正泰陆川万字专访：谋变！光伏产业未来机遇点在何方？

在新能源整体压力倍增、利润增速显著放缓、供需极度不平衡的当下，有一家公司的光伏业务营收、净利不仅双双增长，而且企业经营性净现金流排名第一，达到152亿，这一指标甚至超过了阳光电源、与第三名拉开了近1倍的距离。

它的光伏板块业务，从2019年至2024年增长了2.6倍，去年全年的体量达430亿营收。公司主营利润也从过去的近27亿升至超80亿，上升2.25倍。一边谋局、一边出击，不断出海、放大上下游供应链优势，选择各个地区的全面击破，再伺机而动获得更多的机遇，把自身能力优势放到最大。这家公司就是正泰电器，而拉动上市公司业务发展的驱动力之一，便是正泰绿色能源产业板块。

2025年SNEC光伏展期间，能源一号等媒体专访了该公司绿色能源板块的负责人---正泰新能源、正泰安能董事长陆川。从他将近1万字的采访中看到了面对现在光储行业的调整，正泰在其中不断寻求新的增长点：过去，各类强有力的储备，已成为如今光储业巨变之下的积累。

正泰是如何谋变的，如何抓住新的机遇和克服行业困境？波诡的行情下，陆川娓娓道来。

（上图中间为正泰新能源、正泰安能董事长陆川；左侧为正泰安能总裁卢凯，右侧为正泰安能品牌运营中心总经理/光伏星户用光伏事业部总经理刘圣宾）

531后，市场变化在哪里？

提问：下半年光储市场该怎么走？

陆总：今年下半年到明年上半年应都很难，或者说单纯光伏需求增量是放缓的。

两三年以后，光伏的成本进一步下降。136号文方面，大家觉得对光伏影响较大，但这次影响一定没有当年的“531”影响大，这次的风吹这么久了，你自己得知道。

第二，这次的政策里，还是给了机制。从我的理解看，136号文正式宣布了清洁能源就是主力电源。你是主力了，所以需要市场化。以前是个被保护的电源点，所以不够市场化。现在你已是主力，走市场化还有降本空间。我相信风电和光伏还有效率提升和降本的空间。所以，再过两三年它真变主力，“双碳”目标才能实现。从好的方向讲，这两年你肯定很难受，可能过几年就好起来了，但好起来一定不是这么多玩家。玩家少了、模式也不一样了。

我认为，现在光伏的负担是在于需求不升反降。此前，大家还在讨论之前控产规模，比如硅料控制在48GW，这就需要强有力的行政手段在推行，同时还需要靠自律靠谈判，每个环节都是动态的这很难达成一致。

关于产能出清的问题涉及到银行贷款、现金流，总体而言把提问交给市场去解决是最好的。

如果整个行业控产，我肯定优先支持硅料控产。因为只有硅料控产，人们都按你硅料产能来制造产品，我们是支持的。

户用业务未来的增长点会是什么？

提问：国内的分布式观望期您觉得会有多久？合作伙伴该怎么办？

陆总：相较于集中式光伏电站按照全容量计算，分布式的观望期适当会短一点，因为分布式项目的整个周期要短。接下来136号文参加机制电价投标，要求是12个月内要并网，这里就体现出户用的优势了。而且集中式电站里面非技术成本的占比，实际比分布式要高特别多。从增量角度看，分布式的变动幅度和恢复的速度会快一点。

提问：面对当前的户用光伏增长态势，对于正泰安能来说，该怎么布局？

陆总：去年户用的总装机量是45GW，对于户用光伏，我对我们的增量还是很有信心的，今年正泰安能的目标还是增长的，争取市占率达到45~50%左右。因为我们有存量业务。存量的收益很确定，存量是一个固定资产分现金的模式，增量相当于投资模式，前提是把存量和增量加一起，这就比较有优势。

正泰的昨天、今天和明天

提问：您如何看待光储公司的转型？

陆总：肯定这个行业大家都面临一些压力，主要还是转变的压力，当然困难的还是制造端，其他的相对还好。

去年新增装机是277GW，今年肯定下降。到“531”前抢装了100GW，后面就很少了，我觉得200-220GW左右。

我们把正泰自己的业务归类为一个“六宫格”，以前这6个业务我们会拿出来介绍，现在把它总结成为昨天、今天和明天。

“昨天”，是两个制造业，组件、逆变器及储能，这两个都是做硬件。硬件公司最大的提问是同质化很严重，现在需求没有增量，与过去光伏年化增长30-40%已经不同。现在是甚至萎缩的状态。

增量时代已经过去，存量时代产能也不再是大家追求的。“昨天”的业务能挣大钱，今天肯定挣不了大钱。

“今天”的业务我们主要是新能源开发电站。开发电站分国内和国外，国内我们在近年开发项目向风电转型，现在风电的比例比光伏高，对公司来讲，我风电能卖钱，我依然能健康地活下去。

在海外，正泰还搞光伏。我们集中做几个市场，但同样面临白天负电价。在中国出现的提问，海外早就出现了，但它会让你上储能，储能原先是以调频为主的收入，现在变成了以调峰为主的收入，收益率短期看起来是不错的，欧洲如德国装了100多GW的光伏，几乎没有储能，英国只有17GW的光伏有大量储能，所以英国电价很稳定。但德国电价就是非常麻烦，德国自己预判大概到12~15个GWh的储能上去，可解决负电价。即使解决负电价，正的时候也比原来差，所以收益率下降，这是不争的事实。德国何时做到15GWh，预判可能要两年时间，整个欧洲市场也面临着未来两年很困难的时期。全球市场对光伏来讲都很低，我把它总结为“今天”的业务——电站开发业务，国外光+风+储模式，国内风为主模式，这是开发的情况。

（上图为正泰安能综合能源服务图景）

“明天”的正泰，有哪些业务呢？如正泰安能，分布式资产+服务中小微客户。所以，把“明天”的业务总结为一个服务型业务：运维、售电、虚拟电厂，这个东西对民企来讲是能挣钱的，但前提你是有一定的电源点布局，你没有你肯定干不了。

我们原来侧重于电源点开发+出售，将来是电源点开发+出售再加服务。

在一些源网荷储类的资产上面，你可以提前布局一些开发，但最终也是要跟央企对这类资产的收益率的要求结合起来去看，未来的项目不只是发电电源了，一定要把负荷匹配起来。

有了售电，有了虚拟电厂，哪怕这部分新增资产也纳到我这里面，我仍然可以去平衡需求，我们的商业模式可以继续做下去。此外，海外方面我们也会继续开发。因为它对收益率的预期稳定性比国内高。

我想这些方向性的事情，所有的光伏企业也都能看到，这就像搞咨询一样，大家方向都对的，但具体去操办的时候，你今天在什么时候，你在什么环节，别人在什么程度，这个东西每家企业都不一样。

从团队到企业老板，对这些事的判断不一样，这会拉开本身非常同质化企业的差异。今天如果你只做电池组件、硅料或只做光伏电站的开发，在这个时代基本不会具有很强竞争力。

提问：可否具体谈下未来正泰安能会怎么做？

陆总：中东部、长三角、珠三角是中小微企业非常发达的地方。这些企业现在与售电公司签好协议，大部分都是国网的售电公司托管。但央国企的售电公司成本很高，服务响应无法满足中小微企业的需求。这给正泰安能提供了机会。因为分布式交易必须通过聚合才能参加现货交易，我们有一整套的平台模型，包括源代码等。

举例来说，若以省为单位做虚拟电厂，我用什么样的颗粒度里去做环境、日照假设预测模型，算出来我们参加这轮交易的电量是多少。这一整套现货交易的东西，正泰搞了好几年。现在正处于这个时点，将来小微工商业有这么多的电源点，我们也在做运维，售电保量保价，一方面从业主那里拿服务费，另一方面我们卖电给小微工商业。小微工商业需要拓展，他不会主动找人。而正泰安能本身又很多代理商，他们在村里、镇上都是有影响力的，他们干这个正好合适。该业务的壁垒在于代理的人数、渠道网络等等。因此，央企干不了的，我们可以干，我们服务和质量、响应速度都很不错。

正泰安能有着非常丰富的储备。其核心在于，拥有量大且有管理的电源点，集中式电站没有这个优势。现在户用市场上，正泰安能有近50GW的管理资产，且都是绿电。所以我们也考虑一些在单户并网没有空间的地方做集中汇流，汇流上1万伏做绿电直连这个方案，这也是现在国家大力提倡的。

总体来说，虚拟电厂是对民企比较有利。因为虚拟电厂无需投入电网固定资产。当前的模式下，电网聚焦于用户侧负荷聚合。因此，在这一环节中，正泰安能具备相应的模型技术支撑。但预测与实际需求之间总会存在一定偏离度。针对此偏离度，通过在关键节点配置储能装置，储能可成为调节偏离度过程中响应速度最快、调节能力最强的关键手段。

除此之外，其他东西其实硬件都在了，企业的核心在于算法、服务能力、创新等，这些能力就看各个企业的本事了。

提问：未来正泰的优势，除了户用之外，还有哪些？

陆总：客户、电企关系方面，正泰积累比较深厚。

第二，电主要交易卖给电网的，总体干这个事儿，我们比别人优势肯定是明显一点。

第三，我们在开发端的能力比大部分的光伏企业要好。

我打个比方，储能过去两年还挺好的，储能卖得好的人主要就是因为他有开发资源，如果你卖硬件你肯定就很差。

因此，道理是一样的。我们重点布局的还是未来在国内外的开发，但开发的东西不同。以前是开发光伏，现在开发的就是综合能源方案，比如风电，比如不局限于光伏开发。我不知道今天市场上我们的友商有几家纯粹干制造，他不开发。他可能也不认可说资源的“开发”是个能力，他觉得还是产品做到极致最好。另一类人，零敲碎打地搞了一些集中式光伏开发，但收益不行。他们有没有做了风电开发，有没有做更完整的微网弱网下的解决方案呢？大家的阶段都不一样，有比较大的差异。我们是在三年前就在做这事儿。

提问：开发光伏和综合解决方案所需要的能力，有哪些不同？

陆总：不太一样，也就是没有现成的人。就像我们搞了两个源网荷储的智能配网项目，里面的员工做电网运营、配网运营，都是电网挖出来的。你在光储民企里没这样的人，你只能去电网找人。比如说我们现在开发一些非洲的项目，非洲最有优势的是国内央企工程团队，有最好的人。我们现在考虑是不是要从央企找人来帮我们搞开发。整体来说，资源结构都要去调整，落到具体工作上面，每家策略应该都不一样，我认为方向大家都看得到。

国内主要搞风电以及少数区域光伏的开发，海外继续做好几个优势区域光+储+风的方案。

提问：做这几个新的未来方向的难点在哪里呢？

陆总：一方面是政策，这里面还有很多政策没确定，但是这些政策是一个微调的东西，你只要做比别人好，你就可以活了。第二就是技术，这里面涉及到很多算法创新，那是在另外一个环节里面，它是要把能源的应用场景和算法结合起来，这些需要一定时间试错和团队积累。人才方面需要找到更合适的人，现有光伏制造业里面没有这样的人。大家都在摸索。3、5年后，可能又是一片红海，我们要找新的抛物线。

海外市场怎么看？

提问：海外您觉得哪些市场你们会比较觉得潜力比较大？

陆总：从增量来看，上升过程中既有基数又有增速的只有中东。但当地的价格比较差，玩家很集中，几乎就是卖命在干。剩下的，就是欧洲需要储能上升，而它的需求也平滑了。欧洲2022年到2024年三年时间，每年负荷增长率45%左右，今年相比去年，只有4%增速，基本持平，明年也是持平。

提问：当时为什么要选择土耳其设厂？

陆总：我们在土耳其做了很多年的电站。它有本土的保护性关税，我们就先做组件业务。做完后，电池马上又要增税，所以就做电池。美国地区的投资我们始终没有打算去做，结果美国政府的对等关税下，土耳其还是最低的，我们觉得正好可以干。

提问：会不会再考虑其他的地方再建组件产能？

陆总：现在没考虑再扩产能。比如说我们公司的土耳其2GW可以扩3GW，不需要去其他地区搞，海外成本高。组件就是个大宗商品，一是我们肯定控产，第二减少资本支出，控费用，保住最好的产能。

提问：未来是否有可能出现需求增长的恢复？

陆总：重新进入到新能源需求增长的轨道，需要一定时间，要到明年一、二季度。

比如海外，它分几类：一类像美国市场，需要有特殊的供应链体系来供美国市场，我们在土耳其有个组件工厂。未来可以供应，土耳其本土市场+供应美国，应该可以了。

在136号文下（发展）的情况下，风电收益要好，所以央企也较清晰，大部分在做风电，光伏只有沙戈荒。这样的情况下，光伏的诉求是比较弱，包括我们自己在国内目前开发项目都以风电为主。因此海外争取控制量，做一点毛利高的业务，这是策略之一，其他目前没有再明确说要在哪里投工厂的一个计划。

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