“卷别人不如卷自己”！27年零败绩，他如何成为餐饮界“常胜将军”？

文 |职业餐饮网 沐九九

在西安餐饮圈，有位堪称传奇的“逆势操盘手”：

接手连续三年亏损的烂摊子，仅用数月就将业绩拉到83 万；

14 个月内，将老店营业额翻倍跃升，突破 700 万；

当多数餐饮创业者在亏损泥潭中挣扎时，他的新店开业仅三天便引发排队盛况……

在他28 年的餐饮生涯中，经手操盘的生意从未赔本，即使疫情期间也在稳步上升，堪称行业“零败绩”的商业传奇。

他，就是唐人里・陕菜创始人卫玉范。

在消费市场深度调整、餐饮进入“微利时代” 的当下，他是如何在荆棘密布的创业路上，让每一家店都踩在盈利线上？近日，职业餐饮网采访到这位餐饮界的“常胜将军”，探寻其立于不败之地的经营之道。

28年餐饮老炮，

“变”字打天下

卫玉范是西安餐饮界名副其实的“老兵”了，自1998年桃李春创业学院毕业，今年已经是入行餐饮的第27个年头。

在成立唐人里前，他既从一名烧菜师傅干到过总厨，也成功操盘过窄巷子餐厅，是业内少有的兼具产品思维与经营思维的厨师。

2019年11月8日，唐人里首家店开业。彼时，挂在门头上的招牌还不叫“唐人里”，而是“西安会馆”——一个看上去和时代完全不搭边的名字。

果然，刚开业没几天就有顾客反映“西安会馆”名字太落后的问题。几乎没有一点犹豫，卫玉范就决定更名。花了两天时间独处，他终于定下了“唐人里·陕菜”的名字，取陕菜最辉煌时代唐朝，以及店铺想要把人往里请之义。

名字是玄学，但做生意还得靠本领。虽然当时唐人里店铺更名了，面积、厨子、员工工资也都翻了一番，但因为卖的还是原来窄巷子的菜，所以一天下来也只能卖一万，典型的赔本买卖。

于是，唐人里做了两个转变：一是开始卖海鲜，二设置明档点餐，卖特色菜。“地方菜系不要给自己故意设限，因为这个社会是一个包容的社会，设限以后你动不了很难受。“

通过这两个举措，唐人里日营收从1万涨到3.5万-4万，逢年过节能达到五六万。

实际上，这只是唐人里变革的冰山一角。这几年，唐人里的老顾客眼看着它厨房面积不断扩大，店内装修设计从没有空间感变得时尚雅致，连菜品也丰富起来，有四大特色凉菜，六大必点热菜等，每隔三个月还会有10%的新菜品出现。

面对这些变革，卫玉范反复强调，“企业要根据自己的能力不断调整，不可能我一个店就这个模式就不变了。”

而在不同门店，唐人里也在有意识强化这种变。唐人里旗下店铺根据自己不同的选址，会做出约10%左右的差异化菜品。“连锁企业最害怕一模一样，把一家店的菜品结构放在另一家店不一定成立，所以虽然是一个品牌，但一定要做到一店一经营、一店一客群。”

一个“变”字，几乎囊括了过去几年唐人里的全部打法。“卷别人不如卷自己”，是卫玉范反复强调的一句话，也是其“凡出手，必盈利”的不败逻辑。

变局之下，

操盘餐厅不败经营的三重基石

在竞争加剧的今天，几乎每个餐饮人都在处在变化之中。

而唐人里的顺势之变，是无数餐企所渴望的，但亦是多数餐企可望而不可及的。那么，唐人里“变局”之下，究竟藏着什么样的经营理念和秘诀？

1、以客户体验为导向，快速响应需求

一切变化绝非空中楼阁，而是以顾客为导向。

成立第一天，唐人里就设置了118法则，明确要求“对客人不满意的餐品无条件退换”，之后为了强调处理速度，又将其调整为“第一时间对客人不满意的餐品无条件退换”。

在这个法则下，不仅领导可以处理，员工也可以先执行解决问题，再向上级汇报。“我们是为消费者提供服务的，当消费者认为错误时，我们就第一时间解决他们内心认为不好的就行了，不要给顾客说你对我错。因为他们来了，他就在内心给你贴标签了。”

实际上，不只是服务上满足顾客需求，早年唐人里改名也是听取顾客建议的结果。

这与卫玉范早年“送客人要送到看不见”、“拖地要拖到让客人有温馨感”等细节服务客户离不开关系。卫玉范透露，自己现在经常会在门店找一个位置坐下观察消费者，看他们对服务、菜品的反应，然后将其拍下做成PPT，再进行员工培训，以满足顾客的需求。

比如，一个小细节是，尽管店内有95%的顾客会自带酒水，但为了避免那5%中被请客的人不好意思点酒水的问题，店内后来特意在包间里设置了一个小型酒水吧台，方便顾客自取。

2、以产品为核心，聚焦品质与细节

有餐饮大咖曾说过，多少“花拳绣腿”都比不过产品为王。

卫玉范非常重视产品力，不仅在成立第二年制定了528法则，以“素菜进店不得超过12个小时，所有荤类24小时处理完毕”、“晚上8点后不再销售木耳、豆腐等素类菜品”的明文规定保证了食材的新鲜度，还在2021年放弃了味精及复合调料，坚持用葱姜蒜等激活“锅气”和香味。

而在很多做地方特色菜餐厅拘泥于“特色”时，卫玉范在菜品打造逻辑上也在尽可能多元化，坚持既不受限，又要有特色。所以，唐人里门店虽然保留了肉夹馍、臊子面、羊肉泡馍等陕西小吃，但也有海鲜池，卖河鲜、海鲜等相对高档的菜品，产品线十分丰富。

除了注重产品的风味，按照“三分文化，七分菜品”的经营理念，卫玉范还格外关注顾客的体验感和情绪价值。例如，唐人里不仅在门店将雁塔晨钟、葫芦鸡等菜品编排成一道具有强互动性体验的表演，通过服务员的解说传达菜品独一无二的文化价值与韵味，还在店里融入了琵琶、快板、秦腔等陕西特色表演，让顾客在一场场精湛表演中感受到独属陕西的地方魅力。

3、以组织管理为支撑，激活团队效能

一家企业要想做大做强，离不开管理，餐饮行业同样也不例外。

而喜家德的创始人高德福曾多次提到，“你能取得多大成功，取决于多少人相信并跟着你走。”

目前，唐人里员工中最高年限的高达11年，几乎在卫玉范还没创业时就跟着他。这在流动性极高的餐饮行业堪称罕见现象。

这种稳固的团队架构，源于卫玉范“试工先试德”的人才筛选哲学。

一直以来，唐人里在用人上更倾向于志同道合，有着共同理想的伙伴，“我们是奋斗型企业，所以三观上一定要和我们企业相合。”

即使是厨师招聘时也不例外。和多数餐饮企业注重基本功“试菜”不同，卫玉范把厨师品德放在首位，要求所有厨师应聘时“先试工再试菜”。“试工的意思是，厨师进店前两天不直接参与出品，而是和其他师傅搭配合作，如果配合得当，再进入试菜环节。”

在人力成本精细化管理方面，卫玉范同样展现出卓越的运营智慧。在发现配菜环节人力冗余后，他果断推出了“炒菜师傅配菜制”：将包括荤类 、能预提前包装类的配菜在内的60%的配菜工作交给炒菜师傅。在不影响出餐效率的前提下，相应减少配菜岗位。这种流程再造，实现了团队效能与成本控制的完美平衡。

而在利益共享机制的构建上，卫玉范秉持“钱在哪里，心在哪里”的合伙理念，将企业发展与员工利益深度绑定，将盈利的 20% 作为分红基金，让奋斗者共享企业成长红利。这种 “真金白银” 的激励模式，不仅强化了团队凝聚力，更激发了员工的主人翁意识，使每位成员都以 “合伙人” 姿态投入工作。

也正因如此，各个店铺负责的领导几乎都把公司事当自家事干，经常出现厨师长早起到菜市场比价格、领导晚上10点半后加班碰撞想法的画面。

职业餐饮网小结：

唐人里·陕菜在“微利时代”的持续盈利，绝非偶然，而是卫玉范“不败”经营哲学的立体呈现。

其核心在于以“变”驭势的战略定力：不盲目跟风，而是基于客户体验、产品本质和组织效能三大基石进行精准变革。

这三大支柱相互支撑，共同构成了卫玉范“卷自己而非卷他人”、“凡出手必盈利”的不败逻辑，使其在瞬息万变的餐饮市场中始终立于潮头。

其成功深刻揭示了：在激烈竞争中，唯有回归商业本质、构筑系统性优势，方能立于不败之地。

主编丨陈青 统筹 | 杨阳