机器人“试驾”或将革新销售范式

宇树人形机器人G1展示高举挥手动作。　新华社发

今年618在电商平台上，机器人的能见度非常高，松延动力、宇树科技、众擎机器人、灵宝CASBOT、优必选、星海图、逐际动力等数家机器人企业的产品在线上开启售卖，价格从2.69万元到39.99万元不等。同时，近期全球首个具身智能机器人4S店也宣布将落地北京亦庄。

南都记者关注到，此前除了极少数机器人能在电商平台买到之外，大部分产品都需要购买者找到机器人企业官网留资选购，或通过专业机器人展会购买。今年机器人产品开始扎堆出现在618大促的电商货架上，甚至出现具有售后功能的4S店，意味着什么?

4S店

　　在线下为每台机器人提供专属体验空间　　

作为持续破圈的产品，机器人也在618火了一波。南都记者关注到，今年618在电商平台上，松延动力、宇树科技、众擎机器人、灵宝CASBOT、优必选、星海图、逐际动力等机器人企业的产品扎堆开卖，价格从2.69万到39.99万元不等。

这些原本只在展会和实验室出现的产品首次批量参与618大促，虽然各电商平台目前尚未发布机器人成交量，不过京东平台显示，宇树售价9.9万的G1具身智能机器人销量已达1000+。值得注意的是，在618大促中上架的人形机器人产品大多不能立刻发货，南都记者随机抽取样本看到，发货等待周期在40-100天不等。

另外，南都记者从北京亦庄官方公众号获悉，北京亦庄将率先打造全球首个具身智能机器人4S店。据悉，该4S店以具身智能机器人为核心，创新性地集机器人销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体，旨在构建覆盖机器人全生命周期的服务体系，实现供需两端高效对接与价值转化。在今年8月举行的世界机器人大会上，该4S店的1.0版本将率先亮相，升级版计划11月投用。

对于开设机器人4S店，北京亦庄机器人科技产业发展有限公司副总经理王一凡称，目前人形机器人多依赖线上销售渠道，用户难以直观感受产品实物与性能，机器人4S店要在线下为每台机器人提供专属体验服务空间，为企业与用户搭建高效交互的一站式服务平台。

根据初始设定，该机器人4S店将具备场景化展示、沉浸式交互、标准化交付、无忧化售后等多种功能。据悉，机器人4S店聚焦于为全球顶尖具身智能机器人提供高契合度的场景展示与沉浸式交互体验空间，让用户和消费者能够直观感受产品性能；打造覆盖全国的零部件快速响应网络和专业团队支撑的快速运维体系，确保机器人维修、保养、装配等需求得到及时高效处理；通过数据驱动的全周期智能维保及需求反馈机制，为企业提供持续的市场洞察，赋能产品优化与决策。

在发布会现场，北京人形机器人创新中心、星海图、北京优必选、银河通用、加速进化、中科慧灵、智元机器人、乐聚通研、高擎机电、星源智共10家具身智能机器人头部企业与机器人4S店签署合作意向协议，成为机器人4S店首批意向入驻伙伴。截至目前，已有超过100家机器人产业链上下游企业明确表达了入驻机器人4S店的意向，其中人形机器人企业达30家。

　　市场

　　4S店后续将拓展至长三角、珠三角

“4S店”概念最早来源于汽车销售行业，是英文“整套服务”(Four　kinds　of　integrated　services)的缩写。公开资料显示，首家4S品牌专卖店诞生于1996年，由东风雪铁龙创立。在选址上，一般而言，除了大型商超、靠近高端住宅区以外，一些车企也选择在相关产业园区开设4S店。南都记者关注到，此次机器人4S店选址就位于北京市机器人产业园。

曾在国内一家商业地产公司工作的小马表示，一般来说，4S店承接的是被初步曝光后想要进一步深入了解产品的流量。“4S店需要充分考虑产品讲解、体验服务，类似看房一样，通过产品深度体验和配套服务来加深印记和促进成交，所以要求有大场地、交通可通达、选址车程1小时内覆盖尽可能多目标人群等要求。另外4S店都有集群效应，喜欢挨在一起开，这样吸引人来可以放大区域势能，品牌还能承接竞品流量。而产业园的优势是面积大、租金便宜，另外产业园为了更好招商引资，也会给这类高科技的入驻企业比如租金、流量等扶持补贴。”

南都记者梳理看到，上述10家首批意向入驻企业产品主要面向科研机构和科技企业。公开资料显示，目前北京亦庄已汇聚300余家机器人和智能制造生态企业，产业链规模突破百亿。今年2月，北京亦庄发布《机器人九大标杆场景机会清单》，宣布正式开放亦庄新城场景资源，在两年内释放超万台、近50亿元具身智能机器人应用机会，其中超千台为人形机器人需求。

据了解，首个位于亦庄机器人产业园的4S店是旗舰店，未来还将向其他地方进一步推广，“首先在北京其他地区，其次是在京津冀地区，然后是长三角地区、珠三角地区。”王一凡说。

跨维智能董事长助理马嘉忆告诉南都记者，一般来说，机器人的销售都是需求方直接联系企业咨询购买，目前还少有线下门店供需求方做横向对比。她说现在机器人行业特别是人形机器人还存在着量产难题，产品单价仍然比较高，4S店落成可能有助于接到批量订单继而带来价格、成本的进一步降低，这对行业来说是一大变革。虽然现在人形机器人整体的售价在几十万级别，较难直接面向消费者售卖，但目前这个行业也在日新月异地发展，有可能具身智能机器人4S店也是一个动态趋势。

　　观察

　　电商、4S店能给机器人带来新商业模式吗?

南都记者关注到，目前，随着机器人在电商渠道的逐步铺开，大部分产品都需要购买者找到机器人企业官网留资选购，或通过专业机器人展会交流购买。另外，部分机器人品牌会在北京、上海、广州等一线城市及一些科技产业园区开设线下体验店，可实地体验产品的功能、性能、操作便捷性等。目前机器人产品开始集中出现在618，以及具有售后功能的4S店，意味着什么?

马嘉忆表示，机器人4S店的出现更多地代表一种“破圈”现象，也许能革新机器人销售的范式。“从目前机器人的价格来讲，我们更多认为它是一个更加TO　B而非TO　C的产品，如果产品能进入到4S店，在一种客户不主动搜索的情况下就出现在客户眼前，算是提供另一种销售渠道了。对于机器人企业来说，如果能进入4S店，肯定对企业品牌的升级、商务线索的拓宽都有一定意义。”

马嘉忆还提到，北京亦庄是一个特殊的地点，很多人形机器人企业、上下游企业集聚，整个园区周围就有大量测试、维修更新的需求，具身智能机器人4S店在北京亦庄先行具有里程碑意义，或能探索出新的标准和商业模型。“通过开店这样一个小的试点梳理这件事里面所有的关键环节具有里程碑意义；比如汽车是一个标准的产品，用户到4S店去维修是会有相关标准的，但机器人行业现在还没有相关国家级标准，这也关乎售后怎么做的问题；再举一个例子，现在的人形机器人市场上平均售价在30万-40万之间，已经是一个中高端汽车的价格了，零部件的货期比较长，有的单个零部件又比较贵；还有，机器人有没有保险?机器人坏了维修费用谁来付呢?北京亦庄的具身智能机器人4S店或能借此尝试赋能上下游企业，把这些关键环节厘清并找到相关标准和商业模式。”

采写:南都记者 林文琪