4S想顺利拿到主机厂返利？这3项业务告诉你：太难了！

2025年6月11日，各类汽车相关媒体争相报道了国内主流汽车主机厂高度一致的对供应商付款期限的承诺：不超过60天，这一消息推动汽车板块股市大涨。

如股市汽车概念下的汽车整车、汽车零部件、汽车服务这三个板块获此利好消息集体大涨，其中不乏涨幅高达20%的个股。

实际上，除了主机厂上游的零部件和软件供应商以外，还有主机厂下游的汽车销售与服务商同样深陷主机厂付款期限的困扰，行业亟待系统性解决方案。

01、4S店的整车返利包含哪些？

以授权体系中最具有代表性的4S店为例，4S店并不总是单方面向主机厂付款采购商品和服务，两者之间有很多业务往来也是需要主机厂向4S店付款的。

主机厂向4S店付款金额最大的业务是销售返利，属于销售部的业务。整车销售粗略来说，是主机厂将商品车批发给4S店，4S店将商品车零售给车主，但是仔细探究下来，这里面还是有很多的门道的。

首先是新车上市，作为汽车品牌的重大活动，任何一款新车的上市都是非常隆重且意义非凡的。

一款新车从市场调研开始，到样车开上展台并开始接受客户订单，往往是数十亿计的前期投入。

这里面就包括了各个4S店为了配合新车销售而在各家店头特地举行的新车发布会，展厅里面悠扬的音乐、精美的冷餐、新车周围靓丽的小姐姐们不遗余力的展现着金曲劲舞，店里的内训师或销冠对新车的各项卖点侃侃而谈，这一切高大上的场景都是用金钱堆出来的。

作为4S店配合主机厂新车上市活动的一部分，这笔费用主机厂通常会根据已有的业务程序，按照额定费用的议定比例予以核销，这个议定比例通常是双方各承担一半。

其次在竞品发布新车型或采取重大市场活动（通常就是降价）时，为了不被竞品夺取太多市场声音，或者就是单纯想提振本品牌销量，主机厂会采取一些限时降价、赠送“大礼包”等直接或间接降价的行动，包括为此举办的那些试乘试驾专场、老带新车主日等等。

在这样的活动期间或规定的时段内实现终端销售的车辆，主机厂会给予销售补贴，不过，核销的标准和补贴的力度以及补贴发放的时间都不是固定的，每年每次都不一样，这就是大家经常听说的整车返利的一部分。

最后就是常态化的提车阶梯返利，主机厂会根据给4S店分解到月的提车任务的完成率设置不同的返利额度。

比如在进销差之外，提车任务完成率80%以下无返利，80%-90%每台返利1000元，90%-100%每台返利2000元，100%以上每台返利3000元等等，这是整车返利的主要部分。

提车阶梯返利考核周期通常有双月考核、半年考核和全年考核。

从4S店向主机厂打款或发出承兑汇票开始，到销售返利到账，通常需要90-180天；如果从返利金额核准到销售返利到账，通常需要30天左右。

不过需要注意的是，销售返利通常不是把钱打到4S店在银行开设的基本户里面，而是打到4S店在主机厂的整车账户，用以冲抵购车款或缴纳主机厂开出的罚款单。

02、保修业务返利下的博弈与风险转嫁

主机厂给4S店的另外一项付款业务是保修业务，属于售后服务部的业务。

这里的保修业务主要是指操作的途径。

例如新车首保所产生的费用就是通过保修业务的口径向主机厂申报的，还有换季活动、车辆召回等等，都是同样的申报途径，当然，常规意义的因产品质量问题而发生的质量保修，也是这个申报途径。

在互联网和移动通信尚未普及的年代，常规保修业务通常是由4S店的索赔员或索赔经理对符合保修条件的车辆进行故障原因判断，确认符合保修政策的，开具保修工单后进行处理。

其中，如果涉及重大保修，比如新车上市后首例故障、发动机或变速箱等高价值总成件、方向机或制动泵盘片等安全件、车身锈蚀或焊点脱开等基础件等等，这些就需要直接电话联系主机厂保修业务室或科，提供更为详尽的说明和证据。

然后每个月进行分门别类的汇总，像换季活动、车辆召回等业务，一般只有登记表等文件需要归纳整理，工作相对轻松，常规保修则需要给主机厂返回旧件，以便主机厂进行详细的质量分析，这个就比较考验索赔员或索赔经理的工作缜密度和体力了。

这里面有个矛盾比较尖锐的点，就是4S店索赔人员对质保期内车辆故障是否属于质量保修范围的判定，也就是判断赔还是不赔。

客户肯定希望“万物皆可赔”，毕竟谁不希望免费换新件呢？

但是一旦判定赔了，在旧件返厂后，经过主机厂的检查不属于质量问题，那么主机厂就会拒赔，并且严禁4S店向客户追索因此产生的费用，强迫4S店承认是因自身技术能力欠佳导致的这个损失，这样一来就将风险转移到了索赔人员身上。

索赔人员如果拒赔，就需要做大量的解释甚至拆装演示工作，用以说服客户承认是自身使用不当造成的故障，或者属于正常现象而非故障。

然而这种解释或拆装演示对于绝大多数的客户来说，都超出他们的日常经验和经历，要么理解不了，要么不予承认，这时候就算索赔人员脸上笑出了花来，被拒赔的客户也不可能会有愉悦的服务体验。

所以质量索赔往往成为了客户抱怨和投诉的重灾区，也是4S店非常头疼的一项不得不开展的业务。

随着互联网技术的升级和普及，现在进行质量索赔鉴定时，基本都是现场取证，包括拍照录像等，直接由主机厂来决定赔还是不赔。

这么做的好处很多：

首先，权威性足够，即使客户对4S店索赔人员做的解释或拆装演示依然不理解或不认可，但是由于拒赔的决定是主机厂做出的，客户的接受程度就会大为增加，而且由于不是面对面的拒赔，那种被“打脸”的情绪要轻微得多，有效减少了客户的抱怨和投诉。

其次，即时上传的拍照或录像，几乎等同于现地现物，很好的防止了虚假索赔的发生。

最后，除非具有研究价值，多数索赔旧件不要求返回，节约了4S店的工作量，节省了返件的物流成本。

03、配件采购返利不是“甜蜜负担”

在配件和精品采购上，主机厂也会分派采购任务，并根据分解到月的采购任务的完成率设置不同的阶梯返利额度。

返利的考核周期基本都是季度和年度，核准后通常会在30天左右兑付，只不过由于配件和精品的品类相比整车要复杂至少两个数量级，返利政策也要复杂得多。

比如发动机润滑油、油漆主辅料在配件返利政策中是单列的；太阳膜、改色膜在精品返利政策中是单列的。

发放返利的时候，既有返给4S店的，还有给售后总监或配件经理个人的。

返给4S店的返利金额，跟走保修渠道的业务一样，是打到4S店在主机厂的配件账户上的，用以冲抵4S店的配件采购款而不是现金；返给个人的则是直接将现金打到个人银行卡上。

另外可能还有主机厂精品，比如汽车模型、带品牌LOGO的定制商品甚至奢侈品等等，这些给个人的返利，主机厂通常会明文规定4S店不得克扣不发、没收或另外等额扣款。

相对于那些OEM厂商，主机厂在前述对4S店的应付账款，无论付账周期还是付账金额，都算不上特别恶劣。

只不过在4S店整车进销倒挂、售后业务萎缩、金融环境恶化、盈利手段枯竭的大背景下，每一笔及时的现金流都弥足珍贵，主机厂和4S店之间抱团取暖终究好过杀鸡取卵吧。