百亿补贴叠加闪购突袭，茅台价格失守2000元大关

线下销售体系面临冲击

作者 | 胜马财经 诸成

编辑 | 欧阳文

一瓶建议零售价1499元的飞天茅台，在电商平台与黄牛的博弈中，成为消费者能以1990元带回家的战利品。山东济南酒水批发商老盛今年感受到前所未有的压力，他手中某国内名酒拿货价超过900元/瓶，但在电商平台上，同款产品只卖850元左右。“特别是即时零售平台加入大促后，客户比价太方便了，我们的酒价和销量都在下滑。”他无奈地表示。

6月5日，美团平台公布的数据显示，其“618”大促开启仅12小时，白酒整体成交额便突破3亿元，同比实现超200倍增长。而就在5月28日单日，美团酒品类整体成交额同比增长超18倍，其中白酒成交额同比增长超70倍。

价格防线全面溃败

2025年“618”电商大战中，高端白酒价格体系遭遇前所未有的冲击。多个电商平台数据显示，53度飞天茅台补贴后价格已降至1990元/瓶，1公斤装茅台仅售3590元（约合1795元/500毫升）。

这一价格明显低于市场平均水平。据6月初市场监测，北京地区飞天茅台零售终端报价普遍维持在2200元/瓶左右，经销商调货价也达2060元/瓶。

其他名酒同样难逃价格滑坡，第八代五粮液在电商补贴政策下，线上价格低至879元/瓶；茅台1935价格下探至709元/瓶；水晶剑则低至379元/瓶。

“今年的‘618’太卷了。”某酒类电商平台部门负责人刘某（化名）表示。他所在的平台也是茅台、五粮液等高端白酒的经销商，面对线上低价冲击，他们既无法跟进降价，又难以维持销量。

价格一直是白酒行业的“晴雨表”与“调节阀”，在2025年行业的深度调整阶段，稳价策略与库存出清已成为贯穿生产、渠道与消费终端的核心命题。

即时零售闪电突袭

与往年不同，2025年白酒“618”大战的最大变量是即时零售平台的全面参战。美团、京东、饿了么将“百亿补贴”与“30分钟送达”模式结合，直接延伸到了线下消费场景。

这种新模式精准切中了年轻群体的消费习惯。数据显示，美团闪购的夜间订单占比高达60%，2公里外订单超50%，彻底打破了传统计划性购酒模式。

“即时零售的加入让市场重演了去年‘618’的剧本。”一位酒类批发商透露。当消费者能够随时比价并快速获得配送服务时，传统渠道的价格体系承受着巨大压力。

即时零售平台在白酒领域的爆发性增长，反映了消费习惯的结构性变化。美团5月29日公布的数据显示，美团闪购“618”大促开启仅12小时，白酒整体成交额便突破3亿元，同比实现超200倍增长。这种增长态势不仅分流了传统渠道的客源，更重塑着白酒消费的决策场景。

“打不过就加入”的选择

面对电商平台的猛烈攻势，经销商群体出现了明显的策略分化。与往年集体抱怨不同，今年不少酒商选择了主动拥抱电商平台，成为其第三方发货方。

“补贴后酒价是低，但不影响我赚钱。”一位酒商展示了后台销售数据：某知名酒企的核心产品，顾客实际支付859元/瓶，但扣除各种费用后，酒商实际收入达959元/瓶，反而高于日常线下销售价格。

另一部分经销商则转向电商直播渠道清理库存。北京酒商王虎通过直播带货，即使每单“只赚几元钱”，也远胜于“产品压在库里没有动销”。他最近一场直播吸引约19万人观看，当天销售额达32.4万元，其中某小品牌酱酒成交1528件。

这种转变背后是白酒线下动销的持续放缓。传统渠道面临库存高企、价格倒挂等多重挑战，而电商平台的低价补贴策略成为经销商去库存的重要出口。

白酒行业深层困境

电商低价冲击暴露了白酒行业的系统性问题。2024年21家白酒上市公司经销商总数从58437家降至56747家，规模明显收缩。行业调整期叠加消费习惯变迁，传统经销模式面临迭代升级压力。

白酒行业分析师欧阳千里指出：“每经历一次‘破价’，酒厂都要通过政策来安抚经销商，以免经销商退货或者离场。对于经销商而言，为了维护终端体系，也要释放更大的政策、更低的价格来重建经销体系。”

价格体系的崩塌对资本市场也产生了连锁反应。在2024年“618”大促期间，同花顺白酒指数从5月20日到6月18日累计跌幅达14.48%，21个交易日中有15个收跌，部分头部酒企股价累计跌幅均超10%。

知趣咨询总经理蔡学飞认为，层级分销体系对于酒类销售具有移库产品、打款资金池，客情开发维护以及市场供给调节等重要作用，但这一体系正遭受电商渠道的严峻挑战。

酒企艰难平衡术

面对渠道冲突，头部酒企在2025年采取了一系列应对措施。今年上半年，贵州茅台、五粮液等酒企通过停货等市场措施来稳定价格。

茅台提出了“4+6”的渠道布局，通过优化渠道生态系统，促进各渠道间协同平衡；五粮液则将“全面提升经销商盈利水平”作为2025年市场工作重点，在营销体系上进行重大改革：撤销原五粮液品牌事务部，整体划入五粮液酒类销售公司，建立“总部—区域中心—终端”垂直管控体系；泸州老窖则在传统渠道与新兴渠道双管齐下，今年3月上线运营“小时达”新店，消费者在抖音平台下单后，由附近门店在1小时内完成配送。

然而，平衡线上线下利益仍是未解难题。一家酒业电商负责人坦言，电商平台的逻辑是追求GMV数据指标，最高效的方式是给公众认可的“流通品”做补贴，而这必然冲击线下价格体系。

渠道重构的图景

白酒行业的渠道格局正在经历深刻重构。酒仙集团创始人郝鸿峰预测，未来五年网络销售额将占酒类行业50%的份额，若这一预测成真，白酒传统线下销售体系将面临巨大冲击。

白酒产业独立评论员肖竹青认为，线上卖酒在商品选择、价格、购物体验方面更具优势，消费者将逐渐减少对传统线下零售商的依赖。他预计，“未来3年到5年内，国内会有一半烟酒店退出行业”。

传统白酒销售模式依赖于多级分销体系带来的信息不对称，而电商平台的低价策略打破了这一基础。业内专家分析指出：“对于高端白酒而言，买卖双方存在资源互换的现象，短期内不会出现重构，反观中低端白酒、啤酒等产品，线上很有可能会重构流通渠道。”

业内专家认为，随着“线上下单、线下配送”即时零售模式普及，白酒行业可能找到线上线下融合的新路径。但短期内，价格体系的修复仍是行业面临的严峻挑战。

END

胜马财经诚意原创，未经授权禁止转载