拆解30家券商罚单：高压KPI下营业部的“罪与罚”

21世纪经济报道 记者 崔文静 实习生 张长荣 北京报道

日前，“券业一哥”中信证券因一位分公司员工违规，接连收下三份罚单。一份给到违规者个人，一份给到违规者供职的中信证券绍兴分公司，另一份则给到分管绍兴分公司的中信证券浙江分公司。

一事三罚在券商中虽非罕见，但亦属少数。这既体现证监会对券商违规行为的从严监管，也说明所涉问题是监管关注的重点。

此次中信证券所涉问题虽发生于分公司，但实际上属于营业部、分公司共有的常见问题（定位不同，分公司、营业部业务存在一定重合）。主要问题包括三点：向客户提供投资知识测试或开户知识测评答案、向未和公司签订投顾协议的客户提供投资建议、向客户返还业绩奖励。

21世纪经济报道从某券商分公司高管处了解到，前两类问题较为常见，其原因有时在于券商从业者一味满足客户需求而把握不好分寸；返还业绩奖励此前时有发生，目前已大幅减少，本质是从业者在 KPI 高压下与客户“利益分成”以冲业绩。

值得注意的是，营业部作为直接为广大投资者服务的基层网点，一直以来是监管严查的重点。随着财富管理转型，部分长尾客户被收归总部财富管理部门、有效增量客户开发难度加大以及佣金费用一降再降，券商营业部/分公司从业者压力日渐增大。在高KPI压力之下，违规踩线行为屡禁不止，相关罚单也时有出现。

根据Wind数据，截至7月6日，按照同一问题收多份罚单仅记一次计算，2025年以来因营业部或分公司问题而被点名的券商多达30家左右，所涉罚单近40份。头部、中部、尾部券商皆有之。

而其中所涉问题也五花八门。既有多家券商共涉的“提供测评答案，对投资者资格审核把关不严”等问题；也有近年来已经成为严查重点，但在营业部/分公司考核高压下问题仍然时有发生的“岗位混同，向非营销人员下达营销任务”等乱象；还有当前热门的投顾与直播相关问题等。

此外，一些仅在个别券商出现、稍不注意就可能招致处罚的问题也不容忽视。比如，营销宣传推介材料审核把关不严，对部分从业人员注销登记不及时，未及时报送反洗钱负责人员相关信息等。

直指三大问题

作为头部券商的中信证券，对合规风控要求颇为严格。但即便如此，其营业部/分公司罚单也时有出现。

从中信证券绍兴分公司、浙江分公司日前所收罚单来看，主要涉及三类问题，在行业内均具有一定普遍性。

问题一：向客户提供投资知识测试或开户知识测评答案。

2025年以来，国投证券、信达证券、平安证券等多家券商均出现过类似问题。

21世纪经济报道记者从券商资深人士处了解到，此类问题存在两类情况：一是券商从业者主动要求客户填写虚假信息，此类情况性质相对严重，也较为少见；二是在客户的要求下，为其提供答案，这一现象则较为常见。

对于第二类情况，某券商营业部负责人分析：“有时客户的目的是开户，比如开通创业板、科创板交易权限。按照规定，客户风险测评必须达到相应标准，否则无法开通。客户为了能够达到相应标准，需要尽量提高得分，则会向投顾（称谓不一，有时称客户经理、经纪人）寻求答案。”

问题二：向未和公司签订投顾协议的客户提供投资建议。

2025年以来，平安证券出现过类似问题。其被指个别从业者在投资顾问服务协议已到期的情况下向客户提供投资建议。

根据上述券商营业部负责人分析，该类问题严重程度相对较轻。其一般出现在两种情境下：客户协议到期，希望客户续签；希望将潜在客户发展为正式客户。两种情况下，券商投顾为其提供建议，以求续签或发展为正式客户。如果投资者听从建议但投资亏损，则容易出现矛盾，继而导致券商从业者违规提供建议的情况被发现。

问题三：向客户返还业绩奖励。

记者梳理发现，2025年以来因返还业绩奖励被罚的券商虽仅有中信证券一家，但问题与之类似的券商则有多家。

比如，光大证券被指向客户介绍人支付报酬；华林证券被指向客户赠送实物礼品；国投证券则被指在从事公募基金销售业务期间向投资者承诺收益。

在受访券商资深人士看来，这些问题具有共同原因：考核压力下，从业者希望为客户或客户介绍人提供利益，以成功争取到客户，继而提升业绩。

“承诺收益、返还业绩等违规行为，公司层面虽然明令禁止，但具体到个人，在高KPI压力下是否会铤而走险，则不得而知。”上述券商资深人士分析道，“有时候，营业部负责人为了完成业绩考核，对于此类行为会睁一只眼闭一只眼。而券商总部与分公司距离远，这使得券商内部管控难度加大。”

四类共性问题

除了前述中信证券涉及的问题之外，记者梳理了2025年以来30家左右券商营业部/分公司所收罚单发现，还有多个共性问题值得关注。

其中，廉洁从业相关问题，以及与之相似的岗位混同、向非营销人员下达营销任务等情况时有出现。这属于性质较严重的问题，也是监管一直以来的严查重点。

具体问题包括：

① 廉洁从业内部控制制度不完善，部分费用的支出未制定明确的内部决策流程和具体标准（例如：国联民生，括号内券商为涉事券商，下同）；费用管理不规范（光大证券）；

② 营销、合规风控与账户业务办理等不相容岗位部分职责未实现有效分离（银泰证券）；合规和账户业务办理岗员工参与客户营销（华龙证券）；不相容岗位部分职责未有效分离（光大证券）；

③ 合规人员配备不到位（平安证券）；

④ 向无基金从业资格人员下达基金销售任务（国盛证券）；向非营销人员下达营销任务（光大证券、国盛证券）。

根据券商资深人士分析，此类问题可谓券商营业部/分公司的“顽疾”，其存在的根源在于营业部/分公司考核压力大，为了完成业绩考核，有时会采取激进手段，全员分担营销压力现象继而出现。此外，部分营业部人手不足，也是导致岗位混同乱象的原因之一。该人士认为，在营业部/分公司考核高压不变的情况下，该问题难以完全避免。

违规替客户办理业务，是另一个券商营业部/分公司的共性问题。

典型问题有三点：一是营业部员工长期使用办公场所电脑进行代客理财下单操作（华安证券）；二是为部分投资者提供变相融资服务，异化为杠杆融资工具（浙商证券）；三是在开展融资融券业务过程中为客户“绕标套现”提供便利（光大证券）。

“这类问题的根源是营业部为留住客户，不惜违背原则满足各类客户需求。”某头部券商营业部负责人表示，“但这些行为存在很大风险，除了问题本身被发现需要接受惩处外，如果投资者因此出现严重亏损，由于券商从业者存在违规行为，券商可能会受其拖累而陷入赔偿纠纷之中。”

“满足客户需求需以合规为前提，不要为公司埋雷。”该营业部负责人提醒道。

此外，监测不到位是不少券商营业部 / 分公司的共性问题，包括对外、对内监测。

对外监测不到位方面，四家券商被指出四类问题：未及时发现并处理客户交易结算资金异常情形（平安证券）；未识别客户的交易目的，变相成为交易对手方交易通道（浙商证券）；未有效监测发现报告个别客户严重偏离报价异常行为（中邮证券）；对客户异常交易行为的监测不完善（国盛证券）。

对内监测不到位情境较为简单，主要是对券商从业人员及其配偶、利害关系人投资行为的监控不到位，未有效申报前述三类人员场内证券投资行为，未能主动发现并向监管部门报告从业人员违法持有股票等。国盛证券、银泰证券、国都证券被指存在类似问题。

无证展业，从业资格不完善，雇佣非券商从业人员展业，同样是券商营业部/分公司常见问题。

根据受访券商资深人士分析，此类问题性质严重程度有所差异。

其中，未严格落实经纪人登记管理要求，证券经纪人登记执业地域与委托合同约定执业地域不一致（银泰证券）；未取得基金从业资格人员参与基金销售（国投证券、华龙证券）——二者严重程度相对较轻。前者问题在于未及时更新信息；后者则是券商从业人员从入职到取得基金销售资格需要一定时间，在此期间从业人员参与基金销售。“营业部考核压力大，没有能力养‘闲人’，这是尚未取得资格者从事基金销售的关键。”券商营业部人士表示。

邀请非券商人员参与券商业务，违规性质则相对较重，但为了提高业绩，此类现象屡禁不止。比如，委托证券经纪人以外的个人/第三方进行投资者招揽活动（华西证券）；委托银行工作人员进行客户招揽（华龙证券）；企业微信管理不当，部分外部人员被认证为分公司员工并建群荐股（万和证券）。

易忽视的“雷区”

值得注意的是，除了前述共性问题，还有一些仅在个别券商中存在的问题，同样值得关注。

这些问题，有的是因个别从业者违规所致，比如“飞单”销售非本公司代销的产品（江海证券），违规兼职（中天证券）。此类问题券商虽可加强监测，但难以完全杜绝。

另一些问题则源于券商公司层面，更易通过加强合规风控等途径整改规避。

根据券商资深人士总结，其中部分问题稍加注意即可解决，典型如：

① 重大事项未向监管部门报告（国联民生）；

② 对部分从业人员注销登记不及时（中天证券）；

③ 个别员工设备信息登记不准确（中邮证券）；

④ 未及时报送反洗钱负责人员相关信息（中天证券）；

⑤ 未使用交易所专用对冲账户进行对冲交易（浙商证券）。

除此以外，另一些个别券商踩雷的问题，证券公司同样需要多加留心。但与前述问题“稍加注意即可避免”不同，规避这些问题需要投入更多精力。

最为典型的是：客户回访违规。光大证券、中天证券2025年以来曾出现此类问题。问题包括客户经理从事回访工作；客户回访不规范、不到位；客户回访环节记录留存不完整等。

未能妥善处理投资者投诉和纠纷，是需要注意的另一个关键。

“伴随监管对于投资者保护力度的不断加强，券商需要更注重投资者投诉与纠纷化解，以免处理不当而被罚。”前述券商营业部负责人表示。他同时提醒道，“面对投诉与纠纷，券商需要态度好、尽量满足客户要求，但满足要求也要注意保持在合规范围内，切勿违反规定‘花钱买平安’，以免为公司招致更多处罚。”

与此同时，营销宣传推介材料审核把关不严（平安证券），也是个别券商面临的问题。这提醒券商在各类宣传中需严格审核，尤其要防止夸大宣传。

另一个值得关注的现象是，随着财富管理转型的推进，正处于蓬勃发展期的直播与投顾，同样是监管严查重点。

从年内相关处罚情况来看，问题主要集中于四个方面。

其中，直播涉及的问题有以下两点：

①未按公司制度规定对相关直播内容进行审核，相关投资建议信息未记录留存（粤开证券）；

②未按公司制度规定及时报备相关直播活动，且直播过程中存在涉及具体证券的投资建议（华兴证券）。

投顾也涉及两点问题：

① 证券投资顾问业务推广和服务提供环节留痕记录不完整（中天证券）；

② 提供产品投顾服务未告知投顾人员资质（中邮证券）。