蔚来，狠算经营账

01、最艰难的时刻已经过去

6月3日，蔚来发布了2025年第一季度财报。从账面数据来看，第一季度净亏损67.5亿元，同比增长30.2%。第一季度蔚来整体毛利率7.6%，其中，汽车业务毛利率10.2%。官方解释汽车毛利率下滑，产量下降导致单位制造成本增加。

财报数据显示，截至第一季度末，蔚来的现金等价物等长期存款为260亿元。蔚来CFO曲玉在业绩交流会上解释称，现金流下降是由于季节性原因，蔚来完成的融资金额，还未计入一季度报表。随着4、5月份销量提升，现金流会得到改善。如今的现金储备还可以支撑未来一年的持续经营。

尽管账面财力下滑，蔚来依然坚持在研发领域保持高水平投入。

今年第一季度，蔚来的研发支出为31.81亿元，同比增长11.1%，环比下降12.5%。蔚来解释道，主要是由于新产品和新技术的设计与开发成本波动，以及研发人员的成本增加。蔚来创始人李斌认为，汽车行业属于产品技术驱动的行业，只有重视研发，保证产品有竞争力，才有可能突围。

另一个支出大头是营销费用，第一季度蔚来的销售、一般及行政费用达到了44亿元，同比增长46.8%。

高额的营销、研发费用支出，让外界质疑蔚来能否兑现第四季度盈利的承诺。

李斌对盈利目标非常有信心。在业绩交流会上，李斌拆解了蔚来的经营目标，综合毛利率提升至17%到18%，销售费用控制在10个点左右，研发费用控制在6至7个点，这样基本就能实现盈利。

李斌指出，从今年第二季度开始，公司将逐步迈入收获期。目前，品牌建设、产品布局、渠道拓展以及降本增效等方面均已进入较为成熟的阶段，实现盈利是有机会的。

好的一面是，销量开始回暖，第一季度蔚来交付量同比增长40%，累计交付42094辆新车。连带着收入也显示出正增长，第一季度营收120.35亿元，同比增长21.5%。

从今年第二季度开始，蔚来要进入稳定的上升期，官方给出的销量指引在7.2万至7.5万辆。4月和5月，蔚来分别交付了2.39万、2.32万辆。也就是说，6月蔚来的交付量仍有增量，预计在2.5万至2.8万辆之间。

有销量，就有活下去的希望。

李斌坚信，最艰难的时刻已经过去，蔚来正在走出谷底。李斌的信心在资本市场得到了验证，财报发出后的第二天，蔚来美股盘中一度涨超10%，收盘涨6.23%。

02、改革的手伸向毛细血管

“2019年我们靠外部输血活了下来，这次必须靠自己造血。”6月4日，财报发布第二天，李斌、总裁秦力洪等一众蔚来高管，在上海蔚来中心的会议室内，马不停蹄地又举行了一场媒体沟通会。蔚来需要向外界传递更详细的变革计划，以恢复消费信心。

从今年第一季度开始，蔚来在销售服务、研发、供应链等多个领域进行改革，最典型的是进行“基本经营单元CBU”组织变革，让所有团队为经营目标负责。

以销售端为例，蔚来围绕每一个Fellow（销售顾问）建立了完整的经营模型和报表，每位一线销售顾问要清楚公司为他投入的成本及其创造的收益。在建档、建联、建信、成交转化等每个环节都做了更加细化的指标，用这个指标核算销售顾问在其中创造的价值。不同车型、不同选装配置、折扣力度甚至线索来源等因素都会影响Fellow的盈利表现，蔚来综合所有因素对Fellow的价值贡献进行全面评估。

在全员经营的理念下，无法直接为公司带来收益的部门，被大幅缩减。蔚来精简了部分非直接销售岗位，例如UR Fellow（用户关系顾问）、门店运营主管以及牛屋工作人员等。

销售服务人员数量缩减，有用户担心蔚来的服务体验是否会下降。

从成效来看，瘦身之后体验反而更好了。李斌分析，此前分阶段设置的销售岗虽然追求了局部效率，却让用户被频繁交接，体验并不好。如今，谁卖车给用户，谁就负责全生命周期的服务。“机构臃肿时容易出现‘没事找事’的非必要岗位，减员后效率反而提升，满意度也没有下降。”

为了提升人效，蔚来和乐道的销售人员可以相互助攻，多位蔚来销售人员透露，目前他们尚无法完整承接乐道品牌的全流程服务。不过，两个品牌之间的销售线索可以互相流转，若一方成功转化线索，提供线索方也可获得相应提成，形成协同激励机制。在后端体系上，蔚来与乐道的中后台层面已经完成了资源整合与复用。例如，在部分区域，蔚来和乐道的区域总经理由同一人兼任，进一步提升管理效率和资源协同能力。不过，两个品牌在销售门店层面仍保持独立运营。

蔚来的另一造血能力来自研发，2025年是蔚来新品上市及技术创新的关键之年。

李斌回忆称，公司从成立到现在，累计投了接近600亿元用于研发，如今，这些技术成果逐步落地，终于要看到回报了。

目前，蔚来研发的智能汽车“新三大件”已经全面上车，包括神玑NX9031智驾芯片、SkyOS · 天枢整车全域操作系统、天行智能底盘。这些核心技术上车，帮助蔚来在面对市场竞争时更有底气了。

不仅如此，自研智驾芯片上车，还起到降本效果。李斌透露，过去一年，蔚来光采购英伟达Orin X芯片便花费了超3亿美元，NX9031上车后，单车成本降低超1万元人民币。

5月30日，蔚来自主研发的“蔚来世界模型NWM”首个版本正式启动推送。此前，由于城区辅助驾驶交付节奏比友商大约滞后半年，用户端曾有不少负面反馈。李斌解释称，蔚来在研发优先级上更注重“减少事故”，其实背后投入了大量不易被感知的研发资源，包括测试与验证工作。如今，随着世界模型上车，蔚来的辅助驾驶能力已追赶上业内头部梯队。

有蔚来车主表示，蔚来的智能辅助驾驶系统在处理复杂场景时表现不错，尤其是在狭窄小巷中的导航能力出色，对周围空间的感知和变化反应迅速且准确。

这些技术逐一落地，将为蔚来销量添一把火。

海豚投研测算，用自研芯片替代英伟达芯片，可以给汽车毛利率增加4个点。李斌指出，ES6、EC6自6月起进入完整交付月，毛利率拉动作用会高一些；ET5与ET5T相比4月份，毛利率至少提高了10个百分点。

供应链层面，也得到了梳理，目标是构建“分层解耦、原子化”的成本管理体系，提升底层模块的复用率。李斌提到，目前，单一品牌内的零部件复用率已非常高，如智能系统、电池包、EDS（电驱动系统）等核心部件基本统一，占整车成本的60%～70%。

进入三品牌（NIO主品牌、乐道、萤火虫）并行阶段，蔚来正向更小的“原子级”单元推进标准化，如统一接插件、线束规则、小电机等。以座椅为例，蔚来推行平台化设计，将骨架、面套、组装等环节分层管理，大幅提升供应链效率并有效降低成本。

“过去乐道的供应链团队规模较小，目前已与蔚来彻底合并，进一步推动整体供应链策略落地。眼下，三个品牌的供应链已整合为一个统一团队，实现资源共享与协同管理。”

蔚来已从细节深处着手，深入“毛细血管”进行精细化成本管控，力求花出去的每一分钱都要听到回响。

03、挑战月销5万辆

拼命节流之余，第四季度盈利的更多希望，来自开源。

在业绩交流会上，李斌给蔚来提出一个很有挑战的销量目标——月销5万辆。

目前蔚来的主销车型“5566”（蔚来ET5、ET5T、ES6、EC6）已完成换代，下半年将放量，NIO主品牌将冲击2.5万台月销量。乐道L90三季度上市，叠加L60稳定输出，乐道也有望实现月销2.5万台，此外，李斌对萤火虫的月销预期是3000～5000台。

“我们没有理由不看好接下来的表现。”李斌强调，“只要今年执行到位，月销5万辆并不是天方夜谭。”

目前，乐道虽然还未能撑起蔚来的销量重任，但其销量已经有了显著改善。李斌在沟通会上透露，尽管4月到5月份，乐道一线销售人员减少40%，但5月份的交付量却增长了40%。

照这个势头发展下去，乐道L60有望实现月交付1万辆。即将在今年第三季度和第四季度上市的乐道L90与乐道L80，将进一步丰富产品矩阵，承担起另外1.5万辆的销量任务。李斌直言，如今，三排SUV的最大痛点在于空间不足，乐道L90会成为改变这个细分领域竞争格局的一款产品，对于蔚来而言，是非常重要的拐点。

李斌发现，2025年前四个月中大型SUV市场里，纯电产品销量同比增长达到63%，远超增程车型（同比增长仅1%）。也就是说，纯电中大型SUV有很大的发展空间。这也是李斌认为乐道有望冲击2.5万台月销量的原因之一。

除了产品层面，这份信心源于多方面的布局：销售服务网络日益成熟，目前已有440家乐道门店，一线销售能力增强；充换电网络优势释放，在三、四线城市，蔚来正在探索低成本运营模式，以换电站作为展示和服务中心，向下沉市场要增量；乐道三款车型协同，全面聚焦家庭市场。

与此同时，蔚来主品牌的产品节奏也在加快，旗舰轿车ET9上市后，4月交付量800多辆，超过了宝马7系、奥迪A8同期销量，打破了BBA在行政轿车市场的垄断局面。这给了蔚来不少信心。另一款高端产品，第三代ES8也将于今年第四季度交付，经过对二代产品反思后焕新出场，将为蔚来征战高端市场出一份力。

多款新车箭在弦上，产能自然不能拖后腿。蔚来第三工厂将于今年9月起投入运营。此外，部分工厂的特定产线也具备灵活安排双班生产的能力。

李斌坦言，比起如今，2019年才是真正的至暗时刻。那时蔚来深陷困境，几乎命悬一线，是安徽的战略投资将公司从“重症监护室”拉了回来，是一场靠“运气”赢得的生死逆转。今天，蔚来的抗风险能力已今非昔比，研发多年的技术与体系正逐步开花结果。

但时间流转的另一面，蔚来如今面对的挑战也截然不同——竞争空前激烈，更强的对手已经出现。考验蔚来的，是每一记改革的重锤，能否落到实处。

（作者 | 杨十二，编辑 | 新言，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）