成品为核、专业支撑，林氏如何打造独具特色的“整家大家居”？

“大家居”，已成为当下家居行业的确定性趋势。

如果将这条路径比作一场登顶珠穆朗玛峰的攀登之旅，不同企业所选的路线，自然各有差异。

除了“高定大宅”这类需要一体化交付的业务，主流市场的大家居模式大致分为两大阵营：

——以定制为核心，“以柜类带全屋”的整合式升级；

——以软体或成品为起点，“从场景出发”的打包式生长，扩展到全屋体系。

但别忘了，作为大家居行业“第三增长极”的家居新零售，曾经改写行业流量规则的角色，必将开辟大家居的新战场。而作为模范生代表的林氏家居，正在攀登大家居这座珠峰。

5月底，今日家居团队前往江苏盐城，实地探访了林氏整家大家居的创新试点。在这个2,000多平方米的门店现场，我们看到了“以成品为核心”整家大家居的新可能。

而在和林氏家居大家居新零售事业部副总经理廖昌旭进一步交流后，我们意识到，林氏家居正在以自己的方式，探索一条符合自身基因的整家大家居新路径。

一、什么是消费者需要的“整家大家居”？林氏的答案

决定“大家居模式”成败的原因有很多，而出发点决定了最终目标的导向。

从“企业自身出发”，就会突出“我有什么产品”“如何将更多产品组合售卖”，本质仍是产品导向的延伸。

而“从消费者出发”，问题逻辑就会反转——“消费者真正需要什么？如何帮助他们高效地做出购买决策？”

在我们走进盐城林氏整家大家居店之后，这种差异感尤为强烈。这个空间没有传统意义上的“定制主场”，也没有堆叠式的“品类集合”，有的是专业可感的产品分区，以及无限逼近真实生活的样板间体验。

1、大而全就是大家居？品类专业性或许更重要

品类多、一站式，其实只是“大家居”的入门要求。消费者要的是“大而全”吗？

通过对门店消费特征的长期观察总结，林氏家居大家居新零售事业部副总经理廖昌旭认为，消费者需要的本质上是“高效、高质量的满足购买需求”。比如，买床垫是一个需要深度体验的过程，如果无法体现出床垫产品的“专业性”，那么消费者就不会选择；再比如，实木家具品类尤其考验场景打造的专业性，否则实木的价值感就很难体现。

因此，林氏整家大家居店在保证产品丰富性的前提下，更加突出了各个品类的专业性。

——在睡眠区设置了三段式体验路径，从睡感测试体验，到软硬度床垫各种材质讲解展示，再到沉浸式试躺五感空间，让“感受”优先于“销售”；

——实木区不仅限于不同木种的切片与漆面触感体验，更要让硬邦邦的实木产品搭配生活化的家饰、让实木空间场景更有烟火气；

——定制区没有用“大墙面”展示柜体组合，而是回归到消费者真实的“家”的场景，去塑造定制品在“家”里的合理位置。

对比许多“产品组合导向”的整家模型，消费者来到这家店，决策成本就要低很多。

我们也实地采访了经销商王总，他透露了一组数据：开业一个月以来的观察，消费者的进店成交率在50%以上，而且平均客单价是林氏家居整体门店大盘的2倍以上。

这个数据，或许也侧面反映了品类专业性对于消费决策的重要意义。

2、“地产样板间”的舒适与体验感

楼盘样板间是地产公司最核心的销售道具，因此要无限逼近消费者理想中家的样子。而林氏整家大家居盐城店的布局，背后就有这一理念的贯穿。

在门店设计之初，林氏家居结合过往大家居门店的经验，并进行了本地化特点的微调。一方面充分考虑了空间体验的完整性，减少了门头的权重，特意控制了产品密度，空间感更强。

另一方面，重点区域留出互动空间，比如小件家具展示区和软装展示区，方便顾客可以按需自由选配；睡眠区设置了半封闭的体验间等等。

从我们的现场体验来看，门店的动线设计非常巧妙，2000平米的面积但逛下来感觉并不觉得眼花缭乱，每个空间都有值得逗留的锚点。

而这样的布局，也大大提升了消费者的停留时长。“我们店面的留置率，也就是停留时间是非常长的，大概能达到2小时以上，这也增加了我们的成交率”。经销商王总说道。

二、“成品为核”，林氏整家大家居如何发挥差异化优势？

新零售模式下，成品家具是林氏家居的起家基本盘。目前，林氏家居全年在售的SKU超过10000个，这成为其整家大家居进化的产品基础。那么，如何完成在线下门店的大家居路线进化？

1. 回归“成品主场”的逻辑起点

在和林氏家居大家居新零售事业部副总经理廖昌旭的交流过程中，我们发现过去数年，林氏家居的线下零售路径大致经历了这样一条演进曲线：

自营大店 → 成品经销 → 成品定制融合 → 睡眠/实木等品类专卖 → 回归成品为核心的整家大家居。

而最早期的的自营大店，其实就是线下开出“大家居门店”的尝试版本。和今天的盐城林氏整家大家居店相比，二者所表达的“整家大家居”已然有了本质差别。

从这个视角来看，林氏并不是“为了做整家而做整家”，而是在对线下经营系统不断拆解与重构的过程中，重新意识到成品所能承载的整家基础能力——并试图让其变成一种新的组织逻辑。

2. 如何发挥“成品核心”的整家优势？

林氏家居在盐城所构建的整家大家居模型，本质上是一种基于成品优势的体系化重构。那么如何发挥“成品核心”的整家优势？廖昌旭认为，还是回到“人货场”的基本零售逻辑上：

“人”：连续六年天猫住宅家具行业成交额第一的品牌背书（来源于2018-2023年天猫生意参谋系统，剔除家居卖场排名），加上线上全渠道日均120万访客的流量能力，构成整家场景获客的流量入口；正如经销商王总所说，整家大家居门店自四月开业以来，客流持续增长，高峰的时候，一天接待了20波客户。而这些客户，大多数都对林氏家居有初步认识，然后慕名而来。

“货”：全年在售SKU达到10000个，涵盖全品类、全风格、全场景，其背后是林氏家居长期积累的强研发力与柔性供应链整合能力；

“场”： 借助“同产品、同价格、同权益、同服务、同活动”的“五同体系”，打通线上线下的一体化交付逻辑。同时，在空间端实现了“品类专业性+沉浸体验感”的融合，强化场景的展示说服力。

从这些维度综合来看，林氏整家大家居所表达的，是一种成品驱动下的系统能力优化。

这也意味着，未来整家模式的路径并非只有一种，成品家具也绝不是“套餐配角”，而将构建出一套属于自己的“整家大家居主场”。

三、回到经营现场：什么是大家居门店的关键点？

整家大家居模式如何在终端跑通？大家居新零售事业部副总经理廖昌旭廖总认为，有几个问题非常关键：

1、消费需求少了、要求高了，如何满足？

在行业整体放缓、消费信心承压的大背景下，消费需求的“量减质升”，成为所有门店经营者都要面对的现实。因此，林氏家居整家大家居模式要重点发挥三大优势：

• 成品家具SKU足够丰富，且控制在质价比的理性范围内，为不同需求提供足够选择；
• “成品+门墙柜+家饰”的一体化整合，减少消费者“东拼西凑”的精力成本；
• 套餐“0增项真整家”，让消费者放心选择。

2、如何提升流量转化与效果？

大家居门店的生存第一关，是流量的来源与转化效果。目前，林氏家居全渠道粉丝数量超过5500万，此外也在积极探索通过抖音本地直播、小红书种草、美团、高德地图等方式，为门店引导更多到店流量，提升对于门店的全方位赋能。

而通过在佛山总部开设旗舰门店，林氏家居从全渠道流量的抓取、流量运营等各方面持续探索和验证效果，积累了相当丰富的经验。

3、如何降低门店成本，尤其是人员结构？

经销商王总提到了一个关键的问题：人员成本结构。从他的实际经验来看，定制家具门店的员工成本要高于成品门店，仅从这一点来说，以定制为核心的整家或者整装大家居，其员工成本就要高很多。

而林氏整家大家居以成品为核心，在人员配置上更为灵活，仅这一项，门店的经营成本就会产生巨大的差别。

结 语

对于今天的行业来说，大家居的趋势正在加速到来。而攀登这座大家居珠峰的过程中，究竟哪条道路更快、更稳？林氏家居以“成品为核心、专业品类为支撑”，叠加“新零售基因内核”的独特道路，尤其值得期待。