他做了一双国产攀岩鞋，想让更多岩友“买得起好体验”

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在国产攀岩鞋还常常被贴上“山寨”“难穿”的标签时，始林蜥攀岩鞋已经悄悄卖到了韩国、马来西亚，成为不少岩馆试穿点的首选品牌。

他们怎么做到的？如何降低攀岩馆进鞋的试错成本？国产鞋真的能“打”得过进口品牌吗？什么样的培训和渠道政策能推动销售？

老关不藏私地聊了很多，从什么是一双优秀的攀岩鞋、试鞋套包、线上讲解、赛事赞助，到鞋楦设计、海外合作、运动员反馈……你能从他身上看到一个“圈内人”是怎么做产品、怎么跑市场、怎么用心对待每一位用户的。

希望这篇采访能给所有正在做产品、或者想代理一款靠谱攀岩鞋的人一些启发和思考；也能普通岩友们一些选攀岩鞋的建议。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

‍♂️始林蜥老关：我是老关，是北京几何攀岩联合创始人，也是始林蜥攀岩鞋的联合创始人。

‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么会开始做攀岩鞋？有什么契机吗？

‍♂️始林蜥老关：我以前上班时的老板叫李映洙，现在我们是合伙人关系，一起做始林蜥这个攀岩鞋品牌。

他的背景其实很深——是国内最早做户外运动俱乐部的人之一，创办了“风雨雪户外运动俱乐部”，这个俱乐部历史非常悠久。他们是最早在民间做人工岩壁和商业攀岩比赛的团队之一。

他一直在做专业的徒步鞋和登山鞋，是国内唯一一家专门做这类专业鞋的企业。他在2006年创立了一个叫“遨游仕”的户外登山鞋品牌，从那时起就一直深耕这个领域。

其实早在2015年，他就问过我，要不要试试做攀岩鞋？那时候我觉得市场还不成熟，攀岩的人太少，就没有答应。不过他那时候就已经开始做一些攀岩鞋的打样了。

到了2021年，我手头的事情也少了，再加上感觉攀岩在国内慢慢火起来了。特别是2020到2021年这段时间，很多攀岩馆开始陆续出现，不少现在还在运营的大馆，都是那时候起步的。我觉得时机差不多了，于是我们就开始正式做始林蜥攀岩鞋。

从2021年做到2024年底，也就是半年前，我们已经完成了四个大系列：竞技、进阶、初级、速度攀岩鞋，一共11个款式。到2025年5月，我们还推出了一个野攀系列，现在一共有12个款式在售。

我们有做徒步鞋的背景，而攀岩鞋其实在整个鞋类制造里面，是一个工艺非常特殊的品类。真正的专业攀岩鞋，大多数工序都要靠手工完成，不像休闲鞋、皮鞋、工装鞋那样可以全靠机器。恰好，专业徒步鞋里也有不少手工环节，所以我们从做徒步鞋转型做攀岩鞋，是比较顺的。

‍♀️早安攀岩五加皮：始林蜥的攀岩鞋都是手工制作吗？

‍♂️始林蜥老关：现在很多人都在穿攀岩鞋，但实际上，攀岩鞋到底是怎么做的？用的是什么材料？这个问题可能很多人都搞不太清楚。

我可以从技术的角度来讲一讲——因为我在始林蜥主要负责产品开发、市场推广，包括组织一些推广活动。我全程参与了整个攀岩鞋的设计和制作。我们刚才提到我合伙人李映洙老师，他主要是负责鞋楦开发，也就是模具部分的研发。我一会也会讲到一些像普通鞋在鞋楦方面的技术。但先回到攀岩鞋的制作本身。

攀岩鞋是完全不同于普通鞋类的，它不是机器流水线能批量生产的鞋。现在市面上你看到的那些专业攀岩鞋，比如La Sportiva、SCARPA这些国际品牌，它们本身就是从做登山鞋出身的厂牌，制作经验很深厚，而这些高端攀岩鞋也基本都是手工完成的。

我们始林蜥跟它们其实是类似的路径——我们也有多年做专业登山鞋的背景，所以转到攀岩鞋的设计和生产上，也算是顺理成章。

从材料上看，攀岩鞋其实并不复杂：主要是橡胶、支撑结构和鞋面布料，整体用料并不多。但难点在工艺——它是一个几乎全手工参与的产品。比如鞋料的裁剪、缝合、粘贴，这些关键环节都是靠人工完成的。

尤其是粘贴部分，工艺非常复杂。橡胶要一层一层地贴，每贴一层都要经历一次加热、冷却，再贴下一层。这个过程中还涉及到橡胶的拉伸，必须由工人手动完成——机器根本做不到这一点。

虽然听起来复杂，但对于熟练工来说，一双鞋每个面的拉伸粘贴只需要几分钟。但因为攀岩鞋是多面、多层结构，所以总耗时还是挺长的。

粘贴之后，还有一个重要步骤是打磨。你可以看一双攀岩鞋的边缘，那些地方其实都是用砂轮机打磨出来的——但这个砂轮机不是全自动的，必须人工操作，因为打磨要控制橡胶的厚度、角度和美观度，这些细节是机器无法处理好的。

此外，还有一部分是清理细节，比如胶水溢出的部分。你看鞋面贴橡胶的地方，有时会留下胶水痕迹，工匠会把这些痕迹一点点地打磨干净。所以你拿到手的鞋子外观看起来很干净、规整，但这是工人反复手工处理的结果。

总的来说，一双专业攀岩鞋的生产过程，大致流程就是：裁剪 → 缝合 → 多层橡胶粘贴 → 高温冷却 → 打磨 → 精细处理，全流程都离不开人的双手。

也正因为如此，攀岩鞋的产能非常有限。我们工厂一天大概只能做出五六十双鞋，顶多做到七八十双。这跟那种工业化批量生产的运动鞋、拖鞋完全不是一个量级的。

所以，大家看到攀岩鞋价格不低，可能会觉得“就是一双小鞋怎么这么贵？”但实际上，这个价格是建立在高难度手工制造、低产能和专业要求的基础上的。专业攀岩鞋的价值，确实就在这里。

‍♀️早安攀岩五加皮：相比国外的那些攀岩鞋品牌，始林蜥攀岩鞋有什么自身的特色吗？

‍♂️始林蜥老关：我们自己总结了一套评价专业攀岩鞋的标准，分三个核心维度：支撑性、包裹性和摩擦力。这三项指标就足以衡量一双攀岩鞋是不是“专业”。

这个总结不是市场上通行的版本，而是我们自己在开发鞋的过程中、结合以往做徒步鞋的经验整理出来的。我们以前做徒步鞋的时候，也有一整套评价体系，比如从“安全性”和“舒适性”两个维度出发，细化出不同功能。现在做攀岩鞋，我们也参考这种方法建立了新的评价框架。

一、摩擦力：由橡胶决定，是可感知但难掌控的壁垒

我们先讲“摩擦力”。这个其实是大家最容易理解的部分，就是鞋底的橡胶材质决定的。

不同品牌有不同的橡胶供应商，比如 La Sportiva 和 SCARPA 用的是 Vibram 提供的定制橡胶（如 Grip2），是他们专属配方，其他品牌不能用。像我们始林蜥，也有自己的橡胶供应商和研发小组。

橡胶这件事有意思：它既是壁垒，也是大家都可以去找的原材料。但问题在于：你能不能找出一款既粘、又耐磨、物理性能稳定的橡胶？这就很难了。做橡胶的是专门的工厂，他们不懂攀岩鞋。我们只能不断地给他们反馈、提需求、反复试配方，最后才能得到满意的结果。

‍♀️早安攀岩五加皮：相比国外的那些攀岩鞋品牌，始林蜥攀岩鞋有什么自身的特色吗？设计，品质，价格还是渠道呢？

‍♂️始林蜥老关：这个没法做绝对数据上的对比，但从直观体验来看——无论是粘性还是摩擦力——我们的橡胶都在市面上处于非常高的水准。我们也做过测试，比如剪开一块橡胶，再粘合，用拉力仪测试它的粘合强度，目前我们的表现是非常不错的。我们的一些鞋款（比如 E5B、韧、砺）粘性很高。

二、包裹性：设计决定穿着舒适度，最复杂最漫长的环节

第二个维度是“包裹性”，就是鞋穿上后合不合脚，贴不贴合。包裹性上我们已经是在世界攀岩鞋制作的前列了。

这是个设计问题，核心在于鞋楦（模具）的开发。鞋楦做得好，才能提供良好的贴合感和舒适度。我们这边是由我合伙人李映洙负责打磨鞋楦，他就像是一个“老鞋匠”，不断测试、修改。然后我这边再组织测试者去穿、去反馈，反复调试，直到达到一个平衡——让不同脚型的人穿上同一款鞋都觉得舒服。

而且包裹性不仅影响穿着体验，还关系到第三个维度——支撑性。

三、支撑性：系统性的结构设计，是“踩点”能力的核心

支撑性是个系统性的结构。它不是靠一种材料，也不是靠某个设计单点完成的，而是包裹性 + 材料 +结构设计共同构成的。

比如你踩一个厘米级以下的小点，鞋尖如果一踩就变形，那就无法完成技术动作。所以攀岩鞋要既有摩擦力，又有支撑性。你只有包裹好、支撑稳，踩点时才不会塌陷变形。

我们因为有专业做徒步鞋的背景，本身就特别擅长支撑系统的设计。徒步鞋是最难做的鞋种之一——不仅要承重、防水、防滑，还得适应复杂地形。相比之下，做攀岩鞋反而像“降维打击”。

而那些原来做普通鞋、做代加工的公司，他们往往做不了支撑系统。仿制的攀岩鞋我们也遇到过，拿回来一套到自家鞋楦上一试——不是这多一块，就是那儿松一块，说明包裹性完全不到位。

所以这三点——橡胶、包裹、支撑，就是攀岩鞋的三大技术壁垒。也因此，真正愿意做攀岩鞋的公司不多。这个行业产能低、门槛高、利润薄，对大多数鞋厂来说其实是非常不划算的。

我们之前做了很多年的徒步鞋，从技术角度来看，专做攀岩鞋没有什么短板。不光是技术，我们在供应链、物流、售后等环节也有比较强的优势。

比如我们工厂就在天津，百分之百在国内生产。这就意味着我们整个物流周期非常短，我们也就能给渠道提供更灵活、低风险的合作方式。

现在我们的政策是：你不需要压货，也不需要垫资。只需要购买我们一套试穿样品（13双鞋，大概4000块钱左右），就可以成为我们的“试穿点”。如果有顾客下单，你直接在岩馆下单，我们发货，第二天或者第三天顾客就能收到鞋子。这样你没有库存压力，我们也不需要提前备太多货。

再加上我们不涉及海外运输、不用报关，也没有海运时间，这周期优势非常明显。我们的渠道模式，其实对客户来说也很有吸引力。

这就还带来了一个好处，就是我们的性价比非常高。因为成本压得下来，价格可以很有竞争力。

我举个例子你就明白了——比如说鞋子边缘“溢胶”的处理。你看到专业攀岩鞋边缘那一圈胶水印了吗？进口鞋也会有，但他们处理得可能没那么好。

其实溢胶不影响性能，主要影响外观。而想把这个小细节处理得干净漂亮，需要用到毫米级砂轮机手工一点点打磨，这个工序特别耗人工。

你知道欧洲人工成本很高，他们如果要把每一双鞋都这么打磨到位，成本就要大幅上涨。于是他们有时候就不打磨那么精细了。所以你去看一些国外品牌的鞋，它们的溢胶其实挺严重的。

我们这边因为在国内，人工成本可控，所以可以把这些细节打磨得非常精致，同时还能把价格控制在一个合理区间，这就是我们的优势。

‍♀️早安攀岩五加皮：始林蜥主打的是什么市场？岩馆？岩友？运动员？

‍♂️始林蜥老关：你这个问题问得特别好。我们现在的产品线一共有五个系列：入门、进阶、专业、速度攀岩，还有野攀系列。

但其实我们现在市面上卖得最好、出货最多的，并不是那个竞技款“巅系列”。巅系列是我们2024年5月最早开发的一款，定位就是做一款“高度高”的专业竞技鞋，用来给市场一个信号：始林蜥能做出专业级别的攀岩鞋。

但我们并不是想靠巅系列来走量、做市场。我们真正的主打产品，还是“磕系列”和“元系列”，分别面向的是岩友和初级爱好者。这两条产品线，才是我们在ToB市场的核心产品。

现在的重心就是做ToB，做渠道。因为攀岩鞋的线上换货率太高了，大家对尺码没有概念。如果能在线下看到实物，试穿，那么换货率就很低。

所以我们的目标就是进岩馆、进培训机构，让用户能在现场试穿，降低他们下单的心理门槛。

‍♀️早安攀岩五加皮：现在始林蜥在中国攀岩鞋的市场占有率大概是什么样的？

‍♂️始林蜥老关：线上618能进前六，线下不好统计，但有多家岩馆在合作，很多馆把我们当主力推荐款。国产专业鞋里我们排第一。在用户反馈、复购率上都还不错。

‍♀️早安攀岩五加皮：你同时还是始林蜥攀岩鞋的联合创始人，怎么在几何攀岩和始林蜥这边分配精力？

‍♂️始林蜥老关：这两边其实他们是有很多交集的，做产品你一定要参与到产品本身的环节里边，一定对产品要有热情，你才能提出想法和意见来，而且你只做产品不了解市场需求也不行。

几何攀岩相对模块化，日常运营有教练管；始林蜥那边事更多，毕竟涉及工厂、设计、渠道，比如开发新鞋楦、测试橡胶、谈渠道代理。但两边其实互通，岩馆就是个最好的反馈场，我能直接接触教练、队员、家长，了解真实市场需求，帮始林蜥改进产品。

‍♀️早安攀岩五加皮：始林蜥做市场推广主要有哪些方式呢？

‍♂️始林蜥老关：第一，赞助比赛，比如吴江世界杯，露脸增加信任背书；

第二，岩馆“试鞋套包”活动，给岩馆提供一个非常低门槛的试穿方案：一个试穿套装，13双鞋，覆盖所有款式，每个款只提供一个尺码。大概4000块钱左右，投资不大，不用压货，我们一件代发、免运费，所有售后服务也由我们来处理，非常省心；

⬆始林蜥全国试鞋点活动启动

第三，定期给渠道方推出“主推款体验活动”+线上培训，以一个非常低的价格让岩馆老板或教练来体验试穿，每周直播给渠道讲产品知识，比如橡胶特性、鞋楦设计，帮助岩馆更好理解产品，提升他们的信心；

第四，线上+线下地推跑馆，我跟团队全国跑，聊合作政策。

‍♀️早安攀岩五加皮：始林蜥敲开韩国市场的秘诀是什么？（将来可以帮我们一起把点卖到韩国去吗哈哈哈哈）

‍♂️始林蜥老关：哈哈你怎么知道这个的？我们合伙人李映洙是朝鲜族，早年他做“风雨雪俱乐部”的时候，一直做韩国品牌的国内代理，比如 Trango、Kovea、HBNatrue 的徒步鞋，韩国 CT 背包，INOV-8 英国越野跑鞋。这些年积累下来的供应链和信任基础很强。

我们鞋楦按亚洲人脚型设计，韩国运动员试穿后反馈贴合度高，2023年赞助了韩国青少年集训队，他们全队都穿着我们的攀岩鞋和接近鞋训练、比赛，整体使用反馈都挺好。从那以后，我们的合作就稳定了下来。也陆续赞助了韩国一些国家队的速攀运动员，比如 Lee Yongsu 和 Kang Minsu 等等。

现在我们也有一些鞋子在韩国的岩馆里在卖了，很多教练和经营者也会主动来找我们要样品、问合作。

而且其实我们最大的经销商是马来西亚的（笑）。他们开始是在淘宝上看到始林蜥的攀岩鞋，对我们鞋子感兴趣，就直接找到了我们。起初只是采购了几双鞋进行测试，结果反馈非常好——主要原因有两个：

产品质量过硬：鞋子工艺与国际品牌几乎没有差别，橡胶品质尤其好；

性价比极高：相比欧美大牌，我们的鞋价格实在太有竞争力。

马来西亚是橡胶产地，本地客户本身对橡胶材质非常了解，非常识货。他们一试鞋，就知道我们用料好、橡胶不错，价格便宜，就开始大批量采购了。

你们的岩点当然可以推荐，到时候我帮你们和韩国和马来西亚那边对接。

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五加皮·早安攀岩联合创始人