从“我要加钱”变成“我会赚钱”，李力刚谈谈判思维蜕变

工作和生活中，谈判成功的秘诀在于双赢。我们要学会换位思考，用真诚的态度寻找互利方案。下面讲一个我学员的故事，可能对您有启发。

这个学员原来是个普通销售员。他想涨工资，但是不知道怎么跟领导说。很多人都有想说又不敢说的话。谈判时，死守自己的立场没有用，重要的是你能给对方带来什么好处。人们总想着我想要什么，很少考虑我能给公司什么。他来找我聊，说了他的烦恼。我们沟通后，他开始行动。

他先熬了一个晚上。他把“我要加薪”的想法，变成了“我能为公司创造什么”的方案。他主要做了3件事，列出自己的业绩、展示自己的技术能帮公司省了多少钱和列出客户感谢信做见证。

最后他用一行红字写：“如果加薪20%，我就能全面接手技术支援工作。省下来的外包费用足够支付给我涨的工资，而且还能剩下一些钱。” 他的意思是告诉公司，不是我要钱，是我能让公司赚更多钱。

准备好之后，他去找领导。他先注意领导的心情。他对领导说：“领导，去年您破例让我做销售，这份信任我一直记得。今天来，是想跟您说说我这段时间的进步和成绩。”他用感谢的话开头，让谈话气氛变好了。这是建立信任的基础。

结果当他提出加薪的核心要求后，对方习惯性皱起眉头说：“预算很紧，涨这么多很难啊……”。一听这话感觉20%没希望了，但这是预料之中的事。这时学员没立马反驳，而是立刻换了话题。他一边拿出行业工资报告说：“领导，市场上像我这样既懂销售又懂技术的人，工资一般要高25%。而且……”同时他手指着那行红字，“省下的外包费，足够支付我涨的工资，还有多。等于用内部节省的钱来帮助内部成长。”他帮领导算账。能把技术能力变成钱，领导当然高兴。领导笑了：“你小子，早就计划好了吧？……”

事情的进展比原计划还顺利，其实我们当初准备的方案还有别的。如果对方说20%也很难办到，我们可以提出另一个办法——先加12%的基本工资，再加8%的目标奖金。可以说：“领导，我理解难处。这样行不行：这次先加12%。剩下的8%，变成项目完成后的奖金。下个季度，我带头去攻下一直拿不下的华东新市场。如果达到关键目标，这8%就补给我；如果没达到，公司不用多花钱。”把个人收入和公司发展绑在一起，管理者最喜欢这种方案！

谈判的根本是大家一起创造价值。

这个学员成功的关键是他改变了做法。他不再只是向公司要钱，而是帮公司赚钱。他找到自己的优势，解决公司的问题，用实际数据说话。这样就把对抗变成合作，让双方都受益。

谈判不只是谈生意。生活中很多问题都需要谈判。比如争取权利、处理家庭矛盾、解决分歧。重要的是不要只想着自己，要明白对方真正需要什么。

下次和伴侣吵架时，不要说"我对你错"，要想"我们共同目标是什么"。和孩子有矛盾时，不要说"你必须听我的"，要找两个人都能接受的办法。处理人际关系时也要这样想。