代销保险的佣金都进了谁的口袋？

越来越多的人投身保险销售，可不是为了保险普及造福大众，非常简单直接的原因就是赚钱，为了赚取不菲的保险佣金。

现在这块蛋糕银行也看上了，因为银行的净息差越来越低，急需中收来填补收入和利润，既能满足客户需求又能增收的保险无疑是很好的中收增长点。但保险公司和银行都满意的情况下，卖保险这事儿，恰恰把一线的客户经理和客户这两个最重要参与者忽略了。

留给银行一线客户经理的只有指标！

银行保险代理年入万亿，但客户经理们拿着任务指标卖保险时，并没有学习主动性，所以造成了既不懂产品也不敢解释的尴尬情形，而最重要的佣金早已被银行当作中收提前装进腰包。这样的合作模式已经把在银行柜台销售的保险产品也搞臭了，总感觉卖不掉的保险产品才会选择在银行渠道销售。

“阿姨，这款产品和存款差不多，收益还更高。”某银行网点里，理财经理热情地向一位老年客户推荐增额终身寿险产品。老人以为自己在办存款，直到两年后急用钱才发现买的是保险，退保损失近万元。类似“存款变保险”的纠纷在银保渠道屡见不鲜。

2023年，中国银行业保险代理保费收入达14561亿元，同比增长13.45%。在低利率环境下，增额终身寿险等储蓄型产品理应占据C位，分红险也应该成为理财新宠，但现实是人们对于银行销售的保险还是敬而远之。

银行在净息差持续收窄的压力下，将代销保险视为中间业务收入的救命稻草。但银行赚了中收，却丢了专业服务能力。

核心是因为银行代销保险的佣金大头都进错了口袋。

01、万亿市场的崛起与嬗变

银行代销保险业务已成长为万亿级市场。2023年，中国银行保险代理保费收入达到14561亿元，同比增长13.45%。这一亮眼数字背后，是银行在净息差持续收窄下的主动转型。

低利率环境下，储蓄型保险产品成为银行主推对象。预定利率2.5%的增额终身寿险产品被理财经理们营销成为“比三年期定存更有性价比”的选择。而采取“保底+浮动收益”模式的分红险产品，则成为银行新的发力方向。

银行保险产品结构呈现高度同质化特征。主要上市保险公司近三年银保渠道保费收入增幅超过15%，但产品集中在增额终身寿险、年金险、分红险等具有理财属性的类型上。

监管政策也在为银保合作松绑。2024年5月，国家金融监管总局发布新规，取消银行网点合作保险公司数量不超过3家的限制，允许“一对多”合作。此举丰富了银行销售保险产品的货架，为中小保险公司打开了渠道大门。但“报行合一”政策重塑了银保利益分配格局。监管要求佣金等实际费用必须与备案材料保持一致，银行代销期缴保险返佣从过去的15%-17%降至3%-5%。这直接导致多家银行一季度手续费及佣金净收入同比下滑超过10%。

02、指标驱动导致专业服务缺失

任何一家有代销保险的银行网点，可以没有产品全面介绍和培训，也可以没有销售激励机制，但保险销售任务是必须扎扎实实的层层分解到人的。

某农商银行在2025年“旺季营销活动”中，仅用7天就营销47笔保险业务，完成一季度任务的64.4%。其秘诀在于，每天晨夕会分析保险业务进展，分享经验做法，营造“比学赶超”氛围。

任务压顶，培训缺失是目前银行代销保险的现状。银行虽联合保险公司进行一对一营销培训，但内容多聚焦“营销话术”而非产品本质。理财经理们被训练成销售高手，而非保险顾问。保险的核心价值被银行忽略。保险产品除理财功能外，还具备风险保障、长期规划等独特价值。这些需要专业讲解的服务内容，在银行销售过程中往往被简化为“收益对比表”。

南开大学金融发展研究院院长田利辉指出，投资者购买分红险产品需要仔细阅读条款，特别是分红的计算规则和保证收益部分；需要评估自身风险承受能力；还需了解管理费、手续费等费用结构。这些专业服务在指标驱动的银行销售中几乎不可能实现，能主动提醒客户保险产品不是银行存款的客户经理已经算是称职。

“返佣”变“中收”的利益错配加剧了这一问题。保险公司支付给银行的佣金，被银行整体计入中间业务收入，而一线销售人员只得到任务指标。上述农商银行的经验暴露了行业现状，将存款、小贷营销与保险产品营销“深入融合”，实则是交叉销售的话术包装。

03、佣金困局是权责错配的利益分配机制

银行代销保险的佣金分配矛盾根深蒂固。保险公司传统上给予销售人员丰厚佣金，因其需要掌握专业知识、营销产品价值并负责后续服务。但在银保渠道，这些佣金被银行作为“中收”整体收入囊中。

监管重拳整治佣金乱象。2024年1月，保险业协会下发倡议书，明确要求，严格规范佣金支付管理，在产品报备列明的佣金上限内支付，不得向银行代理渠道以出单费、信息费等名义支付佣金以外的费用，严禁坐扣佣金。这些规定虽遏制了机构间的不正当竞争，却未解决银行内部的激励错配问题。一线客户经理承担销售指标压力，却无法获得与其服务价值相匹配的回报。

银行与保险公司在专业能力上的鸿沟日益扩大。保险公司销售人员需通过专业资格考试，持续接受培训，而银行理财经理同时销售数十种金融产品，对保险的理解只能停留在表面。后果显而易见，客户经理要么主动误导，将保险包装成存款或理财产品。要么被动回避，对保险期限、退保损失等关键信息含糊其辞。当客户发现问题时，银行推给保险公司，保险公司则称“销售过程由银行负责”。

干活的人啥都没得到，这活儿能干得好么？

04、重塑银保渠道的价值链

解决银行卖保险的返佣困境，需要根本性重构价值链。将一线客户经理视为“合伙人”而非简单的任务执行者，是破局关键。

必须要清晰认知，一线客户经理才是核心价值，卖保险这事儿，卖的是专业和服务，这样才能得到客户满意，不然这事儿早晚黄。

可以说，保险在大众中名声主要是给银行代销给搞黄的，至少我家一听说老人在银行买保险的，必定是要求回去退保险，不然又觉得给骗了。

佣金分配向一线倾斜。银行应建立透明激励机制，将保险佣金大头分配给直接服务客户的客户经理。与其将佣金计入机构中收，不如将其视为服务成本，回馈给创造价值的人。权责利统一的设计至关重要。客户经理获得更高佣金的同时，需承担专业培训考核和服务质量责任。上述农商银行模式可升级为，在“经验分享”基础上，增加产品知识测试和客户满意度考核。

此外专业能力建设不可或缺，银行需与保险公司共建培训体系，不仅要教“营销话术”，更要深入解析产品条款、保障功能和服务流程。理财经理应当理解，增额终身寿险的保障本质是什么？分红险的浮动收益如何实现？年金险如何满足养老需求？监管政策已为专业化转型铺路。新规要求保险公司确保在合作区域内具备线下服务能力，这应延伸至银行销售环节，银行网点销售保险产品的人员必须具备相应资质和专业能力。

保险的返佣不能都进到银行的中收去，但也不能简单成为客户经理的增收产品。

保险最后能让客户满意，还是要卖给合适的人。所以建立服务跟踪评价机制也是非常重要的。每笔保险销售都应有客户评价渠道，将服务满意度与客户经理绩效直接挂钩。福建金融监管局要求的“明示各类息费支出和综合融资成本”，应扩展为全面透明的服务标准公示。

某股份制银行的理财经理坦言：“目前银行的主推产品是分红型的增额终身寿险，这类产品除了2.5%预定利率保证收益之外，还有分红，组合下来收益还不错。”但有多少客户真正理解“分红的不确定性”？又有多少理财经理能讲清保险保障功能与理财收益的关系？

当银行把佣金当作中收锁进抽屉，却把风险敞在了柜台上，这种矛盾是始终不会得到解决。

解决返佣问题不仅是利益分配，更是银行从“销售渠道”向“专业顾问”转型的必经之路。未来银保合作的成功标志，或许不再是保费规模，而是客户手持保单时那声真诚的“谢谢”。

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