没有超级主播的618，却跑出了国货的加速度

嗅态

观察商业榜样，输出榜样观察

作者 | 石灿

图片 | 受访者

618的喧嚣潮水般退去，华凌空调直播间矩阵与钻石牌“百元神机”的光芒，刺破了GMV（成交额）的单一叙事。它们昭示的真相是：直播电商下半场的竞技场，已从流量与折扣的泥潭，升级为品牌内核与产业逻辑的重构竞赛——一场关乎效率、责任与普惠价值的深层较量。

隐匿于数据洪流与供应链深处的张合与杨星，成为这场静默革命的关键推手。他们分别是华凌空调和钻石牌风扇的抖音负责人，他们破局的本质，并非单纯“卖爆”，而是如何赋予技术温度，让信任穿透屏幕，激活老牌国企的数字基因，令生产线的每一次脉动都精准回应直播间的民生需求。其核心密码，是用户声音直通产品迭代的神经末梢，是直播内容淬炼为普适价值，是供应链在即时反馈高压下完成的绿色与效率双重进化。

618的战报终会褪色，但华凌和钻石所开辟的道路——将直播间锻造成用户共创的接口、技术普惠的通道、组织敏捷转型的前沿——正冷酷地定义未来国货的生存法则。这绝非一场促销闪电战，而是中国制造借力内容与连接，完成价值基因与社会责任同步重写的关键时刻。

生产线开始倾听用户对节能与静音的渴望，百元科技让普惠市场共享清凉，信任成为比折扣更坚挺的硬通货——省下的每一度电，减少的每一吨碳排放，创造的每一个新就业岗位，都在静默中汇聚成一股重塑消费伦理与产业生态的磅礴力量。

华凌和钻石证明了一点——认真把用户的话当回事，用技术解决真实的生活痛点，让生产线跟上直播间的速度。当商业机器开始懂得人情味的刻度，每个凌晨的灯火都有了温度。这些看得见、摸得着的改变，才是国货在抖音电商里扎下的真本事。

01

618期间的指挥官

张合习惯早早进入状态。距离大促还有一段时间，她就在华凌总部召集团队开会，反复强调：“前期必须完成蓄水，等到节点一到，要迅速引爆。”在她看来，这是给用户的承诺，也是团队必须守住的节奏点。

运营团队紧盯每个直播间数据，定时调整话术，确保“10元定金锁定权益”的信息渗透进每一位用户的心智。

为了让用户操作更顺畅，团队还在官方抖音直播间循环播放简短的消费券领取指引视频，清晰讲解“关注、入粉丝群、拍定金”这三步操作流程。张合坚信，只有用户心智被充分锁定，才不会错过那个关键的优惠节点。

直播间内的布景经过精心设计，借鉴了专业机构的灯光布局，并不断迭代当下流行的热点场景——他们首创的发布会场景一度引领行业风潮。

主播们经过严格筛选和复试，穿着符合品牌调性的服饰。张合要求每个主播在拆机演示时必须详实专业，这源于她定期组织的内部拆机培训。她常对主播们说：“铜管根数、长度、APF值（全年能源消耗效率），这些不是冰冷数字，是我们对于产品配置的自信、用户信任的基石。”

张合（屏幕左前）在会议室里开会，会议室还摆放着他们拆开的空调设备

她要求每一个核心数据都要清晰传达，并鼓励主播利用风车道具模拟风力，力求将产品的真实体验感传递给屏幕前的用户。

5月13日凌晨0点刚过，张合坐在佛山总部的数据大屏前，眼睛一刻也没离开跳动的数字。超过4000万的GMV、1万台结构挂机的销量让她感到振奋，这远超预期。

“这不仅是数字，更是团队的努力和用户信任。”她感慨道。

张合也很重视直播间的节奏把控。团队会灵活安排拆机对比、趣味互动等内容，结合主播轻松风趣的讲解，将枯燥的数据转化为生动的故事。

她说：“空调不是冲动消费，是需要打动和信任的过程，我们要用内容为用户构建一个可信赖的世界。”

远在广州，钻石牌团队的杨星则是另一番景象。早在618前的几个月，他便开始着手解决供应链瓶颈。

针对“一套模具日产仅2000台”的核心制约，他提前为几个爆款产品备齐了十几套模具，显著提升了旺季的日产能。去年618旺季断货的惨痛经历，让他在供应链准备上投入巨大。他深知：“618旺季，不只是卖货，更是对系统极限的考验。”

为此，他与仓储物流团队密切沟通，确保系统能稳定应对“一天发个三四十万套货”的恐怖发货量挑战，并在淡季就提前进行了备货。

在产品设计上，杨星坚持“让技术惠及更多人”的理念。钻石牌主推的直流变频风扇，通过一年多的极致成本打磨，将价格打到300元以内，甚至推出百元机型，在节能和静音上具有显著优势，在直播间被称为“百元神机”。他与工厂技术人员紧密配合，将“直流变频”等专业技术术语转化为“省电”“安静”等用户易懂的语言。

618期间，杨星积极推动与头部达人的合作，举办专场直播，单场即可卖出数万台风扇。同时，他也没忘给经销商赋能，成立了专门的直播中台团队，提供包括产品开发支持、直播场景搭建、主播话术提炼等在内的强力支撑，力求快速响应需求。

杨星说，这是“铁三角”模式的精髓——品牌方、工厂、商家抱团取暖。

张合与杨星，两人风格天差地别。一个是节奏型选手，擅长用内容和感知打造势能；一个是结构派高手，把控链路、成本、产品每一寸材料。

618当天，张合在佛山总部紧盯数据，随时调度，团队气氛紧张却有序；杨星在广州则密切关注着生产、仓储和物流的顺畅运行，确保承诺的交付。两座城市的灯火，见证着他们带领团队，以专业能力和对各自赛道的深耕，在抖音电商平台上点亮了618的热烈夜晚。

02

风从用户吹来

夏日某个寻常夜晚，一位用户刷着抖音，漫不经心地吐槽：“这外机标贴，黑白配？不太吉利吧……”声音轻，但华凌听见了。没多久，那标贴颜色真的变了。温暖，从细微处开始流淌。

还有年轻粉丝，也在直播间说：“想送爸妈一台空调，可包装太二次元，不太合适。”很快，华凌悄悄上线了极简风格的新包装。“心意挺好，就是不太搭。”一句话落在心里，换来的，是一场静悄悄的改进。体贴，是无声的行动。

类似的故事还有。最早那批用户收到空调时，发现盒子里没有遥控器。年轻人用手机操作无所谓，但长辈们却常常犯难。“爸妈用起来不方便啊！”意见反馈上来，遥控器回归包装盒。便利，是跨越代沟的桥梁。

这些点滴，华凌记得很清楚。总裁“英子”甚至开了抖音账号，亲自下场听劝。用户有啥问题，直接@她。安装不顺、服务不满意，或是想法建议，处理迅速透明。品牌与用户的关系，从“售卖”变成“共创”。

但他们还想做得更多。趁着文档流行，华凌推出“心愿加工厂”：用户在在线文档里写下心愿，只要不超过一台空调的价值，就可能被总裁抽中、亲自兑现。小心愿，被温柔点亮，惊喜在云端传递。

另一边，钻石牌则讲了个“风扇三代人”的故事。

炎炎夏日，客厅老风扇嗡嗡作响，小女孩问爷爷：“它怎么这么老？”爷爷笑着说：“1964年的老伙计啦。”那是他年轻时的清凉梦。爸爸指着另一台转页式风扇：“我成家时买的，能定时呢。”那是八十年代婚嫁三大件之一”。而如今，妈妈轻抚一台全新的白色风扇，笑着说：“这个更安静，等你长大，说不定也能接着用。”

风，从爷爷奶奶的卧室，吹到爸爸妈妈的客厅，如今又陪着小女儿玩耍学习。时代变了，空调普及了，但许多家庭角落里，仍有一台老钻石风扇默默转着，声音虽大、外观老旧，却是舍不得丢的“老朋友”。它记录着青春、成家、成长，也是陪伴一家人说笑乘凉的默默见证者。

钻石牌借此优势策划“三代人都在用的好家电”怀旧项目：推出品牌历史短片，直播分享老风扇故事，触达老年群体；以“家庭记忆传承”为主题发起互动，激发中年用户共鸣；还借助抖音达人的种草短视频和创意直播，吸引年轻用户加入——从怀旧老物件到“正当潮的好国货”，一条内容带动的多年龄段营销链条悄然形成。

钻石牌讲了个“风扇三代人”的故事

两个品牌，两种风格，却有共同核心：用内容重新诠释产品价值，用直播重塑品牌表达。它们不仅在卖产品，更在建立用户信任、推动品牌重塑。这背后，是传统品牌在内容电商语境下的自我进化。

在华凌和钻石牌的直播间，产品研发、内容生产、用户反馈形成实时闭环。内容不再是营销附属，而是制造的延伸。短视频是新品试炼场，直播是品牌主阵地。用户反馈直达研发，年轻人说遥控器难送爸妈，设计团队48小时上线极简包装；有人提空调腰线不协调，材质和配色很快跟着改。品牌运营，不再是“制造—销售”的单行道，而是“共创—反馈—更新”的滚动交互。

传统企业的组织形态也随之发生重构。钻石牌组建“内容中台”，华凌则推进“敏捷直播网状团队”，快速响应内容热点与用户声音。从“我们生产什么就卖什么”，转向“用户需要什么就造什么”。如杨星所说：“选品决定70%的成功率。”这不仅关乎商品性能，还要看产品能否承载内容、激发共鸣。

这场直播驱动下的品牌重构，颠覆了原本按部就班的商业流程——不再是数月调研、半年打样、一年铺货，而是一天一场直播、一夜之间响应用户反馈。在抖音这样的平台上，品牌建设也变得更轻、更柔、更灵敏。

“抖音厉害在品销合一。”电话里，杨星的声音夹着会议室里的背景噪音。他说，以前在线下渠道，打爆一款产品要一两个月；现在在抖音，一天能拉进几万人。“我们这国企团队，现在的效率比很多互联网公司还快。”

电话挂断，听筒里的忙音仿佛还在延续这场变革的回响。而在抖音这样的内容平台推动下，中国品牌的组织革新和增长方式，已经走到新的临界点。

03

让技术更有人情味

2024年冬天，在佛山的一个办公室里，张合盯着直播间的数据曲线。每一条跳动的数字背后，不只是一次交易，更是一场与用户需求的对话。

那时，华凌在抖音上只有15个直播间。张合没有选择押注一个超级主播的爆款奇迹，而是将每个直播间视作一颗星，组建起一套可以持续产出内容的矩阵系统。她说：“我们要让内容电商有工程感，也要有人情味。”

每一个声音，张合都当成设计会议的线索。她让产品技术、设计、运营、直播团队聚在一起开“内容拆解会”，分析数据，也讲故事——技术不再冰冷，而是藏进了生活细节里。

这一头，是年轻人围观拆机直播，认识了“液冷散热”能让空调不罢工；那一头，是在广州线下打卡活动中，总裁亲自为用户兑现新年心愿。一位女孩写下希望空调快点送到家，给生病的奶奶一个清凉的夏天，第二天就收到了加急发货。这不是简单的宠粉，而是一种全新品牌价值的表达方式。

而在钻石牌，转型的故事从一句“试试看，大不了亏点钱”开始。

作为一家拥有61年历史的国民品牌，钻石牌的直播间并不属于品牌自己，而由全国几十家经销商轮番上阵。他们从只敢试一试，到逐渐摸索出一套“品牌+中台+经销商”的铁三角机制：品牌方提供素材和投流策略，经销商负责直播和转化，中台团队提供技术和节奏支持。这是一种从底层改变体系的尝试。

钻石牌的主播在线下开启直播，销售电风扇

杨星，是推动这一切的人。他最看重的，是“技术要普惠”。他带着团队从传统风扇切入细分类目，把原本动辄两三百元的直流变频技术，用在百元风扇里，还配上智能语音和直流变频。对他来说，一台百元的直流变频风扇能让下沉市场的父母也过上安静又节能的夏天，是“技术平权”的意义所在。

钻石牌的循环扇日销过万，桌面小风扇成了爆款，他们甚至给每款产品都配好了短视频剧本、场景化拍摄思路和直播话术。主播们不再只是念价格和优惠，而是在讲风从哪里来，怎么绕过房间的死角，又如何与一顿晚饭的油烟斗争。

这两种路径，最终都汇聚到一个新共识：技术，不只是写在参数表上的符号，而是要通过内容“讲”出来、通过直播“展示”出来。用户听得懂、看得见，才愿意信，也愿意买。

更重要的是，它们正在悄然改变整个家电行业的生态。张合建立起标准化直播SOP流程，让新账号7天冷启动，覆盖主播培训、素材剪辑、促销话术等全链条。从1人到50人的直播团队，从15个直播间到90多个账号，她和团队让流量变得可控、有节奏。

而钻石牌则通过铁三角协同机制，带动工厂与经销商的全面数字化。他们让原本做线下铺货的经销商，学会了搭建直播场景、使用投流工具、讲述产品故事。在今年618，钻石牌的抖音渠道单日GMV涨幅突破200%，成为全公司最大的销售渠道。

他们的努力，也带来了真正的社会回报。华凌神机二代的APF值达到5.76，远超国家一级能效标准，一年能为用户节省无数电费；钻石牌的低噪音风扇让图书馆和婴儿房有了更安静的选择。如果全国一亿台风扇都换成直流变频，每年可减碳234万吨，几乎等于一个小城市的排放总量。

更别提他们带动的就业——主播、剪辑师、场控、投流师、产品培训师……一个直播间背后，是一个年轻人在大城市找到了稳定的工作，是一个传统制造厂在数字化转型中找到了活力。

“抖音不是一个渠道，是一个新操作系统。”张合说。她和杨星，就是这套操作系统的架构师。技术、内容、场景、节奏……他们把这些抽象的词汇拆解开来，一项项搬进直播间，一件件揉进消费者的真实生活中。

国货复兴，不只是情怀，而是让更多人，能用得起、用得好、用得安心。而这一切的开端，只是一些人相信：直播这件事，值得认真对待。