拉人又拉货，小拉出行能跑多远？

网约车红海中的“夹缝求生者”。

文/北野

近几年，随着网约车市场中后期红利消失，新用户增长速度放缓下，行业正陷入“规模不经济”窘境。

6月10日，共享出行平台曹操出行已通过港交所上市聆讯，距离赴港敲钟仅剩一步之遥。根据弗若斯特沙利文的报告，按GTV，曹操出行于2024年成为网约车市场第二名。但这个行业老二多年来仍未摆脱亏损局面：

2024年曹操出行净亏损达到12.46亿元，经调整亏损（非国际财务报告准则计量）为7.24亿元。此次IPO也被外界解读为解压之举。

行业头部尚在负重前行，网约车这片红海中的其他梯队玩家更是夹缝求生。

以2021年才进入网约车市场的小拉出行为例，自平台上线以来，凭借着“低抽佣”、“拉货也拉人”等差异化策略，避开与头部聚合平台正面争夺存量市场，转向撬动“五环外”的价格敏感型用户，不失为区域性平台实现局部市场突围的代表。

然而，随之区域性平台不断成长，合规化发展、模式可持续性等问题同样悬挂于它们的头顶。行业天花板逼近、巨头环伺之下，这场关乎生死的生存博弈远未结束。

“低抽佣”之疑

资料显示，小拉出行于2021年7月上线，最早在贵州遵义和福建福州等地开展网约车业务。小拉出行背后的四川神州行网约车服务有限公司成立于2019年，与货运平台货拉拉有着千丝万缕的联系。

据早年相关报道，小拉出行在各大城市广告中曾被标明为“货拉拉旗下网约车平台”。天眼查显示，四川神州行网约车服务有限公司的第二大持股人张剑毅，同时担任货拉拉（四川）速运有限公司的法定代表人。

而在开拓市场初期的打法上，小拉出行也几乎脱胎于货拉拉。

首先是“车贴营销”，效仿货拉拉当年形成病毒式传播的车贴广告模式，附之一句广告词“便宜网约车就找小拉出行”，强化、加深品牌辨识度与业务记忆点。货拉拉逾60%的商户最先通过车辆上的车贴认识到品牌。

其次是货拉拉的另一制胜利器——“会员制”。在司机端，小拉出行主打“低抽佣”策略，搭配会员制模式，会员司机根据不同等级最高抽佣10%，非会员最高20%，部分城市会员司机抽佣甚至低至1%。

而目前国内头部平台全国平均抽佣率达22%，主流聚合平台平均抽佣率为20%。小拉出行显著低于行业平均水平，这让其在进入市场初期迅速吸引了大批网约车司机入驻。

但值得关注的是，“低抽佣”在网约车行业属于平台初期扩张争夺市场的常见手段。如货拉拉在2016年推出会员制时，起初非会员的司机每单抽佣是15%，交过会员费后便不用抽取佣金。而随着平台不断发展扩张，货拉拉对佣金率先后进行过多轮调整，从全部会员免佣金到2019年调整为超级会员免佣，非会员的抽佣比例也上涨至18%-20%左右，同时减少订单的接单成功率。

那么，小拉出行的“低抽佣”承诺能持续多久？这主要取决于未来平台的会员费及佣金收入能否覆盖日常营运成本。从其平台运营模式来看，小拉出行侧重于轻资产运营，不依赖聚合平台，意味着少了一大笔第三方聚合平台的信息费用成本。

但聚合平台于当下的网约车玩家而言本身就是双刃剑。如曹操出行在2023年接入聚合平台后，广告推广费用、获客成本等均有所下降，平台获取了更低成本的流量渠道。

而从社交媒体的相关发帖来看，小拉出行的会员等级以及抽佣率也在不断调整。不少网友表示，开会员的第二个月开始抽佣率会有所上涨。

合规化之痛

除了抽佣费率方面的调控，小拉出行还在面临合规化层面的挑战，这亦是每个网约车平台成长过程中的必经之路。

所谓“双证合规”，指的是跑网约车时，车辆需取得《网络预约出租汽车运输证》，司机则要取得《网络预约出租汽车驾驶员证》。近几年，随着网约车市场逐渐走向饱和，合规化发展越发成为监管机构推动落地的重点。

去年以来，网约车市场过饱和进一步加剧，各地发布行业慎入预警，以合规为关键词持续推出网约车新政，出台细则提高准入门槛加快合规化进程。

以贵阳市为例，自去年1月起，贵阳市交通运输综合行政执法支队持续加强对全市网约车企业的执法监管力度，其中一项重要工作就是严厉查处网约车平台公司数据违规行为。小拉出行也因此在贵阳屡遭处罚：

2024年2月，小拉出行因未按照相关规定提供共享信息，被贵阳市交通运输综合行政执法支队实施“一案双罚”，作出罚款人民币11万元的行政处罚；5月，由于注册地与办公地不一致、安全管理人员未到岗履职、未落实安全生产主体责任，贵阳市交通委员会依法撤销了其在当地的经营许可。

贵阳市是小拉出行最早进入的市场之一，这类二、三线城市城区面积小，供需密度较高，且相对更多用户对打车价格敏感，因此也成为其发力的主要市场。

然而，对于尚处于“野蛮生长”阶段的小拉出行而言，合规化依然是其躲不过去的发展阵痛。去年6月，小拉出行因给无证车派单，一天内被日照市监管部门连发8道“处罚令”成为行业热搜。

事实上，即便是曹操出行这类头部梯队的玩家，也依然在直面这一挑战。根据天眼查最新数据，其运营主体杭州优行科技有限公司累计受到行政处罚高达715次，累计罚金接近700万元。而在最近更新IPO招股书后，公司仍持续收到多地交通部门的处罚通知。

但今年来看，网约车合规率呈现的提升趋势已经十分明显，多地政府明确提出“双合规率”提升目标：郑州市要求2025年底前双合规率达到95%以上，通过“红黑榜”制度、投诉闭环机制等倒逼平台合规；成都计划年底双合规率突破99.5%，4月份已达到99.3%。

合规化进程的加速无疑会进一步挤压小拉出行这类玩家的生存空间。

生死线之长

如今，留给小拉出行的时间的确不多了。今年以来，国内已经有多个城市宣布暂停新增网约车经营许可，并发布市场饱和预警。

数据显示，截至2025年第一季度，全国网约车司机数量已突破800万；每月新增司机约8万人，但日均接单量仅不足10单，月均收入约4873元，较三年前腰斩。

河南郑州市5月发布的网约车经营风险提示中提到，郑州市现有获得经营许可证的网约车平台39家，发放网约车运输证约3.5万本，注册在岗驾驶员约2.59万名。而据监管平台监测数据显示，今年4月，郑州市每天约有6000台运力处于闲置状态。

此外，实际营运的网约车单车日均时长约9.5个小时，最长可达15个小时，单车日均订单量约14单，毛收入约210元，部分从业人员月净收入不足4000元。

由此可见，网约车行业已进入“司机增多、订单减少”的存量竞争阶段。这对于本身就难以正面争夺市场的小拉出行来说，或将进一步加大业务开拓的挑战。

网约车的商业逻辑简单可理解为平台赚司机的钱，司机赚乘客的钱，平台为司乘双方提供订单和运力服务。司机和乘客任何一方的天平倾斜，都难以形成一个良性的商业闭环。

为了尽快形成闭环，小拉出行近年来高打“三低”运营策略，通过“低抽佣”吸引司机入驻，“低单价”收获乘客订单，“低补贴”降低平台运营成本。然而这套模式能够持续复用的前提是，平台订单量到达一定的积累。

值得一提的是，小拉出行并非其他网约车派单模式，主打司机自主抢单，看似自由度较高，但背后或也有平台关于订单量有限、降低运营成本的考量。

不难看到，去年3月，小拉出行与货拉拉合作上线了“四轮小件”业务，一方面能用“拉货”订单缓解“拉人”订单缺单时的窘迫；另一方面，对于司机的收入也能成为一个很好的补充。

但这种“客货双运”模式首先从合规层面来看未来并不清晰，其次需要平台针对司乘两端制定明确的货物订单规范，否则很考验平台的售后能力。

在社交平台，不少相关吐槽的内容主要集中在非标的四轮小件订单身上。如接单货物与实际不符、平台对司机并没有强制的装卸规定等，由于规范不明确，大大提升了司乘双方的矛盾激化，从而降低平台服务体验。

事实上，多数网约车平台在初期抢占市场后上涨抽佣费率，本质是因其主要业务收入完全依赖于司机端收取的会员费和服务费。这种业务模式单一的风险也往往是IPO的最大阻碍之一，如不久前再次冲刺港股的货拉拉，此前已经四次折戟，侧面映射着市场对其业务模式与长期成长性的质疑。

回过头再看小拉出行，想要在巨头环伺的网约车红海跑赢市场，就需要在运力供给端形成足够的规模效应。参考货拉拉，直到2023年成功扭亏为盈，用了近9年时间。那么，“拉人又拉货”的小拉出行又能跑多久呢？