也宣导了复星强大的生态资源。

中介价值再认知：

看好中介作为战略渠道的前景

作为中介市场的重要参与者，复星保德信非常看好中介渠道的效率，将其视作长期战略渠道。复星保德信认为，中介模式是一种轻资产运作模式，利益分配更加倾向一线销售人员，而非管理人员和内勤，这是一个巨大的优势。

同时，中介公司相较于传统渠道离互联网更近，科技优势非常突出，效率更高。

整体而言，中介渠道并非一个暴利行业，中介公司的利润可能只是手续费收入的10%以内。对于一些成规模的中介平台，经纪费收入的30%要作为管理成本，中小型中介公司的管理成本只会更高。“报行合一”中对中介渠道经纪费用的规定，确实在一定程度上对中介公司现有的商业模式造成了冲击，但中介市场长期稳健有序发展的趋势不会改变。

【今日保】已进驻以下媒体平台

今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博

和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号

大鱼号 | 野马财经 | 网易号 | 知乎 | 一点资讯

抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜