苏超出圈，李力刚谈“体育+文旅”变现术

最近江苏13市足球联赛非常火，球迷专程跨城看球，景区预订涨了三倍。这不是普通比赛，是设计好的营销实验。当比赛变成“十三太保”的较量，看球就变成了为家乡花钱，而这种创新的营销方式主要体现在三个关键环节。

痒点制造

常规推广的总说我们怎么怎么的好，苏超联赛摒弃了传统的自夸式宣传，转而制造#南京盐水鸭大战无锡水蜜桃这类趣味对抗话题。球迷觉得必须支持家乡队，不然不算真粉丝，这正是营销者想要的效果。

场景捆绑

联赛首创的球票+酒店+景区组合拳，600元套餐比单买800元更划算，打破了体育赛事单日消费的魔咒。这种模式与Costco的会员制一样用前端让利撬动后端消费，最终实现人均消费时长从4小时到72小时的跃升。

情绪周边化

楚汉元素球衣、缂丝工艺奖杯等文创产品这次大受欢迎。这些已不是普通纪念品，是城市荣誉的象征。球迷愿意为情怀多花钱，营销者创造了一种新型的社交货币。

虽然上述3招很厉害但在实操层面有三个关键点要注意：首先是造势阶段要舍得给甜头。开始要大方常州给扬州球迷免门票。看起来亏了，其实带来15万游客。其次是借势节点，抓住好时机 端午假期正好有比赛。餐馆推出赢球套餐，把比赛变吃饭理由。最后的保持热度，赛后持续推送探访球员训练地等主题游，让短期热度沉淀为长期IP。

总结一下“苏超”现象我们如何把情绪转化为商业价值。

第一步：制造“不得不参与”的对抗场景‌，销售话术转型：别再说我们的产品很好，而要像南京盐水鸭大战无锡水蜜桃那样制造对立感。像卖保险时可以说：选A方案的都是保守派，选B方案的都是冒险家，您是哪一派？

第二步：设计占便宜的消费闭环‌，组合定价策略：像球票+酒店+景区套餐那样，把主产品变成引流品。汽车销售可以打包卖，汽车可以送保养+保险。让客户觉得单买吃亏。

第三步：让客户成为你的销售员‌，梗文化营销：像#输了做试卷这类梗，销售要创造易于传播的社交货币。让用户生成内容，健身教练可以说：连续三天不来打卡的会员，我们会把他的照片P成《功夫熊猫》里的阿宝。

最高明的销售是让客户帮你说话。当客户像球迷那样支持你，你的产品就赢了。在这个时代，能制造站队感的销售才是顶级玩家。