星链与OneWeb：谁将主导公务航空的卫星通信市场？

当OneWeb准备在商业航空市场推出商用服务时（比星链晚了两年多），我们深入解析这家企业将如何在飞机上部署其高速、低延迟的低地球轨道Ku波段解决方案——尤其与星链垂直整合却明显"放手不管"的运营模式形成鲜明对比。本文通过对比两大卫星巨头在公务航空领域的市场策略，揭示双方在全球4万余架公务机及涡桨飞机市场份额争夺战中的潜在胜算与挑战。

星链最大的资产之一是其品牌认知度。由于创始人埃隆·马斯克和SpaceX家喻户晓，公务航空运营商不断收到乘客指名要求安装星链服务的申请。通常情况下需要说服飞行员、工程团队或其他代表，但在某些案例中，星链的知名度似乎直接绕过了机队管理部门——这项服务仅凭存在本身就能让终端用户主动选择。

OneWeb目前在公务航空领域品牌认知度极低，主要原因在于其服务尚未正式推出。您可能会在多轨道解决方案中看到它的身影——比如为国家元首级客户提供的服务套餐，或者以Gogo Galileo的品牌形式打包出现。这家网络运营商采取了更为传统的市场策略，依托服务提供商的专长进行推广，下文将对此进行详细阐述。相比之下，Starlink凭借强大的品牌影响力，根本无需从技术参数角度推销解决方案，其市场进入策略可谓独树一帜。

用不用VAR？

OneWeb选择了几家增值经销商（VAR），如Gogo和Satcom Direct（在被收购前），而星链则完全采用垂直整合模式。这导致两家网络提供的解决方案及其触达客户的方式存在若干差异。

星链

星链对其解决方案拥有完全掌控权——不仅负责网络维护，还统管客户服务内容、资费标准及营销策略。该公司推出极具价格优势的双层资费方案：20GB流量套餐定价2000美元，不限流量套餐1万美元（政府及国家元首级客户可享定制报价）。客户获得的是标准化服务：仅提供一种终端设备，其安装便捷性和低人力需求备受赞誉，但未针对特定机型优化。大型要员专机可能需要双终端配置，而在"空中国王"等小型涡桨飞机上，该设备则显得笨重且实用性欠佳。网络不承诺保障速率，用户体验完全取决于实时网络状态。若遇技术问题，客户只能通过邮件提交服务单，与普通用户一同排队等待处理！

看来，该公司的做法源于对公务航空市场的不完全理解，或者可能是试图重新构想这一市场。高净值人士要求随时保持联系，并非常重视服务提供商提供的技术支持和其他服务。

这种方法也可能受到SpaceX作为网络运营商的专业知识的影响。该公司正在减少中间商，并尽量减少支持等增值服务，以进一步降低成本。它似乎还严重依赖其网络来提供高性能服务，并倾向于直接向飞机销售容量，而不是一揽子服务。值得指出的是，在商业航空领域，这种直接面向消费者的方法已经取代了传统的增值经销商路线。然而，公务航空客户完全不同，他们往往需要通过支持和其他服务来提供高性能和一致的连接。

星链是否低估了在提供稳定服务的同时配套全面技术支持的重要性，并最终因此流失客户，仍有待观察。该公司也未能将公务航空客户与其他用户在网络通道优先级上区别对待，随着网络日益拥堵，用户体验可能逐步恶化。当市场狂热退潮时（或早或晚），企业或将面临困境——若客户遭遇的服务中断未能及时修复，或定价方案僵化/缺乏定制选项与增值服务引发不满，星链的发展势头恐将受挫。

然而，该解决方案的初期评测反响极为热烈。部分航空运营商反馈称，星链网络性能远超预期，其峰值速度被官方低估——在环球快车XRS和湾流G650公务机上实测下载速度达300-378兆比特/秒，上传速度24兆比特/秒。另有报告指出硬件安装流程简便，用户实现即装即用。更令客户惊喜的是价格优势，仅为地球静止轨道Ka波段解决方案的一半成本，却能提供媲美家庭宽带的使用体验。看来这家网络运营商押注性能提升与成本控制的战略确实独具慧眼。

OneWeb

与星链不同，OneWeb本身并未在公务航空领域建立品牌影响力。这源于其网络建设遭遇严重延误——首颗卫星于2019年发射，但近六年过去，该网络仍未向公务航空客户提供服务。经历破产重组、股权变更后，如今作为欧洲通信卫星集团旗下企业，OneWeb虽实力增强，但其坎坷起步导致品牌认知度有限。因此目前主要依赖传统供应链渠道，将公务机接入其卫星网络。

其在公务航空领域的主要分销商是Gogo公司——这家企业近期收购了OneWeb另一家合作伙伴Satcom Direct。后者原本正在开发基于OneWeb技术的解决方案，与Gogo公司的Galileo系统形成直接竞争。目前OneWeb的低轨星座容量已与国际通信卫星公司的静地轨道容量捆绑，形成了针对公务机的多轨道解决方案。事实上，作为另一家即将投入运营的非静地轨道网络运营商，该公司已成为现有服务商和网络运营商为进军低轨市场、抗衡星链所能合作的唯一批发商。这种独特优势使得OneWeb能够从容筛选优质合作伙伴。

Gogo和Satcom Direct均为业内备受推崇的服务提供商，在增值经销商领域占据约85%的现役终端装机市场份额（据Valour Consultancy数据），由此在广大客户群体中建立了信任与良好声誉。对OneWeb而言，这是一条久经验证的可靠渠道，并已初见成效——由OneWeb提供技术支持的Gogo伽利略解决方案，已与德事隆航空就赛斯纳Citation 系列的Longitude, Latitude 和Ascend等机型达成线装协议。考虑到该解决方案尚未投入实际飞行，此举堪称前所未有。OneWeb可充分借力服务提供商既有的专业优势。

该公司还与多家硬件合作伙伴共同开发了适配该网络的电子相控阵天线（ESA），包括休斯网络系统（为Gogo Galileo项目）、Gilat（为Satcom Direct项目）以及被Gilat收购前的Stellar Blu（为Intelsat多轨道解决方案项目）。这使得OneWeb能够精准覆盖各类型航空客户群体：Galileo的小型HDX（半双工）天线凭借其在北美轻型公务机市场的既有优势，将推动长期依赖3G地空通信（ATG）或L波段的轻型飞机升级换代。这款专为小型航空器设计的HDX天线，相较大型全双工（FDX）型号不仅成本更低，且适配性更佳。

伽利略系统的定价方案也因天线类型而异——FDX天线比HDX天线功耗略高——因此执行短途飞行任务且数据需求较低的飞机在费用支付方面更具灵活性。HDX天线的无限流量套餐月费为10,500美元，而FDX天线则为12,500美元。系统还提供25GB和50GB的月付套餐，价格分别为3,500美元和7,000美元。总体而言，其资费结构与星链系统颇为相似且具有价格竞争力，尤其考虑到Gogo能提供更全面的技术支持服务。

卫星通信直连公司（Satcom Direct）提供高端的"白手套"尊享服务，业务覆盖全球公务机领域，因此非常适合为配备大型喷气式飞机、执飞国际航线的高净值客户提供OneWeb卫星容量服务。在收购Satcom Direct后，Gogo将如何整合该解决方案尚未公布，但可以推测此前Satcom Direct可能将其方案定位为包含全方位技术支持和增值服务的高端选项。国际通信卫星公司（Intelsat）与OneWeb通过Stellar Blu（恒星蓝公司，现属Gilat）的开放式多频段天线（ESA）实现的多轨道解决方案，标志着"单硬件冗余"技术迈出第一步，能为霍尼韦尔航空航天集团（HoS）客户提供高度稳定安全的通信连接。目前波音公务机（BBJ）和空客公务机（ACJ）的新机型已可选装OneWeb卫星互联系统。

一网公司(OneWeb)很可能将保持幕后运作，由其合作伙伴与原始设备制造商、维修服务商及航空运营商/技术团队对接，根据终端用户需求从多样化的容量方案中遴选最优解。这种传统合作模式的最大弊端在于缺乏明确的市场导向——虽然通过多家增值经销商分销能提高产品在不同飞机制造商、维修商和客户群体中的渗透率，但多个渠道将高度同质化的产品推向市场反而会造成内耗。这种模式不仅不利于品牌建设，每家经销商配备专属硬件设备时还需反复申请补充型号合格认证(STC)，严重制约业务扩张速度。

小结

星链（Starlink）在非地球同步轨道卫星领域具备先发优势，于2022年末至2023年初以JSX航空为首发客户进军公务航空市场。初期虽遭遇技术磨合问题，但通过与飞机维修商及经销商合作获取补充型号认证并安装终端设备后已站稳脚跟。瓦洛咨询最新数据显示，截至2024年底其装机量已突破200架，这在认证流程常显著延缓进程的航空业堪称高速发展。然而一网卫星（OneWeb）凭借多元合作伙伴的独特优势——包括与飞机制造商/维修商的既有合作关系及庞大客户基础——将加速其市场渗透，即便乘客未必知晓其机上网络服务源自一网系统，该公司仍将成为星链不可小觑的劲敌。

展望未来

虽然未来十年航空业的具体发展难以精准预测，但可以确定的是，非地球同步轨道卫星容量将成为机上互联服务的关键支撑。在公务航空市场推广方面，增值经销商模式与直销模式很可能会逐步走向融合。

星链可能会转向与增值经销商合作，具体取决于网络如何应对日益增长的用户数量以及需要解决的问题数量。该公司还可能针对特定客户和飞机，例如通过提供更小的硬件（例如为小型企业和通用航空飞机认证星链迷你版），或通过提供更广泛的不同价格的套餐。今年，星链已经改变了其海事定价结构，有人猜测航空领域也会发生同样的情况。

OneWeb可能会限制合作伙伴数量，以集中精力开发少数解决方案。Gogo收购Satcom Direct或将推动产品整合——尽管Satcom Direct以高度定制化服务方案著称，但Galileo的定价结构暗示其将采用更接近星链模式的简化分层菜单。

加拿大电信卫星公司的"光速"计划与亚马逊的"柯伊伯"项目也将在未来几年进军公务航空市场，可能引发行业变革。前者可依托卫讯公司在Ka波段和L波段解决方案的全机型覆盖优势，借助其强大的市场地位触达各类尺寸的公务机客户；后者则能整合亚马逊云服务等资源，打造独具特色的服务组合。随着各套卫星网络性能持续升级以满足乘客日益增长的需求，市场竞争终将演变为商业化路径的较量。

>End

本文转载自“卫星通信观察”，原标题《星链与一网：公务航空市场的营销战略之争》。

为分享前沿资讯及有价值的观点，太空与网络微信公众号转载此文，并经过编辑。

未按照规范转载及引用者，我们保留追究相应责任的权利

部分图片难以找到原始出处，故文中未加以标注，如若侵犯了您的权益，请第一时间联系我们。

HISTORY/往期推荐

充满激情的新时代，

充满挑战的新疆域，

与踔厉奋发的引领者，

卓尔不群的企业家，

一起开拓，

一起体验，

一起感悟，

共同打造更真品质，

共同实现更高价值，

共同见证商业航天更大的跨越！

——《太空与网络》，观察，记录，传播，引领。

·《卫星与网络》创始人：刘雨菲

·《卫星与网络》副社长：王俊峰

·微信公众号（ID：satnetdy）团队

编辑：艳玲、哈玫，周泳、邱莉、黄榕、娜娜

主笔记者：李刚、魏兴、张雪松、霍剑、乐瑜、稻子、赵栋

策划部：杨艳、若㼆、李真子

视觉总监：董泞

专业摄影：冯小京、宋伟

设计部：顾锰、潘希峎、杨小明

行政部：姜河、林紫

业务部：王锦熙、瑾怡

原创文章转载授权、转载文章侵权、投稿等事宜，请加微信：15910858067

商务合作；展览展厅设计、企业VI/CI及室内设计、企业文化建设及品牌推广；企业口碑传播及整体营销传播等，请加微信：13811260603

杂志订阅，请加微信：wangxiaoyu9960

·卫星与网络各分部：

成都分部负责人：沈淮

长沙分部负责人：宾鸿浦

西安分部负责人：郭朝晖

青岛分部负责人：江伟

·卫星与网络总部负责人：农燕

·会议活动部负责人：乔颢益、许克新、董今福

· 投融资及战略层面合作：刘雨菲

·本平台签约设计公司：一画开天（北京）文化创意设计有限公司

· 航天加（深圳）股权投资基金管理负责人：杨艳