致母婴店：下半年想转危为机，这10件小事别忽视！

2025，已经进入下半场。最近，笔者在与渠道商交流时，频频听到“大环境很难”的声音。方向看不清，打法没有效，发展很受阻。怎么办？

笔者认为：当你看不清未来路时，就做好当下你该做好、能做好的一切小事，将精力聚焦在解决母婴店实实在在的内核竞争力上！

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警惕线上收割，母婴店有自身独特优势

那母婴店实实在在的内核竞争力，究竟是什么？

我们先来思考三个问题：一是消费者为什么要来线下购买母婴产品？二是消费者来了线下购买母婴产品，凭什么要选择你的门店购买？三是你门店有什么产品、项目，必须要消费者到门店才能进行体验服务？前者考量的是线下母婴店的核心价值和竞争力，后两者考量的是母婴店相对竞争店的核心竞争力。

AC尼尔森数据显示，2024年婴儿牛奶粉销售贡献中，母婴店占比63.6%，电商占比30.8%；婴儿羊奶粉销售贡献中，母婴店贡献份额更高达84.8%，电商占比则14.7%。甚至，婴儿辅食方面，母婴店贡献份额占比也为61.7%，远高于电商的29.9%。

反观非母婴食品类，婴儿尿布母婴店仅贡献28.0%的销售份额，而电商则贡献了68.7%；奶瓶奶嘴母婴店贡献占比41.9%，电商贡献56.8%；吸奶器母婴店仅贡献14.1%，电商则贡献占比85.3%。

非常清晰的是，消费者更愿意在线下买奶粉、辅食、营养品、零食等食品，更愿意在线上买用品。而探索其中差异，一般消费者会认为线下母婴店购买奶粉、营养品、零辅食等，更加安全靠谱。另外，相较于用品，奶粉、营养品等有专业门槛，消费者更需要母婴店导购专业方案的推荐。

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如何强化优势？这10件小事别忽视！

那消费者选择了线下母婴渠道购买母婴产品之后，凭什么又要选择你家门店呢？

我们的观点是，找你的服务半径、找你的商圈半径，半径内你是不是做得最好的。这个最好，可能体现在门店面积最大、装修最漂亮、品牌知名度最高、产品最齐全、品质最高端、服务最好，选你家靠谱又有保障等。

因此，基于以往与渠道商的沟通交流经验，笔者建议，母婴店可以围绕“人、货、场”，重点关注以下10件小事，来提升门店竞争力，战胜“服务半径”内的竞争对手。

在“人”方面：

1、微笑服务是基础，母婴店员一定要学会微笑服务顾客，不要让“冷气压”，不要让“变脸”吓退你的顾客。

2、请你细细想一想，店员应该以什么样的精神状态、什么样的身体语言、什么样的语言迎接消费者进店，消费者离店又应该以什么样的精神状态、什么样的身体语言、什么样的话术送消费者离开！让消费者感受到呵护备至及身心愉悦。

3、请你细细观察，你的店员推荐奶粉、推荐营养品、推荐其它母婴产品，是先问宝宝年龄、男宝宝、女宝宝、平时身高、体重、便便、免疫力等，还是直接给消费者推荐产品？这点至关重要！前者是站在消费者角度为解决消费者难题出发，后者是为了销售自己产品薅消费者羊毛而出发！

4、定期关注你员工的工作状态、身心状态、价值状态，工作是否开心？工作是否有价值？工作是否满意？并尽量为员工减压减负。作为一线服务人员，员工的工作状态，决定了员工的服务状态和业绩状态。

5、关于消费者最常遇到的段位问题、转奶问题、奶量问题、厌奶问题、断奶问题、混合喂养问题，育儿过程中常遇到的绿便、大便、腹泻/拉肚子、奶瓣、吐奶/溢奶、过敏、便秘/攒肚、上火、不长肉问题，奶粉喂养过程中常遇到的挂壁、不溶解/沉淀、奶粉气泡、奶量、颗粒、喝水等问题，你的店员能熟练说出统一的、专业的答案，能随时随地为消费者提供解决办法吗？如果不能，请组织你的店员反复学习，直至完全掌握相关知识，以随时解决顾客疑问。

在“货”方面：

6、你及你的店长、店员，清晰知道门店布局的每一款奶粉，应该对应推荐给哪类型、哪个价格带的消费者吗？推荐的理由是什么？能解决消费者/消费者宝宝什么问题？而不是这个也可以，那个也可以！

7、你的门店，有什么产品/项目，是消费者必须到店才能进行体验、服务的？

在“场”方面：

8、每天问问顾客，问问店员，问问自己，你的门店是有趣的门店吗？有趣点在哪里？打造“有趣的门店”，是母婴店的永恒目标和追求。

9、请你细细对比你的门店和竞争对手的门店，相较之下，你家门头显眼吗？门面吸引人吗？有橱窗布置吗？灯光温馨、光亮吗？门店清冷吗？有堆头吗？产品陈列用心、整洁吗？门店动线能吸引消费者产生“临时消费冲动”吗？产品陈列能“开口说话”吗？消费者能停留休息吗？宝宝能停留玩耍吗？

最后，学会调研，学会复盘，让消费者更深度融入门店优化升级中：

10、以月度/季度/半年度/年度为单位，定期做消费者回访，问一问那些最频繁到店、经常到店的顾客，门店有什么吸引了她们？门店还有什么改善？她们最经常光临哪家门店？最喜欢哪个店员，为什么？咱们门店、咱们店员，在她育儿过程中，提供了哪些帮助……

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致母婴店：2025下半年赢在基本功

上述10件小事，看似简单，但实际上，倘若母婴店能在“店员微笑服务顾客”“店员迎来送往顾客”“店员推荐产品话术”“店员工作状态”“店员最需掌握的专业基础”“每款奶粉的推荐话术及优势”“门店布置”“消费者调研”等方面，逐一做到标准化、规范化、细节化，一个门店的服务口碑、专业口碑、竞争优势就得以慢慢起来。我们不可能让门店一下子得到大跨越，但可以通过“PDCA”循环，不断优化提升我们的服务标准。

在服务行业，在零售行业，一定要相信，细节决定口碑，口碑决定品牌，品牌决定价值，价值决定发展！对于门店经营而言，很多时候并没有一招致胜的绝技，只有站在消费者角度，全力以赴的将门店经营的每一个细节做到极致，让每一位进店的顾客感受到“完美”、用心的服务，一点一滴，扎扎实实塑造门店好口碑，花香了蝶自会到来。

最后，笔者想说，虽然未来永远是我们关注的焦点，但与其为不可知的未来发愁，不如努力在当下，用切切实实的行动去赢得未来，这样远比悲观消极却无所作为要有意义得多。2025下半年赢在基本功，我们一起！