国产商用车征战巴西市场的制胜指南

2025年6月13日，中汽中心牵头的中国汽车企业国际化发展创新联盟召开巴西市场准入合规专题研讨会，专门围绕中国汽车出海巴西市场开展研讨。那么，为何专门开展面向巴西市场的出海合规认证？汽车总站网认为，在拉美市场中，巴西作为南美洲最大的经济体，不仅拥有庞大的物流与基建需求，也在商用车领域展现出独特的发展潜力。

在全球商用车产业链与价值链深度调整的背景下，中国商用车的“出海”战略正逐步从产品输出转向系统性产业协同。近年来，随着中巴经贸往来不断深化，中国商用车出口巴西的热度持续攀升。然而，面对巴西本地化需求强烈、政策环境多变等现实问题，中国商用车企业在布局该市场时，亟需系统地理解当地市场特征，明确战略方向，并主动应对可能出现的结构性挑战。

汽车总站网将围绕巴西商用车市场概况、动力结构变化趋势及中国企业应对之道三个方面展开系统论述，力图为中国商用车企业“走进去”巴西市场提供可行路径与战略参考。

巴西商用车市场产销现状与结构分析

从销量数据来看，巴西商用车市场近年来呈现出从疫情冲击中稳步恢复并持续增长的态势。驱动商用车增长的主要因素包括：第一，农业现代化与种植面积扩大对农用运输车的长期需求；第二，城市化和电商发展推动轻型商用车在“最后一公里”配送中快速扩张；第三，交通基础设施的持续投资为中重型卡车创造更多市场空间；第四，政府对新能源汽车推广政策的持续倾斜也为电动商用车提供了发展窗口。

从市场结构来看，巴西商用车市场目前由传统跨国车企主导。引自巴西汽车工业协会的数据显示，巴西卡车市场2024年销量12.4万辆，增长率约15.7%，但市场几乎被欧美的卡车品牌所占据。销量排名前五品牌为MAN、奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、达夫DAF。进入巴西市场的中国品牌主要有中国重汽、福田汽车、江淮汽车、徐工等，虽已成功出口至巴西，但体量远不及欧美传统商用车企业。

动力类型结构与新能源趋势分析

巴西商用车在动力结构上展现出高度的地域适配性与政策驱动特征。目前，柴油依然是最主要的燃料类型，特别是在重型卡车与客车领域，柴油车型占比接近100%，一方面由于其成本效率较高，另一方面也因柴油加注网络覆盖面广。而在轻型商用车领域，灵活燃料（flex fuel）车型凭借乙醇/汽油双燃料模式的经济性，占据了约三分之一市场份额。由于巴西长期推动甘蔗乙醇能源战略，全国加油站基本配备乙醇加注功能，使得灵活燃料FFV车型成为中短途运输车辆的普遍选择。此外，纯汽油动力在城市配送车辆中仍占一定份额，但呈下降趋势。

值得注意的是，尽管目前新能源商用车整体渗透率仍不足2%，但电动轻卡、插电混动车等已开始进入市场，特别是在圣保罗、里约等大城市，部分城市物流企业已批量采购电动物流车以满足碳排放限制与运营成本下降双重需求。巴西政府亦出台相关补贴政策鼓励城市公交与公共服务车辆逐步电动化，尽管受限于充电设施建设进度、电价政策以及车型选择限制，电动商用车的全面普及尚需时间。

中长期来看，随着清洁能源法规趋严及国际气候承诺的推进，巴西政府已将新能源汽车纳入国家绿色工业战略核心，包括建设电池制造园区、加快充电基础设施布点，以及推广氢燃料示范运营。未来五年，电动商用车在轻型运输车和城市公交领域的渗透率预计将显著提升，而在中重型货运领域，灵活燃料和天然气车辆的过渡作用可能更为显著。因此，中国商用车企业应根据不同细分领域和地区的动力偏好，灵活布局产品与技术路线，切勿“一种方案通吃”。

中国商用车出口巴西的战略路径与技术挑战

面对上述市场特征与发展趋势，中国商用车企业若想深耕巴西市场，必须跳出传统的“出口导向”思维，向“本地经营、产业协同”的方向转型。首先，在应对高额关税与本地化准入壁垒方面，具备一定规模与研发能力的企业应加快在巴西设立KD工厂或合资生产基地，不仅可在关税上取得实质性突破，还可通过本地招工、技术培训与合规运营，建立起可持续发展的产业生态。在此基础上，企业还需构建面向巴西市场的产品开发体系，例如围绕灵活燃料等本地消费特点进行定制化设计，并结合巴西燃料品质、道路条件与气候差异，开展适应性测试与结构强化。

最后，为激发本地创新活力并增强中国品牌的“软实力”，可考虑与当地高校、初创企业及行业协会联合设立孵化基金或创新实验室，推动在电动化、智能化、新材料等技术方向的本土研发。此举不仅有助于在技术端建立长期优势，也有助于构建良性的政产学研合作机制，为未来长期可持续发展打下基础。

结语

总的来看，巴西商用车市场既是竞争激烈的“红海”，也是新能源转型下孕育新机的“蓝海”。面对诸多挑战，中国商用车企业唯有以长期主义的视角，构建本地化、品牌化、服务化、多元化的综合能力，方能在巴西这样一个战略新兴市场中站稳脚跟，持续创造价值。未来，随着中巴两国政策沟通机制的完善与企业间协同深化，中国商用车在巴西的市场份额与品牌影响力有望不断扩大。