广东
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
业务员求助
我们有一款自主研发产品，有美国的外观跟发明专利。
是该产品目前市面上最新款的设计，而且产品在技术用料上面都是做了最新的优化升级，在市场上有价格和质量优势。
一开始说，我们就把新品介绍给一个美国客户，他表示想试我们的新款。
新款出来了让他拿样测试，报了运费所有东西都确认好了，就一直没有下一步。
期间用了各种话术，帮他计算利润，帮他想推广方案，我觉得能做的事都已经做完了，他现在就是连样品都不肯拿样测试，每次跟他说了一堆，然后重新确认运费，他就说我考虑一下。
目前的客户的状态就是油盐不进，我是真的没办法跟进下去了。
请问Tess 有没有什么好的建议
Amy
Tess回复
Amy提到的这个客户，其实非常典型，很多业务员都遇到过。
他们的典型特征是：前期表现出对产品兴趣浓厚，甚至配合了业务员的报价、产品讨论和推广策略，但始终没有实质动作。
新业务面对这种客户，通常会感到无力和沮丧。
其实，这类客户并非坚冰一块，我们可以换个角度看这个问题。
一、客户迟迟不下单，往往卡在三点：
- 他对这个产品的销售前景没有足够把握，担心花钱拿样、上架后卖不动；
- 他的现金流可能并不宽裕，即便你给了报价和运费，他依然犹豫；
- 他对你和你们公司还没有建立足够的信任，哪怕嘴上没说。
Amy现在陷入了“我做得够多了，他怎么还不下单”的情绪，其实客户压根没进入真正的采购周期，客和业务员不在一个频道上。
二、解决这种胶着状态的办法，不是更多话术，而是用事实去破除他的顾虑。
- 他担心卖不动？那就给他看你的其他客户在销售的实际情况；
- 他没信心投入？就算出一份利润模型，让他看到最小试错成本；
- 他不够信任你？那就展示你的客户名单、合作案例、甚至工厂背景、认证证书等，建立信任感。
你越强调“我们多努力”，对方越没感觉；
你一旦让他看到“别人都在做，他还没开始”，焦虑就会自己长出来。
举个例子：
今年年初，一个客户在展会上买了样品，几个月没有任何下文。直到我去欧洲出差，抽空在酒店大堂见了他一面。
我没有聊订单，而是聊了行业趋势、市场变化，顺手展示了几家世界500强企业与我们的合作合同。他没有说太多，第二天就主动下了试单。
我全程没有提“订单”两个字。
他会下单，不是因为我催得好，而是因为他心里有了“落差、有了危机感”，怕错过。（相关阅读：高段位逼单案例：不谈订单，让客户麻溜下单）（https://mp.weixin.qq.com/s/R_oKa0n1UgWfiduNSPtFrw）
三、如果他依旧无动于衷，也没关系。
你可以写封温和的松绑邮件，大意是：
“我们先把资源集中给正在推进的客户，样品这边暂时不再催促，后续如你有兴趣随时欢迎。”
这倒不是放弃，而是留有余地地退出，把你的时间留给更有潜力的客户。
顺便也让客户知道，你买不买都没关系，大把人对我们的产品感兴趣。
业务员要记住：
真正有效的推进，不是靠话术逼出来的，而是用事实激发出来的。
今天就这样把！
Tess
PS：
我经常收到一些求助，有些人甚至说，愿意付费咨询。
我呢，能回复的就回复，不能回复的也就算了，暂时对付费咨询没兴趣。
但是，我知道Club有些在某些领域很厉害的会员、包括此前的分享嘉宾，他们愿意提供付费咨询。
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当然了，你要是像我一样，只提供免费解答也是可以的。
到时候，我会把Club的“疑难杂症解答团”的名单推送出去，大家就可以对症下药了。
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