陪伴机器人的“孤独生意”与“火热赌局”

萌友智能联合创始人兼CEO（首席执行官）何嘉斌与公司产品Ropet。受访者供图

在萌友智能的办公室里，每个员工的桌上都至少摆放了一款Ropet，它们有着相同的外观，圆滚滚的身材，毛茸茸的皮肤，以及一双几乎占据全脸面积一半的大眼睛，却有着不同的性格，这取决于它的主人和它互动的方式，通过内置的端侧模型，识别人类的情感，养成不同的性格。

在采访萌友智能联合创始人兼CEO（首席执行官）何嘉斌的一个半小时中，他的手几乎没有从他专属的Ropet上离开过，他会轻轻抚摸它，与它温柔互动。

但在谈及产品、技术、商业逻辑时，他又非常冷静和理智。“陪伴级机器人的竞争壁垒在于设计和对产品的理解，在于找准PMF（产品市场匹配度）而不是刻意追求技术突破，遵循的是消费品的逻辑。”何嘉斌告诉贝壳财经记者。

他也坦言，陪伴机器人目前并非一个共识标的，看的投资人多，真正出手的人并不多。支持者认为陪伴机器人会在LLM（大语言模型）的进步下快速发展，商业逻辑也很顺畅；悲观派认为陪伴机器人没有技术壁垒，行业规模一般，同时作为消费品，是否成功还需要市场验证。

目前绝大多数企业的共识是人形机器人最终走向C端市场，在我们的生活中扮演重要的角色，可以做家务、打扫卫生，成为人类的朋友，但目前机器人的泛化能力还无法实现这一目标。

经历一轮融资热潮后，投资者心态渐趋理性。即便人形机器人赛道着眼长远，但其目光已不仅是“星辰大海”，而要更加务实，更关注产品的场景落地能力与渠道建设能力。

“陪伴机器人的本质和AI玩具没有差别，创业者需要思考自己的产品是否具备被需求的特质、是否具备长期陪伴的价值，是否有可以持续运转的商业模式，复购率也是非常关键的考虑因素。”长期关注AI赛道的投资人陶冉指出。

当下，to C领域的陪伴机器人的热度正在上升，梅花创投投资副总裁林珈妮表示，目前更看好to C的小型陪伴机器人，可以更快落地。

情感科技“引力场”

具身情感智能技术临界点已至

“未来一到两年，我认为陪伴机器人这样的产品会迎来一波高峰。”陶冉告诉贝壳财经记者。

为了更加专注完成自己具身情感创业梦想，张宇诺在去年12月做出了休学的决定，00后的他从小就对机器人有着强烈的兴趣，在康奈尔大学，学习的也是电子计算机工程专业。

气球形态的外观，有两只小翅膀，嘴巴类似小鸟的形状，在你需要的时候，它可以随时飞来你的身边，这是他设计的陪伴机器人BOBO。

张宇诺设计的BOBO。公司官网截图

“正因为它会飞，所以处在这个空间环境中的人会强烈地感受到它的存在，而存在是情感陪伴中很重要的一个环节，同时，所有的AI陪伴其实都是具备一定心理效应的，当你感受到另一个生命的存在，孤独和焦虑的情绪会大大减少。”张宇诺向贝壳财经记者分享了他设计这个产品的初衷。

今年年初，DeepSeek由于其深度思考能力以及更低的成本在所有AI大模型中一骑绝尘，张宇诺注意到，身边开始有朋友喜欢上了与DeepSeek聊天，这些冰冷的聊天软件成了一些人的情感寄托。同时，这些AI大模型工具是具备长期记忆和情感推理能力的，也就是说模型是真的可以接触到人的情感，这就是情感的成长性。因此从技术维度来讲，具身情感智能的技术临界点已至。

“有趣的设计、和我说话吧、我会一直陪着你、迎接你每一天回家、让你不再害怕黑暗”，在BOBO的界面介绍中，可以看到其产品定义和介绍。23岁-30岁的独居女性是BOBO主要面对的消费人群，BOBO并不是一个桌面的摆件，它的定位就是一个可以时刻陪伴你的宠物。

为了和其他陪伴机器人产品形成差异化竞争，BOBO采用的是端侧模型，视觉和听觉是输入，它会根据声音音调的变化来判断用户情感的变化，从而决定是否产生陪伴的动作。创新点在于在多模态大模型的技术底座上再对特定的场景调优，根据公开的数据进行强化学习之后，让模型做出对于动作的反馈。

虽然是一个新兴的领域，但张宇诺已经感受到了竞争，因此他不仅休学全身心投入到具身情感的创业项目当中，同时还搬到了深圳居住。“我们团队的优势在于对软件技术的研发和突破能力，但在硬件供应链层面还需要搭建，因此来到了硬件资源条件丰富的深圳。”

按照华源证券的观点，AI陪伴玩具与机器人是AI技术在消费端最早落地的应用领域之一。Ark Invest数据显示，2030年全球AI陪伴市场规模有望达1500亿美元，2024-2030年复合增速超200%。

陪伴机器人的“投资逻辑”

是消费品而非硬科技

与张宇诺相同的是，何嘉斌同样瞄准陪伴机器人的赛道，与他不同的是，萌友智能的产品已经在今年CES（国际消费类电子产品展览会）上崭露头角，他一方面感受到了市场的热度，也更早感受到了竞争的残酷。

华源证券也明确表示，主流AI陪伴玩具主要包括“玩偶/毛绒玩具”“智能硬件”“机器人”三个方向，尽管三类产品的最终形态有所差异，但核心功能基本一致，包括语音识别、自然语言处理和机器学习。

如何在这些核心功能基本一致的前提下做出有市场竞争力的产品，关键在于产品设计和打磨的能力，而非技术突破。“陪伴机器人对于技术的要求和人形机器人产品对技术的要求并不一致，如何理解现有的技术，进而打磨和定义产品是非常关键的，技术非常强大并不意味着一定能做好产品。”何嘉斌告诉贝壳财经记者。

陪伴机器人面对的是C端市场，对于消费级硬件产品来说，找准PMF比技术创新更为重要。

Ropet的核心调研用户是20岁—40岁之间，是比较独立的高知职场女性，她们喜欢在办公桌上摆放毛绒玩具、喜欢买泡泡玛特和Jellycat（一个毛绒玩具品牌）。“职场女性一天中大部分时间都在电脑桌之前度过，应该会有某个需要专注的主线任务，所以需要的可能是一些可以记录你情绪并且可以陪伴你的产品，这个产品就可能是一个毛茸茸的公仔。”何嘉斌告诉贝壳财经记者。

在Ropet的设计过程中，何嘉斌选择了猫作为原型，一方面是因为猫的性格不是非常黏人，另一方面也是在前期的市场调研中发现，目前最畅销的宠物品种是猫，因此整体的设计是在模仿小猫的基础上做了一些创新。正因此，大眼睛的特质被保留了下来，圆滚滚的身材和毛茸茸的皮肤做了创新。

有了外观，接下来要解决的是如何完成陪伴，如何与用户产生连接。

萌友智能最开始的定位是具身智能机器人的赛道，后来在寻找差异化赛道的途中看到了陪伴机器人赛道，因此最开始在搭建团队时已经积累了一些具身智能领域的人才。

Ropet的鼻子事实上是一个摄像头，可以捕捉用户的表情，进而识别用户的情绪，能够通过“眼睛里冒爱心”、眨眼睛、转动身体、发出声音等方式与用户建立连接。如果主人长时间没有拍一拍它摸一摸它，它也会沮丧，会发出声音，会主动要求主人的陪伴。

“其实这是由我们自主研发设计的端侧模型完成的任务，这需要多模态感知能力，需要根据公开数据对人的表情和声音进行学习，进而做出决策。”何嘉斌说。“其实这并不是非常难完成的技术突破，我们团队大概用了四个月的时间完成了模型的研发，更重要的在于产品如何和场景匹配”。

陶冉最近正在考虑投资陪伴机器人产品。在他看来，投陪伴机器人的逻辑是投消费品的逻辑，而不是硬科技的逻辑，“是不是有C端产品设计和营销经验、是否具备敏锐的消费者洞察力远比技术突破更为重要。”

仍处于早期市场教育阶段

Ropet尚未开启国内销售

在与张宇诺和何嘉斌的对话期间，谈及产品本身，这两位创业者的眼神中充满了坚定和自信，但谈及市场和竞争时，他们则坦言，仍在探索成熟的商业模式。

Ropet目前并没有开启国内的销售渠道，第一批产品在海外众筹平台Kickstarter发售，已经交付了50台；第二批预计交付目标200台，预计交付日期在6月份；最终量产及出货的预计日期在7月底，所有众筹支持者将拿到产品。

萌友智能的Ropet。新京报贝壳财经记者张晗 摄

在何嘉宾的设想里，Ropet在产品定义阶段就要保证一定的技术领先优势，同时要在细节体验里去打磨迭代产品，而不是盲目跟风，只求短闭环的功能，或者追求热点。

事实上，此次陪伴机器人的热度在很大程度上是被大语言模型技术的热度带起来的，陪伴机器人可以分为强场景和弱场景，区别就在于是否存在主动交互。Ropet由于是在国外发售，因此按照原计划准备接入ChatGPT，但后来在接入的过程中，何嘉斌发现接入后的对话能力并没有他想象那般充满灵性，为了保持产品最核心的特色，Ropet目前舍弃了简单粗暴地接入ChatGPT，而是在寻求大模型驱动的更好的生物表达方式。

“如果对话和交互技术并不成熟，我们不会强行加在产品上，后续我们团队也会继续努力，将大语言模型技术更好地用在我们的产品上，现在也有了一些不错的进展。”何嘉斌告诉贝壳财经记者。

这也是Ropet目前没有选择在国内发售的原因。目前国内陪伴机器人属于新兴赛道，还处于早期市场教育阶段，在国内，如果不能马上占领用户心智，就不具备去竞争用户仅有的一些注意力。何嘉斌坦言，“我们希望做出有足够创新能力的产品来引领市场，会把产品和场景打磨到较好的阶段再回到国内市场。”

这也是投资人所关注的，“创业者需要思考自己的产品是否具备被需求的特质、是否具备长期陪伴的价值，是否有可以持续运转的商业模式，复购率也是非常关键的考虑因素。”陶冉指出。

就像泡泡玛特抓住了“陪伴”“情绪消费”等概念火爆出圈，市值突破3000亿港币，Labubu（泡泡玛特设计的一款产品）正在成为“超级IP”，成了收藏品，成了一种社交货币和文化符号，逐渐渗透在情绪表达的场域。其盲盒的特性又抓住了消费者心理，成功构建起了自己的商业模式。

在贝壳财经记者的采访调研中，虽然有一些用户表示对陪伴机器人感兴趣，但也有很多人质疑该产品是不是伪需求，市场观点并不一致。即便在CES上火爆之后，何嘉斌见过的投资者较多，但对于陪伴机器人这种“非共识”赛道，还是观望的人多，真正敢出手的比较少。“很少有人能看懂，所以Ropet还是会回归到情绪价值的产品力打磨上，和泡泡玛特早期比较类似。”何嘉斌表示。

其实，Ropet目前已经具备了自己的一些独有特点，例如，不同的用户使用的Ropet性格并不一样，有的可爱俏皮，有的黏人。在采访萌友智能的时间里，贝壳财经记者面前放置了两款Ropet，其中一款如果长时间不摸一摸它，它就会发出哼哼唧唧的声音，等待主人抚摸；但另外一款则不会，如果你拍一拍它的鼻子，它还会发出生气的声音。

这些交互的能力未来或许会成为Ropet的核心竞争要素，但目前还在探索阶段。LOVOT日本的一款陪伴机器人产品，在日本的出货量已经达到了1万台，今年上半年在上海港汇恒隆广场开出了海外首店。据了解，一只 LOVOT 的价格在29800元至35800元不等，每月还需要额外支付880元的软件服务和维修保险费用。

这也符合消费电子产品的商业模式，赚取软件服务费。何嘉斌也在思考未来的商业模式，LOVOT的模式思考过，但现在更重要的是打磨好产品。

新京报贝壳财经记者 张晗 编辑 陈莉 校对 贾宁