突围同质化困局、直击C端，这家清香企业打造“情感叙事”范本丨清香名酒中国行

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文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨上庸编辑丨椰子编审丨云顶

2025年，这个“史上最长618”在赚满流量和注意力的同时，也让同期本就含蓄的父亲节显得更加低调。而在山西汾阳，却有一家酒厂将品牌价值表达诉诸于这份厚重的感情。

山西汾老大酒业营销总监李炳璋这样描述品牌的起源：“就是为了表达父子之间的这种关系，让天下父亲都能喝上一瓶好酒，我们才注册了‘父亲的味道’这个商标。”当清香型白酒的浪潮涌动，这颗寄托着传承和温情的种子则在杏花村悄然扎根。

酒以合欢，在中国，大多数时候，酒是为人们聚在一起的欢乐而出现的，哪怕再陌生疏远的几个人，当举起酒杯，彼此之间的距离瞬间就只在杯盏间，父子之间也是如此。

李炳璋介绍，山西汾老大酒业目前年产大曲清香白酒20万件，“父亲的味道”则初创于2014年，目前年产5万件。“那时几乎没有哪个白酒品牌锁定‘父亲’这个情感标签。最初品牌是以大客户团购、圈子营销为主，在酱酒热的影响下曾试图走高端化路线，一度将产品价格推近千元门槛。做了两年以后发现，还是应该走亲民路线，做让大众喝得起的酒。”

2022年成为品牌的分水岭，“父亲的味道”开始卸下华丽包装，砍掉无效广告，回归50-400元清香白酒的价格带，真正回归消费者的餐桌。品牌还开创性的为产品二维码加入了语音信箱，让每一瓶酒成为子女专属的情感信使，打破沉默表达的传统隔阂。

在营销方面，李炳璋强调：“我们把大量广告费撤下来，投在实实在在的C端推广上。”自媒体直播间成为品牌的新战场，在抖音和视频号里，酿酒师直接面对消费者，打造企业人设，展示真实的产品品质。父亲节期间，“父亲的味道”也通过社交平台和电商渠道推出一系列政策将福利直接给到消费者，将费用投入真正导入C端培育。

在渠道上，“父亲的味道”逐渐弱化传统批发渠道，迈开向新兴渠道转型的步伐。“传统渠道我们薄弱，但新零售是突破口。”李炳璋指出。此外，品牌还与京东云仓、顺丰云仓合作，建立省级云仓枢纽，由总部和经销商共享销售数据，去掉中间环节，一键发货，供应链效率也大大提升。

目前，“父亲的味道”正在强化大单品的打造，即将推出定位300元左右一件的全国化主销产品，通过高性价比的主线产品支撑企业生存和发展，并带动其他产品线不断壮大，立足杏花村，扎实做好省内大本营市场，逐渐辐射省外市场。

“必须清醒认识到，现在是汾酒热，而不是清香热。”在分析品类趋势时，李炳璋直指痛点。数据显示，汾酒在千亿清香型白酒市场占比超三分之一，而核心产区第二梯队的品牌认知仍较弱，这种单极格局导致大量消费者只认汾酒不知清香，省外市场更是认知“荒漠”。

这也导致杏花村很多酒厂深陷同质化困局。多数企业选择“擦边”汾酒的生存策略，模仿包装、借用渠道、降低价格。“这种‘擦边’行为和低价内卷短期能让酒厂活下去，但永远走不远。”李炳璋指出，“在市场低迷的情况下，所有清香人必须团结起来，时刻保持清醒的头脑，把真正清香的工艺、风味普及全国，加强消费者认知培育，而不是牺牲老大的品牌。”

在李炳璋看来，“品类突围如果单靠一家企业，它的力量肯定是有限的，清香品类一定要建设一二三梯队，形成良性竞争生态，才能真正打破区域性，快速形成全国化网络。”

清香酒企必须讲出差异化的新故事，才能锻造真正的核心竞争力。从品牌塑造来看，“父亲的味道”在文化和渠道层面已经具备系统化的创新表达，下一步则是在品质和服务上持续深化竞争优势。

李炳璋强调，杏花村三四百家酒厂一定要大力营造大清香时代，共同为“清香热”出一份力。包括在媒体上一定要大力宣传自己的企业，能酿出好酒就不要藏着掖着，要大胆把品牌和品质打出声量。

当杏花村更多酒厂带着差异化定位集体出省时，“父亲的味道”酿入酒中的那滴人文情怀，正在成为清香品类变革的一个闪光点，凭借品牌对“情感营销+新兴渠道”的坚定探索和持续投入，为清香品类的全国化突围提供鲜活范本。

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