园校抽生2.0

园校抽生2.0

——多1%的转化率 ，就是几十个生源

重回C位：市场倒逼后的再选择

线下机构招生无非以下4个核心渠道：

园校、地推、网络、转介绍。

区域型大中型机构几乎都是靠园校起家的，

得园校者得天下。

随着2015年前后，

弈学园、真朴、网易有道的异军突起，

让大家发现了其它渠道的可能性和重要性，

而园校由于周期长、环节多、消耗大等原因，

被贴上了“鸡肋”的标签，

“费时费力”、“转化慢”、“转化少”，

很多棋校开始多管齐下甚至考虑放弃园校。

但在后疫情时代，情况又产生了新的变化。

大环境逆转+新生人口数下降+市场轰炸疲劳，

其它渠道获客成本同样大幅提升，

于是园校渠道的一些优点又逐渐地凸显了出来，

值得重新审视和优化，

有助于接下来的优化升级，

尤其在之后几乎都是无偿进校园的情况下。

重新审视：战略价值和特性

先说结论，园校招生属于：

• 当下必须要做，做好有短期和长期的

  双重价值

短期救命、长期口碑+转介绍、竞争护城河

• 要做就必须要做好

劳民伤财不说，负面因素足以拖垮棋校

优点突出

显而易见的优点包括但不限于：

• 流量天然集中

• 黄金窗口期只剩下中班

• 第一顺位接触机会

• 家长决策受教师推荐影响度高

• 稳定性相对高

获客成本并不低

获客成本即招生支出/总招生人数。

首先教师成本是主要开支，

应该怎么算合适？

有一个参考，

可以参考当地园校老师工资水平折算人日，

再加上抽生奖励，苦劳+功劳。

千万不能只给点课时费，否则哪来积极性。

其次有些招生支出比较隐匿：

• 教材、教具、奖卡、礼品等物料

• 获取园校资源的支出

• 日常人情往来

• 各种活动费用

• 时间成本

这些容易被忽略，加起来也是一笔开销。

可以得到几个结论：

• 抽生率不高的话获客成本很容易破千
  

  （表格暂略）

• 再怎么节约，固定支出并不算少

• 没有高回报并不划算

环节多

说起以下这些，校长们估计都会不自觉地摇头：

• 和园校老师的相处

• 如何让小朋友长期保持高兴趣

• 如何有效地和家长建立沟通渠道

• 好不容易建立起来的渠道如何有效沟通

• 如何提高关键节点（如活动）转化率

• 一旦教师有变动，资源需要重新梳理

这就像多个漏斗重叠，

任何一个环节出问题，

都会大大影响最终结果，

而事实上，

一个能力一般或者经验缺乏的老师，

是很难把所有环节都做好的，

因此结果往往不如预期。

影响大

• 长期口碑

如果效果一直不佳，

必然会形成负面影响，

进而影响到转介绍；

反之则会进入良性循环

• 士气影响

结果不佳会导致自我怀疑，

不利于老师建立自信；

反之则有很强的成就感，

尤其对年轻老师

• 团队影响

参差不齐、效果不佳、

频繁人事变动等，

难免会引起内耗，

不稳定因素大大增加；

反之则士气高涨，互帮互助

• 数据沉淀

长期沉淀下来的数据

可以给决策做依据，

更好地调配资源，满足客户需求

• 排它壁垒

长期运营良好的情况下，

园校更倾向于保持稳定

周期长

进园校至少一个学期起步，通常是一年。

而大的转化环节几乎都是学期末集中抽生，

这时候恰逢寒暑假，基本只能转短课包，

所以真正的周期其实可以认为是半年。

相比地推环节的一个月、网络招生的几周，

园校转化周期长是一个明显的劣势，

这也意味着投入大，不容有失。

普遍痛点分析

如何让孩子保持长期兴趣

由于周期长，单次时间又短，

教学如果没有系统设计的话，

大部分孩子在一两个月内从兴趣高点跌落。

如何建立有效的家校沟通渠道

不同园校的要求不同、配合度不同，

限制会比较多，几乎只能靠老师的随机应变。

如何有一个正当的理由，

大规模、迅速地建立起有效的家校沟通渠道，

是一个普遍性的诉求和难题。

如何提升家校沟通/转化环节效果

即便好不容易建立起了渠道，

面对繁杂的沟通需求，

缺乏相关能力和经验又会大大降低沟通效果，

要是转化环节没做好更是直接的损失。

这个问题也近乎无解，

因为不太可能每个老师都是这方面的高手。

如何让老师更高效地工作

这里既有能力问题，也有态度问题。

现实中大部分老师是处于下述状态：

• 缺少大班经验，课都不一定能顺利完成

• 反复重复，精力消耗过度

• 很难建立有效沟通渠道，效果展现

  不出去

• 沟通琐碎繁杂，占据很多时间，

  效果也不佳

• 突发情况、小困难层出不穷

• 长此以往，心态上大受影响

• 一旦有人事变动，建立的关系归零、

  搜集的数据归零

• 信息和数据散落在不同老师手里

• 滞后性明显，一直要到结果不佳后

  才会发现问题

2.0解决方案思考

目标明确

有了上述分析，不难得出结论：

我们首先要在重视度上更进一步。

之前较为粗放的“1.0”版本，

更多是“免费课换生源”、

“收费课补贴收入”的逻辑，

相当于“发传单的升级版”。

而在2.0时代，我们进园校是去招生的，

是核心的招生渠道，

所有的投入都是冲着结果去的。

转化率一个点可能就差了几十人，

市场红利期可能没感觉，但现在这种形势下，

几十人都已经足够决定一个校区的生死了。

想要招多少人、准备投入多少资源、

准备怎么做、如何确保执行效果，

需要更全盘、更深度的考量和规划。

可能的解决方案

有没有什么能“立竿见影”的有效方案？

能最大程度缓解痛点、提升转化效果、

为棋校不断优化争取时间？

这个方案有没有经过实证？

实施效果如何？

6.30-7.3，成都龙泉驿，

——破局·重生｜共探围棋教育新未来

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数字化招留生专题主讲人：邵振宇

一线围棋教育专家

公众号《雷人说》作者

斜杠中年/创业达人，项目曾入选硅谷银行创业大赛上海总决赛

上海外国语大学MBA

文理商三修

决策需要理性，

尤其在面对困难的时候，

决策更需要确定性，

尤其在面对变局的时候。

此时唯一可以依托的，

就是数字。

它无情，

但永远不会对你说谎；

它冰冷，

但会热情地导引你走向正确的方向。