补胎300元起、小保养1000元起…燃油车还是汽服店盈利主力

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

最近，汽车服务世界与一家汽车维修集团沟通交流，发现了一个很典型的行业现象。

这家集团同时做燃油车业务和新能源业务：新能源业务正在经营小鹏、蔚来等授权项目，并在争取小米授权；燃油车业务则是培训底盘项目，但是员工学完之后很难落地。

老板表示：“虽然大部分精力放在新能源授权上，但其实不怎么赚钱；真正赚钱的燃油车业务，反而做不好。”

汽车服务世界提出过一个观点：守住基本盘、抓住新增量、长出新能力。

现实情况是，很多从业者过于关注或焦虑新增量中的新能源，比如新能源衍生业务、新能源授权业务等，反而忽略了基本盘和对应的新能力，比如燃油车老车的基本盘，以及底盘、发动机等业务在技术营销等方面提出的能力要求。

以恒泰为例，过去三年投入8000万转型新能源，但从去年4月开始，郑永杰的个人精力逐渐从新能源业务转回燃油车售后，也是为了进一步巩固基盘业务。

一位从业者表示：“如果门店的燃油车业务不吃饱，新能源车过保业务大概率也等不到。”

如今，门店真正赚钱的业务还是在燃油车上，只是燃油车的项目结构发生了变化。

一、门店精力都在不赚钱业务上？

近两年，所有汽服从业者都在寻找新增量。

汽车服务世界总结过，目前整个行业存在十大增量机会，单看项目维度，则是涵盖燃油车老车、新能源新车、新汽美、轮胎底盘等等。

不过，在走访市场和线上采访的时候，往往会发现一个怪圈，那就是很多人的精力聚焦于新能源这一维度，倾向于以新能源为切入点寻找新增量。

目前新能源平均车龄较低，还没有进入大规模过保阶段，三电维修的体量不大，因此主要释放出来两类业务，一是车企授权业务，二是弱车型业务。

不过，这两类业务都面临同一个问题，那就是盈利空间在逐渐收窄。

在车企授权业务上，最早释放出来的是特斯拉钣喷授权中心，据不少第一批投资人表示，早期的授权业务利润率确实很高，因为车企的售后管控力度不是那么大。

之后，随着蔚小理、小米汽车等造车新势力大规模扩张授权服务网点，授权业务迎来三方面的挑战。

一是网点密度大，分配到每家门店的汽车数量相应降低；二是车企的前端销售承压，将压力传导到后端服务，压缩售后成本；三是部分车企开始直营售后业务，比如特斯拉逐渐回收授权钣喷中心。

种种因素影响下，新能源车企的授权业务陷入了投入大、要求高、利润低的境地，同时还有潜在风险，比如哪吒汽车爆雷造成的售后连锁反应。

授权业务是典型的“进入体系就有，没进入体系就没有”的资源型业务，但是受制于上游车企，其实主动权并不在门店手里。

这也就造成了部分投资人“大部分精力放在新能源授权上，但其实不怎么赚钱”的感叹。

在弱车型业务上，所谓的弱车型，主要有两层含义，一是燃油车和新能源车重叠，二是主机厂把控力较弱。

在此逻辑下，近两年的核心业务主要是新车衍生的三膜、车品、轻改、内外饰升级等，这是年轻车主崛起+新能源成本结构两大因素所决定的。

不过，弱车型相关的业务，具有一定的风口属性，比拼从业者的反应速度。

与此同时，弱车型业务更为依赖于个人IP和线上流量的打造，因为这些业务主要是新车主的非复购型业务，很难通过线下自然流量来支撑，必须具备线上流量能力。

哈贝卡张亚峰就表示：“贴膜是典型的新能源新车阶段的风口业务，首先要承认这是真需求，但这个需求能持续多久还有待观察，比如改色膜具有时尚周期性，不像洗车是长期稳定的。”

与此同时，一旦越来越多人加入到风口业务，整个行业很容易大打价格战，最终把业务做烂，改色膜就非常典型。

所以，总结上述两大新增量业务，都存在同一个特性，那就是有一定的机会红利性质，要么是“我有别人没有”，要么是“我比别人快一步”。

然而，汽车服务世界提出过，汽车后市场已经从机会红利时代走向专业红利时代，纯粹的机会要么限制较多，要么风口很短，所以很容易陷入“费精力又不赚钱”的困境。

至于专业红利，则是意味着“我有，别人也有，但我比别人专业”，这是利用专业实现盈利的基本逻辑。

这个基本逻辑，主要还是应用于燃油车赛道。

二、燃油车业务才是盈利主力

根据公安部2024年6月统计，中国燃油车保有量为3.45亿辆，占比超过90%；新能源车占比仅在5%左右。

虽然近几年新能源车的销售量和渗透率节节攀升，但是汽车后市场的主力无疑还是燃油车，并且这一状况还将持续很长时间。

与此同时，中国燃油车平均车龄已经超过7年，以平均车龄为基础的深度养护和维修才慢慢凸显出来。

小拇指兰建军就表示，燃油车果实的成熟期刚刚到来，表述的也是类似道理。

在此背景下，目前车主消费呈现出两个主要特性，一是在维修和养护之间，倾向于选择养护，比如用治理烧机油取代发动机大修；二是在换车和整备之间，倾向于选择整备，包括全车整备、内饰修复等。

因此，在常规的空调、发动机、轮胎底盘等项目之外，深度养护、老车整备、内饰修复等项目也有一定市场需求，这就是所谓的燃油车老车业务。

在燃油车业务老车上，目前主要呈现出来两种经营形式。

第一种是区域连锁形式，除了上文提及的恒泰重新发力燃油车维修业务，华胜也有类似战略布局。

去年年中，汽车服务专访周大军时得知，下一阶段，华胜将更多精力聚焦在传统燃油车业务上，“回归到传统豪华燃油车业务基本盘，回归到修好车、服务好客户的汽修门店经营基本策略，进一步巩固原有护城河。”

在项目打法上，双方也有相似性，那就是在内部成立项目研发部，以轮胎、底盘、空调、发动机等项目为单位，横向研发并植入门店，继续增加项目广度。

第二种是特色单店形式，比如领结站、卡迪汽修、皮皮匠等特色门店，以垂直项目切入，在四轮定位、治理烧机油、内饰修复等领域打造行业IP，同时实现引流、盈利和锁客的目的。

相比于洗车、保养等项目，燃油车老车释放出来的项目具备一定技术壁垒，也能更好地展示服务流程和体验，容易帮助门店建立差异性。

而这种差异性，不是“我和别人做的不一样”，而是“我比别人做得专业”，本质上还是专业性的体现，然后利用专业性跳出价格战泥淖，赢得利润空间。

对于大部分难以做到规模化的门店来说，汽车服务世界提出过“小精贵”的经营理念：把门店做小、把项目做精、把工时费收贵，最终依靠技术、专业、服务，在燃油车业务上赢得利润空间。

比如汽车服务世界采访的底盘专修IP痘彬，项目平均收费3000-5000元；贵哥治理烧机油解决方案，平均单车产值4500元；只有3个工位的领结站，补胎300起、小保养1000起……

这些都是基于燃油车实现盈利突破的典型案例，也证明了上文所述的：燃油车业务才是门店的盈利主力。

三、守住基本盘、抓住新增量、长出新能力

这几年汽车服务世界一直强调，现阶段门店的主要经营策略是：守住基本盘、抓住新增量、长出新能力。

大部分从业者倾向于从新增量维度解决问题，尤其是新增量当中的新能源和新流量，热衷于追逐风口。

在心理层面，燃油车竞争过于激烈，完全处于红海状态，因此大家寄希望于不太拥挤的赛道，利用窗口期快速赚钱，本质上还是利用资源差、信息差赚钱的逻辑。

然而，行业新风口的窗口期越来越短，新能源授权业务和弱车型业务的盈利性已经不如想象中那么大。

从业者与其四处寻找机会红利，还不如回归并坚守在基本盘上，也就是燃油车业务和对应的基盘客户，并且，燃油车老车也是行业新增量之一。

这就是所谓的守住基本盘。

在回归基本盘的同时，门店必须在运营、管理等基本功上下功夫，用技术和服务稳固基盘客户，用核心业务支撑基础盈利。

所以，在保证基本盘的前提下，门店经营对人员和组织提出了完全不同的要求。

原有的粗放化的经营方式已经不适用于当下，更考验门店各板块的专业能力，包括新型维修技术、营销转化能力、线上流量、私域留客、服务闭环等。

这就是所谓的长出新能力。

以哈贝卡为例，洗美业务起家的哈贝卡，并未热衷于追逐贴膜、轻改等风口业务，而是聚焦于传统洗美业务。

在此基础上，哈贝卡提出了“老项目新做，小项目大做”的理念，大部分门店赠送的玻璃水项目，哈贝卡重新设计成爆品项目，不仅实现整体项目的性价比，同时还能赢得利润空间。

据介绍，目前哈贝卡已经积累了30万+会员，形成基盘客户，从而稳固基盘业务，并且是以燃油车为主力车型。

总的来说，门店还是要从车主的实际需求出发，提供与之匹配的具有性价比的技术和服务。

回到开头提到的现象，为什么有的从业者会把精力放在不赚钱的业务上，就在于陷入了两个经营误区，一是过于注重线上新流量，而忽视了线下老客户；二是一味追求新业务和新项目，保养维修等基盘业务反而疏忽了。

除了少数专项门店，对于大部分门店而言，新能源业务应该定位于辅助型和储备型业务，核心精力应该还是放在燃油车上。

正如一位行业人士所言：“如果门店不能靠燃油车业务养活自己，反而寄希望于新能源相关业务，无异于舍近求远、本末倒置。”

汽车后市场从机会红利时代走向专业红利时代，一个特点在于，前者开放给几乎所有人，而后者注定只属于少数专业者。

在这个时候，与其想方设法追逐风口，不如先沉下心来修炼内功，把燃油车的基础业务做好，进而切入燃油车老车的增量业务。

汽服行业的本质，体现在每一次接车、沟通、检测、洗车、保养、维修等环节之上，这是绝大多数车主最基本的养车修车需求，也是建立车主信任的最好途径。

正如一句俗语所言：那些看似简单的事情，往往是最难的。