中国香水第一股诞生后，颖通如何应对未来挑战？

文｜未来迹FBeauty

6月26日，颖通控股有限公司（股票代码06883.HK）正式在香港联合交易所主板挂牌上市。

颖通控股并非资本市场的新面孔，早在2024年7月，其便首次向港交所递交招股书，此后历经多次调整与等待，终于成功敲钟。

尽管颖通控股成功上市被赋予了填补本土香水集团空白的象征意义，但当国际奢侈品牌加速收回渠道控制权，小众香氛新势力以文化叙事奇袭市场，这个40余年香水帝国的转型之路，也拉开序幕。

非品牌所有者中的「香水之王」

2025财年，颖通年收入已破20亿元。

据颖通招股书显示，近三年其业绩呈现稳步上升态势。2023财年至2025财年（财年截至3月31日计）三年间，颖通收入依次为16.99 亿元、18.64亿元、20.83亿元；同期净利润依次为1.73亿元、2.06亿元、2.27亿元。

而从产品类别划分看，香水品类始终是颖通的核心收入来源。2023财年至2025财年，香水收入占比依次为88.5%、81.7%、80.9%，贡献营收依次为15.04亿元、15.23亿元、16.88 亿元。不过，根据这三年数据也能看出，颖通逐渐开始重视护肤彩妆品类，两大品类合计占比从2023财年的9.1%，到2025财年的18.2%，翻了一倍之多。

据弗若斯特沙利文数据，按2023年零售额计算，颖通控股以8.1%的市占率位列中国内地香水市场第四大集团，前三均为品牌所有者集团。但在非品牌所有者细分领域，其地位无可撼动，颖通控股以9.3%的市场份额成为中国最大的香水品牌管理公司。

沙利文报告

目前，颖通已与72个品牌建立了合作关系，既有爱马仕、梵克雅宝、萧邦等奢侈品牌，也包括 CREED、Maison21G等沙龙香水品牌，还有Laura Mercier、Albion等彩妆护肤品牌。其中的61个品牌的部分产品及渠道，颖通已获得品牌授权商的指定范围内独家授权或分授权，进一步巩固了其竞争优势。

在这样的基础上，颖通能够提供各种价位的香水，以每瓶50毫升计，包括入门高端香水（599元人民币及以下）、高端香水（600元-1199元人民币之间）及奢侈香水（1200元人民币及以上），覆盖从大众消费到高净值人群的全客层。

从渠道布局看，截至2025年3月31日，颖通已建立起百货、化妆品连锁店、电商、免税和跨境五大渠道，线下渠道覆盖中国400多个城市，包括100+自营线下销售点、超8000个零售商经营的销售点。其中零售渠道是其收入的最大来源，且占比逐年增长，截至2025财年营收达10.13亿元，占总营收48.6%。

值得一提的是，颖通自营品牌"拾氛气盒 Perfume Box"目前已开设5家线下门店、4家线上门店，2025财年收入分别为220万元、1150万元，尽管目前来看对总收入贡献不大，但其毛利率分别高达75.7%与70.8%，极具发展潜力。

据招股书显示，颖通预计将此次招股全球发售所得款项净额的1.43亿港元（约合1.3亿人民币）或15%，用于投资发展自有品牌及收购或投资外部品牌，或与其品牌所有者成立合资公司以经营该品牌。颖通计划自有品牌开发圣曼尼加旗下家居香氛品类产品，以及另外开发护肤品牌等其他自有品牌。

从一瓶香水到"品牌帝国"，中国第一代奢侈香水代理商的成长之路

颖通的崛起史，可以说是一部中国高端香水消费的启幕简史。

1983年，董事长刘钜荣在香港创立颖通远东时，主营业务是光学眼镜分销。这位前国泰航空总舱务长敏锐察觉到，随着中国内地改革开放，高端消费品市场存在着巨大的空白。

四年后，刘钜荣决定押注香水赛道，这一决策在当时看来颇具风险，彼时中国香水市场年零售额不足1亿元，消费者认知几乎为零。

但刘钜荣看中的不仅是香水作为情感消费品的长期潜力，也是国际奢侈品牌集团亟需本土化推手。这一年，颖通首次尝试将进口香水引入内地，在北京市百货大楼设立专柜，而这次的试水结果超出预期——单瓶香水溢价达眼镜产品的3倍以上，利润空间令人咂舌。

1992年，颖通与国际香水巨头Inter Parfums建立经销商合作伙伴关系，开始代理万宝龙、梵克雅宝等奢侈香水业务。这一持续超30年的联盟，为颖通筑起品牌资源的护城河，也为颖通在香水行业的发展奠定了坚实基础。

2005年的战略合作更具里程碑意义。颖通击败多家国际代理商，拿下爱马仕香水中国代理权。以高端香氛"花园系列"打开市场后，单年销售额突破5000万元，直接推动颖通跻身亚洲一线代理商行列。

2011-2020年的黄金扩张期，颖通完成从"单一代理"到"品牌管理集团"的蜕变。与意大利香水集团EuroItalia合作引入范思哲、Moschino；Santa Maria Novella、Parfums de Marly等小众沙龙香带入中国，不断丰富品牌矩阵；2021年成立上海颖通科技应用有限公司，用数字化工具重构供应链管理。至此，颖通旗下品牌矩阵扩至72个，横跨香水、彩妆、护肤三大品类。

在渠道建设上，颖通创造了行业多个「第一」：

1990年代，首创商场香水专柜模式，统一陈列标准与服务流程；

2007年，颖通通过北京首都机场出售产品，开始建立旅游零售商网络；

2010年后率先试水电商，为一个彩妆国际品牌首先推出天猫旗舰店，将零售商渠道扩张至电商平台。

这些创新不仅带来销售增长，更培养了中国最早一批香水零售专业人才，被业内称为「香水渠道的黄埔军校」。

但与此同时，颖通收入结构高度集中于香水代理的背后确实暗藏风险。颖通在招股书中坦承，代理协议通常只有3-5年初始期限。

据招股书显示，截至2025年3月31日，颖通合作的62个外部品牌中，有 62.3%的品牌授权协议在3年内到期，其中22个授权在1年内届满，续约的不确定性犹如达摩克利斯之剑高悬，也意味着，未来三年平均每年有数十个品牌需要重新谈判续约条件。

2022年12月的解约事件早已敲响警钟，当时颖通与某主要奢侈品牌的分销协议到期未续，直接导致2023财年收入减少了4.25亿元，占当年总收入的25.5%。

另外，国际奢侈品集团回收代理权的趋势也愈发明显。

此前将美妆业务"外包"授权的开云集团和历峰集团纷纷开始加大自营力度。2023年，历峰集团将扩展旗下包括梵克雅宝在内品牌的香水和美妆业务，开云集团也计划逐步收回旗下品牌香水经营权，目前已收回Bottega Veneta、Balenciaga、Alexander McQueen的香水美妆业务经营权，未来可能将继续处理外包状态的品牌美妆业务。

当这一趋势在近两年延续，颖通也嗅到了未来生意的风险。

打响价值之战，颖通锚定长期主义再起跑

但面对可能存在的危机，颖通早已有一套相应的计划与对策。

1、打造"超级本土化"样本

针对国际品牌在中国市场的运营，颖通认为，中国市场需要的不是简单的全球营销方案，而是一场彻底的重构。

今年4月，上海新天地一场名为"不止玫瑰花园"的快闪店引发打卡热潮，颖通将法国沙龙香品牌Parfums de Marly玛丽之香的特点，解构为巨型香水瓶艺术装置与沉浸式玫瑰花园场景，在社交媒体广泛传播。

这次帮助国际品牌高效本土化的典型案例，正是颖通"穿透人群圈层"实践——品牌要平视消费者，把高冷的香氛艺术变成温暖的生活对话。

这种本土化能力构成颖通的护城河，如今颖通能根据中国消费者的特性，提供一整套本土化方案，帮助品牌更好地适应中国市场。

2、押注自营渠道"拾氛气盒"

在招股书募资用途中，"扩展PERFUME BOX拾氛气盒"被列为首要任务。这个集合50余个品牌的零售空间，正在探索与传统专柜截然不同的路径。

为强调场景化体验，拾氛气盒被颖通打造为"嗅觉社交空间"，通过"香水银行""香水体验墙"等特色展区将互动体验融入零售场景。店内还采用去品牌化陈列的方式，打破单一品牌货架，按香调分区陈列产品，提升消费者的购物体验。

"我们对PERFUME BOX抱有较大期待。"此前在接受《FBeauty未来迹》专访时，颖通集团首席运营官王巍表示，通过集合店模式整合旗下品牌资源，可以使消费者在此体验到从经典商业香到小众艺术香的全系列。据招股书披露，颖通将加速拓展该集合店的门店数量，构建第二增长曲线。

3、深度会员体系运营

目前，颖通已积累数百万会员，并为此建立起"嗅觉数据库"，以精准识别细分人群的需求。其会员体系中约80%为20-40岁的女性，她们不仅是香水产品消费主力，也是"嗅觉体验"的传播者。通过会员体系，消费者可以进入一个包含不同调性品牌的矩阵，满足多样化的香氛需求。

会员体系背后，是颖通始终将消费者深度调研作为集团战略核心。颖通希望通过自身的品牌矩阵，使消费者既能从商业香中寻得熟悉与安心，也能从小众香里以独特表达自我。

"Eternal不仅是公司英文名，更是我们的生存法则。"这句颖通高管们最常说的话，也揭示了颖通应对危机的底层逻辑，整个集团上下都秉持长期主义的价值观，更看重能被持续运营的品牌和人群资产。

四十年的积淀使颖通拥有庞大的经验与资产，颖通有自信能够穿越波动的周期，实现更进一步的发展。

港交所的钟声余韵未散，资本市场的喝彩还在回响。站在新的起点，颖通40年筑就的渠道帝国，正站在从"流量管道"向"价值源头"转型的新周期路口。

这场突围的本质，是商业价值的重构与回归。当"拾氛气盒"将香水陈列从品牌货架重组为情绪场景，当Parfums de Marly的玫瑰香调在上海新天地化作沉浸式艺术装置，颖通已然证明：渠道商的生命力不在于网点数量，而在于能否将供应链优势转化为定义消费语境的能力。

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