“存款定期化”下银行人的年中冲刺：送礼、贴息求存款，面对扣罚、督导压力，不到最后一刻不敢放松警惕！

花式冲量：从理财赎回到“公转私”的各类操作
时点博弈：最后一刻的资金监控与全年不断的“日均”考核
考核重压：扣罚、督导与“贴息”揽储的生存法则
利率困局：七轮下调难挡“存款定期化”趋势

每经记者：李玉雯 每经编辑：张益铭

早上9点，孙怡（化名）的手机里弹出一条新的微信消息，她点开一看，不出意外地，又是工作群里关于半年度存款任务的督导，这正是近期工作的重头戏。

随着年中时点临近，银行人再度迎来了“焦虑时刻”，时点存款指标犹如一座大山压在肩头。而就在一个月前，国有大行率先开启新一轮存款利率下调，随后众多银行纷纷跟进，这让不少银行人感叹揽储压力更甚。

“每次存款利率下调，我都感觉很忐忑，总感觉客户不会再存钱了。”孙怡就职于华东地区一家国有大行支行的个金部，按照支行的任务计划，6月底个人存款余额较年初增量要达到15.5亿元，增幅约10%，而当前的缺口还有7亿元左右。

为了达成任务指标，众多银行员工使出浑身解数，既有劝说老客户将理财、贷款等资金暂时用来存款冲量，也有不惜自掏腰包“贴息”招揽存款——这在不少银行员工看来，是重重考核压力之下的无奈之举。

而对万千银行人而言，无论如何，要抓住一切机会冲刺任务，脑海中的这根弦，也要绷紧至最后一刻。

“半年度时点的揽储任务会比较重，因为同业之间会相互比较。”孙怡坦言，一线员工在面对这种关键时点的存款冲量，其实并非像很多人想象中的那样大张旗鼓地去拓新，反而会重点从存量客户入手。

社交平台上银行人吐槽存款任务的截图

就具体操作方式而言，其一是理财，让客户帮忙赎回开放式理财产品来冲存款，这是最常用的一种方式；其二是贷款，银行放款后钱在账上暂时不走，也算存款，“如果客户短时间内不用，又正好在季末等时点，会劝客户就把钱放在账户里帮我们完成存款考核，这种方式近几年在业内也比较普遍”。

此外，业内还存在一种“公转私”的现象。“企业存款应存放在对公账户里，但如果银行和企业关系比较好，有时也会请企业主帮忙把对公账户里的钱转到个人账户，来给个人存款冲量。”孙怡告诉记者。不过，这样的操作需要满足两个前提，一是企业规模比较小，上规模企业是不允许“公转私”的；二是不影响银行对公条线的存款考核。

客户经理还会和平时关系比较好的客户再一一联系，询问他们能否从其他银行转钱进来。而上述这些方式能否行得通都取决于客户自身的意愿。

“被拒绝也很正常，不是所有客户都会答应赎回理财或者从其他银行转钱进来。放平心态，再换其他客户联系就好。”孙怡告诉记者，其所在支行下辖16家网点，“一家网点资产百万元以上的客户数量通常不下百位，平时经常联系的客户起码也有几十位，这还只是个小型网点的客户体量”。

距离6月底尚有些时日，但在孙怡看来，即便能够幸运地在月底前达到存款指标，也并不意味着就能放松心里的那根弦，她对此有着切身体会。

回想起几年前的一次季末时点，孙怡依旧觉得惋惜，“当时刚刚达到任务量，没想到晚上跟同事一起加班的时候又走掉了一些钱，最后我们就差了100多万元，结果任务没能达成”。

正因如此，越是临近季末时点，越需要密切监控资金动态。“基本上过一会儿就要看一下，总是会有些零星走账，这难以控制。不过现在网点也都有了经验，拉的存款会比任务量多一些，防止有资金转走后来不及补。”孙怡对记者说道。

事实上，存款作为银行经营的“压舱石”，所牵涉的考核指标不仅仅在于季末、年末时点，在记者采访过程中，多家银行员工感叹“月月有考核”。

“半年度时点，一线客户经理的存款任务可能高达1000万元，网点行长的存款任务可能也会有2000万元~3000万元。一般月度末的考核大概是这个体量的一半。”孙怡说道，不同网点的任务考核会有所差异，有些网点是行长和分管存款理财业务的客户经理承担揽储任务，有些网点则要求全员揽储。

就存款指标而言，银行普遍有“时点”和“日均”两种考核，除了月末、季末的“时点”任务，还有全年维度的“日均”存款增量考核，这意味着资金的存放时间要尽可能拉长。

因此，对于银行员工来说，除了月末和季末，一些假期之前的时间段也是揽储的关键时期。“比如春节前是一个非常重要的时间段，因为过年期间客户的钱基本不会动，可能会放十几天，银行会用这段时间来冲高数，这样就可以拉高全年的日均存款，所以我们在小年夜也会有存款指标。”孙怡告诉记者。

而这种时候，揽储的任务通常不再局限于一线客户经理和网点行长，机关员工也会根据职级分摊到不同的揽储任务，比如普通员工是50万元，部门总经理约100万元。

考核压力之下，近期社交媒体上涌现出大量“月末求存款”的帖子，不少银行员工为了拉存款不惜自掏腰包来“贴息”。

社交平台上的银行人“求存款”截图

记者从西北地区一家城商行了解到该行存款利率已全面降至2%以下，目前一年期1.4%、两年期1.6%、三年期1.75%、五年期1.8%。在记者咨询时，该行员工表示，除了利息，存款还可按照“万返五”进行返现，即存入100万元返还现金500元。“在手机银行上存就行，可以直接输入工号。”

另据记者咨询了解，目前声称存款可“贴息”或“返现”的行情多是在“万返五”到“万返十”区间，即存入100万元返还现金500元到1000元。另有部分银行会根据存款金额赠送不同的礼品，包括米、油、小家电、微信立减金等，例如东北地区一家城商行存入30万元可获赠一桶油，存入100万元可获赠一只养生壶。

值得一提的是，华东某地金融监管部门近期下发通知，要求辖内银行机构不得通过向客户赠送实物礼品，或者与互联网平台合作发放会员福利等方式吸收存款。

事实上，监管层面此前已有相应规定，早在2018年出台的《关于完善商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》中就有规定，商业银行应进一步规范吸收存款行为，不得通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款。

然而，类似操作却仍旧屡见不鲜，在不少银行员工看来，这也是重重考核压力之下的无奈之举。

“完不成任务会按‘万0.5’扣罚。”北京地区一家城商行员工告诉记者，这意味着存款任务每缺口100万元就会扣罚50元。

部分银行虽然没有直接扣罚，但会经常开会进行督导，因此一些员工宁愿自己贴钱拉存款，“不然天天挨骂”，前述西北地区的城商行员工表示。

更多银行会将揽储任务与员工绩效挂钩，“客户经理会有季度考核分数，达成指标会有奖励，完不成则会扣减分数，这挂钩绩效水平，会影响到奖金发放。”孙怡告诉记者。

“我没有自己贴钱拉过存款，但以前会给客户送一些小礼品，其实现在还是有很多客户在存款时会主动询问礼品。”孙怡说道。不过，在她看来，这两年存款送礼品无论是频次还是数量，都明显有所缩减。

东北一家城商行的存款礼品展示

“其实我觉得这是一个大的趋势，银行业逐渐地不再依靠送礼来揽储。”孙怡坦言，短期内这对银行揽储肯定会有影响，有些客户习惯这种存钱方式，如果突然没有礼品了，可能就会把钱转走。但长时间来看，当不送礼品成为整个银行业的趋势，其实是一件好事，客户会更看重客户经理的专业能力，比如配置的产品能否帮助其实现资产增值等，而不再是依靠礼品来留住客户。

就在一个月前，国有大行引领的新一轮存款利率下调落地，此番调整中长期存款利率的降幅更大。具体而言，活期存款下调5BP，整存整取三个月、六个月、一年、二年的利率均下调15BP，三年和五年利率均下调25BP。

以最新利率计算，倘若存入20万元，三年总利息相较之前将减少1500元。

这是自2022年4月存款利率市场化调整机制建立以来，以大行为首进行的第七轮存款挂牌利率下调，也是今年的首次。如同前几轮存款利率下调的节奏，在大行领头下调后，股份行、城商行、农商行等纷纷跟进。

“2020年我入行的时候，三年期存款利率在3.9%左右，现在已经降到了1.5%。每次存款利率下调，我都感觉很忐忑，总感觉客户不会再存钱了。不过，现在看来，即便利率下调，注重安全性的低风险偏好客户还是会选择存款。”孙怡对记者表示。

记者注意到，尽管利率不断下行，但居民存款热情不减，且“存款定期化”的趋势依旧延续。

央行数据显示，今年前5个月，住户存款增加8.3万亿元，较去年同期多增1.2万亿元。5月末，住户存款总额达到160.6万亿元。

其中，住户定期存款（含其他存款）规模已达119.3万亿元，较年初增长8.9万亿元；而活期存款规模较年初减少约5137亿元。另从占比来看，今年前5个月，住户定期存款的占比分别为72.2%、73.5%、73.3%、74.2%、74.3%，除了3月环比略有下降，整体而言呈现上升趋势。

融360数字科技研究院高级分析师艾亚文认为，在宏观经济“稳增长”的大背景下，为持续降低企业融资成本，激发市场活力，推动经济复苏，央行或将继续实施适度宽松的货币政策。同时，为保障银行体系的稳健运行，维持合理的净息差水平，存款利率有望继续保持下行趋势。

“存款利率下调客观上降低了存款产品的吸引力，预计会有一定比例的存款寻找替代产品，这在一定程度上有利于银行理财上规模。但当前公众风险偏好较难出现大的改变，大多数老百姓对资金安全性更加看重，因此我们判断不会出现大规模的存款搬家。”北京财富管理行业协会特约研究员杨海平此前对记者表示。