寿险经代大变局与大讨论：今天的困难怎么渡，后天的信心在哪里？

文字整理丨平襄 编丨灰灰

继2024年寿险中介新单同比下降超18%后，2025年一季度同比更是断崖下降超40个百分点。降幅远超个险与银保渠道。

如果用一句话来描述目前笼罩在寿险中介业界的氛围，那就是“知道后天会很美好，但今天真的很痛苦，并且不知道明天该怎么办”。

“报行合一”在中介渠道实施以来，寿险中介经历着严酷的考验——收入锐减、人员流失、业务规模迅速缩小。一些大型中介公司已经直言“财务模型被击穿”，而更多的中小中介更是直面生存大考。

在“报行合一”叠加预定利率持续下调的形势下，这种情况“短期好不了”的预期，以及屡屡有中小型中介注销牌照的消息传出的现实，都考验着寿险中介业界的信心。

许多年来，作为整个保险产业链中的重要环节，寿险中介通过整合多家产品提升客户价值、增进行业效率，特别是与中小险企形成高黏性合作、涌现出多家兼具特色与品质中介主体，为寿险业的发展做出了贡献。

但是，多次时代与行业的红利让中介拿到“超常收益”，而长期依赖特定产品与客群基础，也出现了很多从业者明显的利益导向，飞单、套利行为等顽疾，令相当部分的寿险中介沦为“出单平台”。

作为加速推动高质量发展与精细化经营的重要指导政策，“报行合一”对于行业以及渠道来说都有着毋庸置疑的积极意义，而中介领域出现如此明显的阵痛，也让从业者看到了这一市场发展基础的不牢固，以及粗放经营下路径依赖与经营惯性的后果。

那么，在深度转型的大变局下，深入思考解决那些被快速增长与发展所掩藏的真问题、老问题，正是寿险中介的重要使命，也是走出阵痛周期，真正建立起自身定位、模式与价值的有效途径。

只有这样才能清楚“今天的困难”，让“后天的信心”有坚实基础，从而明确“明天应该怎么走”。

2025年7月18日至19日，我们也将为此隆重举办以《穿越周期 重拾信心 共启新程》为主题的第6届保险中介发展峰会，正如在一文中所表示，我们希望通过发起一场关于对保险专业中介“何以当立”的讨论，在这个中介市场的特殊时期建立信心、帮助市场各方找到战略与战术的灵感启发与思想价值。

滑动长图查看详情

作为第6届保险中介发展峰会的预热，今日保于近期举办了第5期「2025今日保·创新汇系列沙龙」，旨在建立一个“可以坦诚交流、情绪共振的安全屋或输出场”。应邀出席沙龙的市场主要的寿险中介公司及在中介市场长期深耕的寿险公司的代表，围绕寿险中介的短期抉择与长期信心，以“情绪价值带动实践价值并形成思想价值”，发表了各自的观点。

让我们看一看当前这些最接近市场的主体，是怎么看待问题与信心，今天与后天，还有明天的道路与步伐。

1

-Insurance Today-

看清中介的现状壹：

寿险中介与个险和银保面临的压力

明显“不对等”

“报行合一”在中介落地后，在业务与收入层面的明显下滑，也让参会人员一上来就围绕这一话题进行了热烈讨论。

大家都普遍承认”报行合一“对于推动高质量发展与自身精细化经营的积极作用意义，不过”压力也是显而易见“，尤其是不同渠道间不均衡的执行力度，使得寿险中介在个险与银保面前，有着明显的“不对等”。

一家在中介市场头部公司分管业务的高管就表示，“在‘报行合一’下，中介受到的影响与阵痛最大”。他为此举例：

“报行合一”框架下，大型险企可以把巨大的后台成本分摊至本就庞大的续期之中，有着更加明显的费用结构优势，而这对中介渠道以及中小险企的个险显然构成了巨大的竞争压力。

另一家头部中介的高管也同样认为，全渠道都落实“报行合一”当然是好事，而“行业还需要梳理不同渠道间的口径问题，即成本与费用的计算标准，以确保一个相对公平的竞争环境”。

一家在中介市场有着长期深耕的外资寿险公司经代业务负责人则从保险公司在产品定价的实操层面，解释了在各渠道定价与费用不均衡的形成过程。

按照他的说法，很多保险公司的中介渠道产品设计首先都是先对标个险渠道的同类产品，但在个险渠道尚未完全推进“报行合一”时，如果要和个险产品的客户利益一致，必然会严重挤压产品的费用空间，反过来的话在客户端又会毫无竞争力。

尽管在个险全面“报行合一”会有所缓解，但费用结构的不同意味着在产品的客户利益对标中，“横向的不公平”还是会存在。

也有其他险企的中介部门负责人从整个保险业的层面进行了而补充：

“在健康险领域，财险公司可以为中端医疗等产品提供更高的手续费，而寿险公司其实受到了更严格的费用限制，这也是为什么在健康险快速增长中，寿险公司往往参与度较低的重要原因”。

2

-Insurance Today-

看清中介的现状贰：

真正挑战来自整个市场环境的变化

或许从直观上看，多数人认为，“报行合一”几乎是直接让寿险中介一夜入长冬的原因，但所有人都清楚，真正挑战还是来自于整个宏观经济和市场环境的变化。

“这从根本上改变了保险市场的性质，过去跑马圈地的增量模式已不复存在，取而代之的是对存量客户的精耕细作”。

有头部中介的高管表示：

“市场已经从一个大家可以纷纷抢占的增量市场，转变为一个完全的存量市场。这一新常态要求从业者具备更加精细化的挖掘和管理能力，并深刻理解市场越来越细分、客户差异也会越来越明显的趋势”。

另一家参会的头部中介高管也指出：

“低利率周期、经济发展转型期等多重因素叠加，使得寿险业的经营环境进一步收窄，被挤压在‘很狭长的一个地带中’，而成本压力依然高企，形成了一种进退两难的局面“。

一家有着中介战略传统的中型险企经代部门负责人就此表示，行业在高速发展期形成了一种路径依赖，过度依赖“政策红利”和高费用产品，而现在这一模式已经被彻底打破，可以说“当前的痛苦就是过去成功的直接后果“。

具体到寿险中介本身，这种外部周期的变化在影响行业的同时也必然会影响中介市场，令寿险中介面临自身身份与定位的校正。

按照一些中介资深管理者的理解，即寿险中介渠道前几年赖以崛起的优势——“通过为客户提供更具丰富度和性价比的产品并以此从保险主体公司获取手续费”正在被系统性地削弱与消解，这迫使渠道必须从过去比拼“卖什么”转向竞争“如何卖”以及“能提供什么附加价值”。

一些来自保险公司中介业务板块的参会者也都认为，经代渠道过去的高速发展在很大程度上也在“推高整个行业的负债成本”，从这点也可以理解“报行合一“的政策背景与意义，正是通过这一方式加快市场出清那些依赖不可持续模式的弱小参与者，从而倒逼整个渠道走向专业化和高效化。

如此看，那些更具韧性和专业能力的头部中介机构，仍然有着很大的机会与空间。

3

-Insurance Today-

看清中介的现状叁：

队伍受到巨大冲击，士气低落

尽管这种专业化的长期方向已经是行业的共识，但这种来自市场与政策的多维度压力，在当下正直接转化为对中介销售队伍的巨大冲击，表现为从业人员士气低落、收入下降，并对渠道的人才吸引与保留能力构成了严峻考验。

有中介公司的参会高管用“体感温度的下降”来形容很多中介营销人员的普遍感受，这直接影响着这些人的从业信心。并且更进一步的是：

“新人是谁招进来的？是老人招进来的，如果经验丰富的老人对行业失去信心，那么新人的招募渠道就会被切断” 。

他进一步表示，如果目前的收入状况持续，队伍将很快进入“续期急速下降的阶段”，届时新单佣金和续期收入的双重打击，“会造成大量人才流失和新的人才不进来”。

当然也有相对没那么悲观的中介管理者根据自己公司情况表示，虽然现有团队因为习惯了过去较高的佣金政策而感到明显落差，但许多从其他行业进入的新人“对比的是自己原来的赛道，觉得这边风景还不错”，并未受到太大影响。

但无论如何，大家也都公认，中介渠道的队伍及信心，正在经历着一场痛苦在所难免的校正过程。

有保险公司参会者便指出，销售人员活动量的急剧下降对中介公司还是很致命的，“不只是有人在离开这个行业，而是还在这个行业的人在业务活动量，以及对于他的团队相关推动，意愿都在下降了”。

这种“在职但非活跃”的状态，无疑又将拖累整个渠道产能。

还有家外资险企的经代部门负责人说得比较直接：

“这个行业赚钱大家就来，赚不到钱大家就走了，当前的压力使得营销人员赚不到钱，便直接威胁到了渠道最宝贵的人才基础。”

4

-Insurance Today-

认清短期突围的艰难壹：

务实调整，主推传统固收型储蓄类产品

整个市场趋势的长期性，意味着对于寿险中介来说，无法寄希望于宏观环境能在短时间内就向着对自身有利的局面转变，必须在现有的规则下通过务实的战略战术调整，渡过眼前的艰难进而穿越阵痛周期。而“紧跟市场，聚焦如何因势利导“，无疑成为一种短期突围共识。

在寿险中介渠道来看，虽然浮动收益型产品是明确的未来方向，但短期看，传统固收型储蓄类产品还会这一阶段的主力，即便是在预定利率持续下调已板上钉钉的情况下，仍旧是部分市场需求的选择，并符合销售队伍的习惯。

“当前保险产品相对于银行存款的比较优势在增加，保险市场回暖趋势明显，特别是趸交和三年期的增速已经上来了。”

有中介公司高管根据市场现状表示，“客户在寻求安全稳健的资产配置时，发现保险产品即使在预定利率下调后，依然比银行同期存款更具吸引力。”

有参会者也补充，当银行五年期存款利率仅为1.3%时，固收产品即使在2.5%的定价利率下，复利优势反而更加明显。对于固收产品当前的市场影响力，有参会的中介公司高管认为：

“核心还是惯性，既在于销售团队的惯性，也在于顾客的惯性。对于销售人员而言，固收类产品相对简洁，一目了然，不容易产生误导的，易于讲解和成交。对于面临收入不确定性的客户而言，这类产品也提供了一个安全、易于理解的资金避风港”。

也有参会的寿险公司高管观察到，近两个月由于固收产品普遍重新上架推动，使得市场有所复苏，不论怎么说，让包括中介渠道在内的各个市场参与者“至少没那么悲观了”。

5

-Insurance Today-

认清短期突围的艰难贰：

既要提升业务规模，也要提升运营效率

不过，短期的产品思路下，依旧是受到严重压缩的利润空间，与会者对此的态度也都很一致且明确：既要提升业务规模，也要提升运营效率。

有中介公司的管理者直言：

“唯一的破局之道就是把保费规模坚持做上去，用量的提升来保持整体的利润和收入，毕竟在件均佣金下降的情况下，还是必须通过提高业务总量来弥补营收的缺口”。

而在当前的情况下，确立并加持差异化，还是提升效率的重要路径。

虽然在产品市场来看，险种产品同质化现象依旧明显，不过发现差异化需求并通过差异化服务实现更精准的匹配，仍然是中介的重要特质。

有头部中介的高管就认为，专业中介机构的核心效率优势在于能够利用其丰富的产品线，为客户家庭提供“综合性解决方案”，这种一站式服务模式，天然比仅能提供有限产品的单一保险公司代理人效率更高。

6

-Insurance Today-

认清短期突围的艰难叁：

中介市场的出清整合不可避免

要先让营销人员“动起来”

有中介高管直言，从2010年前后陆续一批批新寿险公司迅速成立，到2013年的利率市场化，再到2015年取消代理人资格考试，以及之后各种利率调整下的产品切换，使得当时很多的中介从业者及中介机构的发展，也是有着时代的机遇与红利。

如同一位寿险公司经代部门负责人所言：

“很多中小经代公司大多由上一代享受了市场十年红利的绩优人员创立，但他们的能力、认知很难改变，因此无法适应当前剧变的市场环境”。

甚至，有寿险公司的参会高管作出惊人预测：“这个市场将有80%的经代公司灭亡。”

他将此视为一场积极的“拨乱反正，或者说优胜劣汰”，能够淘汰掉那些过去依靠“飞单”以及追逐不可持续的高费用的玩家，最终使市场资源向头部聚焦。

无论如何，寿险中介们仍都要清楚认识到当前的艰难处境，整个市场都必将会以一个前所未有的程度加速整合，这也是一个痛苦且必要，最终讲有益于行业健康发展的过程。

也有中介参会者用个人经历谈到：“最近我参加类似的会议，中介方面的参会者是越来越少了”。

这个小细节，也有力地揭示了正在发生的行业整合。

不过，当务之急仍然是要尽快动起来，有保险公司的参会者就表示，当前需要通过各种活动让代理人动起来，因为“只有动起来才有可能解决问题”，不提升活动量，产能和收入是看不到恢复的希望。

7

-Insurance Today-

面向未来的进化壹：

平衡短期经营与长期战略

长期维度下，无论是参会人员还是广大从业者都明白，构建以服务为导向、以浮动收益产品为核心的新经营模式必然是未来的大势所趋。

只是在阵痛期中如何平衡短期经营与长期战略，显然是寿险中介面前的一个必考题。同时在这种阵痛与市场出清的过程中，保险公司与中介公司之间的关系与合作模式也讲出现根本性的改变。

显然，这种局面下中介会是怎样的新面貌，又将怎样重塑自身的优势，既是未来的进化方向，也必是当下的筹谋与准备。

虽然固收产品仍是当前市场主要需求，但与会者一致认为：

产品的未来必然属于那些能够在保险公司与客户之间共担风险、共享收益的浮动收益型产品。这也是降低行业负债端成本、实现可持续发展的唯一出路，也是寿险中介必将进一步深耕的领域。

有中介参会者就指出，浮动收益产品更符合客户和保险公司共同的利益，最容易实现双赢。他还重点提到了投连险，认为其对保险公司而言“旱涝保收”，能有效扮演资产管理角色，同时也能让渠道和代理人通过分享管理费而长期获益。

另有中介参会高管认为，未来的养老规划产品，如二十年的养老规划，天然就应该是浮动收益形态。

一位寿险公司参会者表示，新版“国十条”已经明确了方向，大力推动浮动收益率产品是整个行业为降低负债成本必然的选择。

对于当前浮动收益型产品最具声量的类型分红险，参会人员则在认可其前景和重要性的同时，更多看到了当前分红险推动中的问题与难点。

无论是保险公司还是中介公司的参会者，都看到分红险有重蹈以前产品误导销售的隐患，有些渠道甚至“用行政手段强推分红占比”，这都很可能会埋下未来的纠纷与退保风险。

而随着对于分红险分红水平指导的趋严，也让一些寿险公司将分红险形容为一个“阶级极度固化的产品”，认为只有个别拥有长期稳健经营历史和分红实现率数据支撑的老牌公司才能真正玩得转，这可能会进一步固化市场格局，将新进入者和中小公司排除在外。

8

-Insurance Today-

面向未来的进化贰：

重新定义自身角色

上述曲折抉择同时也意味着，中介渠道最深刻的转型，并不能仅仅局限于什么样的产品和推动，而在于对其自身角色的重新定义——从一个单纯的产品销售渠道，升级为一个提供全方位解决方案的风险管理顾问。

有中介高管清晰地描绘了这一愿景，即专业中介要“迈向全面风险管理”，这包括两个“全面”：

服务对象的全面，从个人到家庭到企业；以及服务链条的全面，覆盖“风险管理的全链条”。

其最终目标是实现从单纯的“风险补偿”向“风险减量+补偿”的转变，这在国际发达保险市场已有不少先例可循。

另有中介参会者则将这种升级具体化为向风险管理价值链的两端延伸：

一是向上拓展，通过大数据等方式进行风险有效的识别认知，实现精准的客户分群和定价；

二是向下拓展，通过健康管理等手段进行风险减量，有效控制和抑制风险的发生。

还有寿险公司的经代负责人更是提出了一个颠覆性的商业模式构想：未来专业中介或许可以摆脱销售费用，向服务收费，即直接向客户收取专业的咨询服务费，然后要求保险公司为其定制不含销售佣金的产品，就像国际上的保险经纪那样。

“这种模式一旦建立，将彻底改变渠道的收入结构，并为其构建起强大的专业护城河。”

显然，愿景是美好的，但当前的现实困难又是异常的艰巨。那么连同现实与未来之间最为关键的桥梁，则是信心。

所幸，多年的探索发展，对于专业化、客户立场以及行业效率的坚持，也让一些中介在一系列有效尝试和成果中，不断积累着信心。“专业分工提升效率”，正在不断证明中介的价值。

9

-Insurance Today-

面向未来的进化叁：

不可替代的核心价值

有中介参会者就坚定地认为，“任何一个行业随着它的成熟化，最终专业分工一定是提升效率的”。

他也由此预测：

未来保险公司也将越来越差异化和专业化，“我做这个赛道，他做那个赛道”，没有一家公司能满足客户的所有需求。

在这种趋势下，能够提供一站式、多品类产品选择的专业中介平台，将是连接买卖双方的重要桥梁，其价值也将持续提升。

有寿险公司的中介渠道负责人也强调，经代渠道的第三方立场和帮助客户进行综合方案配置的能力，正是其不可替代的核心价值。

还有人从保险公司的视角指出：

“之所以选择发力经代渠道，就是因为这个渠道的成本的确比个险低很多，业务品质又比个险高很多，这就是对我们的价值”。

10

-Insurance Today-

愿景下的再造与重塑壹：

多方共荣的生态新局

向“风险管理”顾问角色的转型，既是很多中介公司对自身的愿景式定位，也必然意味着一场深刻的商业模式革命，这要求中介机构建立全新的能力矩阵，包括数据分析、科技应用、健康管理服务整合等，并需要探索服务收费等新的收入模式。

这意味着未来的头部中介将更像是一家技术驱动的专业服务公司，不再是传统的销售组织。

同时，保险公司与中介渠道之间也将形成一种新的共生关系。

随着保险公司日益专精于特定领域，它们将更加依赖于能够进行综合规划的专业中介来触达和服务客户。

中介将成为这个日益细分的专业化生态系统中不可或缺的“整合者”，其价值将与保险市场的专业化程度同步提升。

11

-Insurance Today-

愿景下的再造与重塑贰：

从“出单渠道”走向“专业整合”

在这种新生态畅想下，中介渠道必然成为保险公司真正的战略合作伙伴，而非仅仅是一个战术性的保费来源“出单渠道”，这其实也是保险公司与中介公司双方共同的看法。

一位启动中介合作不久的寿险公司中介负责人，就强调了保险公司保持战略定力的重要性，认为不应因市场短期波动或领导层更迭而轻易改变对中介渠道的定位。

同时，他认为保险公司也需要建立一支非常专业的服务队伍，以匹配头部中介渠道日益提升的专业水平。

另一家保险公司的中介分管总则呼吁各家保险公司要对中介进行有针对性的产品赋能，通过聚焦自身真正有优势的领域，为中介提供特色化的产品支持，而不是试图在所有产品线上都成为“寡头”。

还有保险公司的经代负责人认为，保险公司与头部中介之间要实现深度融合，共同优化成本结构，尤其是在各类增值服务方面，通过高度融合与合作避免重复建设，从而提升整个价值链的效率。

12

-Insurance Today-

愿景下的再造与重塑叁：

回归本源，平衡三方利益

有中介公司参会者还表示：

“行业应共同抵制一下那些‘飞单’平台，这些平台扰乱的不光是行业，最终对中介本身也是一个巨大的搅局，损害了所有合规经营者的利益”。

也有人反思了中介渠道前一阶段的经验教训，表示前几年真有一段时期业务相对好做，甚至“人在家中坐，保费天上来”，从而忽视了真正对客户的经营和管理。他也认为，渠道现在必须回归本源，将客户经营作为核心能力来建设。

并且还有寿险公司也表示，行业应形成自律机制，以避免在产品定价等方面的无序内卷，保障中介渠道的长期健康和可持续发展。

同时，与会者也希望通过更多表达一些行业、市场与渠道的真实声音，进一步传达寿险中介当前的困境、问题、以及价值与信心，并得到来自政策决策层面的认可与支持。

就像有人表示，“报行合一”的尺度和实际效果间的评估也希望能建立形成动态机制，根据市场实际反馈进行灵活调整。

当然，“打铁还需自身硬”，寿险中介当下的核心任务，仍是不断提升自身竞争力，建立更坚实、更扎实的市场影响力，才能真正走出困局，掌握“生态共建”的能力与实力。这既是思路与模式的转换，也是重拾并积累信心的唯一途径。

归根结底，和所有渠道一样，寿险中介也需要做好“三角悖论”的终极考核：

如何同时平衡好客户的利益、保险公司的利益以及自身渠道销售队伍的利益。

无论是产品创新、模式升级，还是向风险管理顾问的转型，所有探索的终点，都是为了在这个三方关系中找到一个全新的、可持续的、能让各方共赢的均衡点。

这其中，中介遇到的问题是独特的，但自身的优势与“解题技巧”，同样是独特的。

【今日保】已进驻以下媒体平台

今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博

和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号

大鱼号 | 野马财经 | 网易号 | 知乎 | 一点资讯

抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜