对话转转CEO黄炜：开一家3000平米的二手循环线下店，是冒险还是机遇？

收购二手奢侈品品牌红布林之后，转转“多品类二手平台”战略持续推进。

6月9日，转转集团旗下首家二手多品类循环仓店“超级转转”正式开业。《每日经济新闻》记者现场看到，在总面积3000平米的工业风设计空间内，近3万件二手商品整齐陈列，从爱马仕、香奈儿的经典手袋和首饰腕表，到专业的摄影器材、复古游戏卡带，覆盖200余个品类。

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和传统印象不同的是，这个仓储式二手店铺中少了奢侈品专柜的“仪式感”，取而代之的是一种自由氛围——消费者看中二手商品可以现场用手机扫码下单，也可以扫码了解商品几成新、价格和瑕疵点。

“我自己就是‘I人’（内向型人格），这种不被打扰、自由探索的购物体验很重要。”在超级转转开业现场，转转创始人兼CEO黄炜在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访时表示，“转转的仓库里经常摆放着各种鉴定过的商品，我们突然发现，可以直接把仓库放在店里向消费者展现，这就是开这家线下店最早的想法。”

黄炜（左）胡伟琨（右）接受媒体采访 图片来源：

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“超级转转”的亮相，恰逢二手电商行业转型的关键节点。近两年，二手电商平台纷纷布局线下，闲鱼更是在今年年初喊出未来线下店要“走向全国100个城市”的开店计划。不过相比之下，超级转转这样的多品类大店模式则是行业首家。

“超级转转是转转和红布林整合后的第一个作品，也是今年公司排在前三名重要的项目。”黄炜表示。在他看来，超级转转诞生背后，是二手行业从“流量竞争”转向“信任竞争”的必然选项。

超级转转不卖手机是“一种决心”

过去一个月，北京建国门大街的北京友谊商店门前，有不少消费者甘愿顶着烈日排队半个小时，来打卡一家名为“超级转转”的二手循环仓店。记者在小红书看到，有不少消费者自发打卡宣传，称超级转转为“二手购物天堂”。

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黄炜坦言，试营业的效果远超公司预期。

“其实我个人对于要开这样一家大规模的线下店早有考虑，以前很多女生逛时尚店，只能一个品牌一个店，或者有一些非常小的品牌二奢店只能逛很少的商品，我们希望把我们仓库里边本来有的一些东西，直接把它给搬出来。”黄炜表示。

这也是转转“百类千品”战略的进一步落地。2022年11月，转转1亿美元投资红布林，并在两年后全资收购红布林。黄炜表示，如今超级转转的开业正是基于并购红布林后带来的丰富货源，以及专业的奢侈品鉴定和多品类质检能力。

“转转的模式是C2B2C（消费者直接对接商家，再由商家提供商品或服务给消费者），通过平台背书建立二手商品标准，线下店是标准的可视化呈现，也是二手平台形成‘信任交付’闭环的关键一步。”黄炜表示。

而在落地大店之前，转转也在全国密集布局过小店，集中在商场周围，大约20～30平方米，主要提供二手数码产品销售和回收等服务。官方数据显示，截至2024年底，转转的线下门店数量超过了800家，覆盖全国300个城市。

不过，《每日经济新闻》记者发现，超级转转门店中各类二手商品琳琅满目，却唯独不见转转赖以起家的手机等3C（计算机、通信和消费类电子产品。为何刻意剔除手机等已经形成优势的核心品类？

黄炜解释称，此举一是为了打破用户固有印象：“当消费者发现店里没有手机，就会主动思考转变，这种反差能快速建立多品类认知。”黄炜进一步解释道，另一个原因是生活方式的场景定位，手机是工具化产品，而店里的拍立得、单反、音箱等更贴近生活方式，超级转转更像对外传递“二手不仅是性价比选择，更是一种可持续的生活态度”这个理念。

“转转开的线下店居然没有手机，我觉得它就像一种酷，一种决心，就是要让所有人都知道转转今天跟过去不一样了。”黄炜表示。

惊险一跃：投资人有担忧，但更期待

虽然试营业的情况超出预期，但是开一家3000平米的线下店，对于从3C二手电商起家的转转来说堪称“惊险一跃”。

黄炜提到，在开店前，团队最初的两大核心担忧：一是“没人来”，二是“货卖不掉”。

“如果消费者因‘转转=手机’的固有认知不来探店，几万件货品积压将导致供应链崩塌；如果卖家发现货滞销，就会对平台失去信心。”黄炜表示。

当《每日经济新闻》记者问到投资人对于超级转转是否会提出要求或者担心时，黄炜表示，转转的投资人都是长期投资人。

不过他提到，在项目论证阶段，投资人确实会担忧“线下重资产模式是否适配二手电商的轻资产基因”。“不过相比于担忧，他们更多是期待。投资人知道线下信任交付对二手行业的重要性，只是不确定我们能否操盘成功。”黄炜表示。

为此，转转采取了“试运营+口碑裂变”策略：首店选址北京友谊商店，通过小红书等社交平台的自然流量实现冷启动。据转转官方披露给记者的数据，试营业期间，门店在大众点评服装鞋服类排名第一，超80%客流自发传播，验证了“好体验自带流量”的逻辑。

“我们没做任何官方宣传，但消费者用脚投票。”黄炜感慨道，试营业数据远远超出他的预期，更让管理层意外的是，家庭客群与中老年用户占比达30%，“有不少女孩带着母亲来逛，也有老人带着孩子来感受‘旧物新生’，这说明二手循环正在突破年龄圈层。”

黄炜也坦言，超级转转还是“新生儿”，还有很多需要改进的地方。“我们在选品和商品迭代上战战兢兢，比如我自己前段时间看相机区，我觉得相机区做得不够好，女生很多喜欢的富士没有，大疆Pocket 3没有，类似这种东西都需要细致打磨的过程。”

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首店模式还在验证短期没有盈利要求

在黄炜看来，“超级转转”是转转跟红布林整合之后的第一个作品，因此，他认为这个作品完全不是纯增长目标的，而是公司在探索和创造一个新的东西。

“我们在加大对这个事情的投入，短期之内看到是亏损，看到是财务账上没有这么合理的东西，但是包括这个店的成立，包括我们主推的转转品牌，这些东西都是为以后的整体公司规划在做筹备工作。”黄炜坦言。

也因此，黄炜提到，短期内他没有给超级转转定下盈利目标，当前的目标是跑通这家店的商业模式。

在黄炜看来，“超级转转”的核心价值在于打通线上线下，形成“信任交付”的闭环。这几年，转转依托C2B2C模式构建了“验、仓、店、售”一体化体系，而在收购红布林后，超级转转的所有商品均通过红布林的中检认证团队完成真假鉴定，进入转转公共仓后，同步在线上平台与线下门店展示，实现“一盘货、双渠道”销售。

这种模式也切实提升了供应链效率。转转提供的数据显示，门店线下退货率仅为线上的1/10。消费者因“亲眼所见、亲手触摸”而决策更谨慎，卖家则因“全托管式经营”降低了获客成本。

“中小商户只需提供优质货品，无需承担门店租金与流量成本，这在传统二奢行业几乎不可能。”转转集团联合创始人、COO兼红布林CEO胡伟琨向《每日经济新闻》记者表示，在他看来转转正在通过规模效应重构行业生态。

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值得一提的是，这两年来，二手电商平台纷纷布局线下集合门店。今年1月，闲鱼循环商店在南京开业，而在此前的一年里，闲鱼已经开了9家线下门店，并计划未来让闲鱼循环商店走向全国100个城市。

对于行业竞争，黄炜显得颇为从容，他认为，闲鱼的C2C模式适合碎片化交易，而超级转转聚焦“品质二手”，目标是成为消费者购买高价值二手商品的首选。

不过黄炜也透露，超级转转一定会复制，但是目前还没有选好下一个开店城市，公司会严格遵循“首店模型跑通再复制”的节奏。“二手是慢生意，需要时间沉淀信任。我们宁愿慢一点，也要确保每一步都走得扎实。”黄炜表示。