【微酒调研】二季度酒市复盘，部分地区动销下滑超50%

淡季很淡，真正的压力在三季度？

文 | 言之

二季度是传统的酒业淡季，从资本市场到消费端，白酒行业看得见的压力在持续。

比如，有经销商表示，5月一开始就明显感觉到烟酒店的人流量及各方面需求量都比较低。国金证券也在调研中显示，端午动销延续淡季的趋势仍有小幅下滑。

在渠道滞销的困境下，今年二季度的酒市有怎样的变化？微酒带着问题采访了多地市场的商家。

01
终端不压货、淡季很淡部分地区动销下滑超50%

“相比去年的动销情况，6月前我们是不到10%的下滑，因为去年已经是近几年来最差的了。”一位主营头部名酒的成都酒商王先生说，“发布禁酒令之前，宴席板块比去年要好一些，商务板块则要更差一点，造成公司整体数据的下滑。”

王先生补充道，宴席增长是厂里的政策力度比较大，我们5月针对次高端产品做了些活动。但6月份受禁酒令的影响，不止政商务的需求相对承压、升学宴预定降低，今年的端午节在礼赠方面的需求也淡很多。

“5月是一个转折”，山东酒商张源（化名）表示，和去年同比今年上半年肯定是下滑的，尤其是到了五月份以后，明显和去年就拉开了距离，省内有的地区下滑幅度在20%左右，有的地区下滑50%甚至更多。

有酒商认为，从5月陆续开展的618电商活动，导致了名酒价格持续破价下行，部分白酒产品售价已经是近年来最低点，这对线下市场的出货也有影响。

江苏的酒商刘总告诉微酒：“不止是禁酒令和618的影响，现在普通消费者把这个钱包看得越来越紧了，终端需求量低，烟酒店得有销售了才会重复进货，而且进货量都比较少，所以库存就基本上积压在我们经销商这层。”

河南烟酒店郑老板透露：“四、五月份一些百元价格带产品还有一定流速，像再高端一点的的产品流速就明显变缓了，进入6月后很多终端商都开始观望，不敢备货，基本天天都在赔钱。”

总体看，二季度经销商出货意愿增强但接货情绪低迷，市场需求仍呈现回落状态，价格端和销量端的压力都很大。

02
高端稳价、少亏为盈“开瓶开盖”影响中高档

据广州一位商家透露，市场上能动的产品主要还是高端，比如6月前茅系非标产品有明显的增量，精品、年份、公斤装卖得都不错。但现在头部名酒的批价一天一个样，同样出现量价齐跌的市场行情，头部酒企的主要动作是稳价。

具体来看，某头部酱酒品牌不仅主动调整供给，缓解渠道压力，还加大对窜货等行为管控力度，强化对电商渠道的监管，重点核查低价交易，预防电商低价甩货对于市场价格的扰动。

另外，有厂家担心长久用市场费用投入的方式搞促销，对产品价格的拉升和品牌价值造成影响，春节后就采取缩减费用挺价，某高端浓香白酒从卖一瓶拿80块补贴逐步降到了 20 块左右。

由于当前需求比较弱，据微酒了解，以上举措对实际动销转化没有产生特别大的影响，在多数经销商的眼中，少亏就是盈。针对某高端浓香产品，不少经销商在市场上收货来转成自己的码卖，这样依旧可以享受厂家的政策，在成本上还可以用更低的价格收产品。

同时，有白酒经销商为了利益最大化，则想方设法找品牌厂家返利、品鉴酒支持、餐费支持、扫码领红包等销售政策的漏洞，绕开“一瓶一码”溯源监管体系，以开盖酒、无盒酒的名义销售五码合一的白酒产品。

在张源眼中，现在卖酒必须是消费者开瓶喝了以后，经销商和终端商才能拿到利润，所以大家都在想办法去找新的利润点。由于网络上一直在持续地报低价，这种开瓶开盖的现象越来越多了，对百元价格带、中高档产品的影响还是很大的。

03
下半年弱复苏真正的压力在三季度？

此前国君食饮就曾推测，白酒产业从2024Q2至2025年年尾后续将经历去库存、风险加速释放阶段，该阶段下企业普遍出现营收增速和中期增长预期的持续下修，不单是价格，量的刚性也会受到明显挑战。

从微酒市场调研情况来看，“不乐观”是大多数经销商对二季度的反馈。比如，某头部酒企的打款日期是在5月25日之前，因承诺今年按季度给经销商每瓶产品几十块钱补贴的事情未执行，大家打款的积极性都不高。

成都酒商王先生表示，“除了个别品牌，高端白酒打款的价格我们算下来的话，整体来看还是亏，目前有一个高端品牌已经打款了80%， 但还没收到货，剩下的20%就要到中秋国庆的时候再说了。”

有观点认为，二季度业绩受一季度回款支撑(已回款未发货部分)，高端酒压力较小，但三四线品牌可能面临营收下滑。真正压力在三季度，若禁酒令影响持续，再加上中秋国庆回款不及预期，合同负债可能走低。

近日，随着官媒对“禁酒令”颁布后出现的“一刀切”“层层加码”现象进行了纠偏，要严格区分公务接待、商务接待与超标准、超范围吃喝的界限，不影响合规的招商引资及正常公务、商务宴请。

这一表态被认为将有望逐步修复市场对政策的过度恐慌。对此，有经销商分析，政商务消费想要回复，难度还是很大。“下半年白酒需求或有一定修复，整体消费难以明显改善，预计呈现小幅弱复苏态势，市场表现不宜过度乐观，但也无需过度悲观。”

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