为何让人相信某事如此困难？

© Knowledge at Wharton

利维坦按：

“我并不坚持我的观点（或立场）”，当你听到有人这样向你表达的时候，这或许是你认为可以说服对方的时机。只不过，相较于对某事完全没有预设观点和立场的人来说，是否能说服对方也要看具体什么议题。

我要怎样做才能让你相信你确实是玻璃做的？

如果我给你十亿美元，你会相信吗？如果我把你放在电椅上折磨，直到你失去意识，你会相信吗？如果我给你讲一个关于伟大的"玻璃神"的故事，他创造了人类，却让人类永远感觉不到自己是由玻璃制成的，你会相信吗？

当然不会。

事实上，你可以假装自己真的相信这一点。但今生今世，你根本不可能真心相信我们是由玻璃制成的。除非彻底改变你的生理机能，否则任何人都无法说服你相信自己是由玻璃制成的。

哲学家的工作就是让你相信某些想法。我们就像推销员，试图免费说服你购买一个想法。但这里有个限制：想法比房子或布加迪（Bugatti）汽车要难卖得多。

所以，我说这话有点儿讽刺，但我觉得通过语言说服某人相信一个观念是不可能的。

说服与获得

在阐述我的论点之前，我需要澄清“说服”（persuasion）和“获得”（acquisition）之间的区别。我们常常将两者混淆。

“说服”是假设听者已经拥有某种信念、信仰或观念。说服者的角色因此是改变、调整或削弱这些信念。通常，我们通过严谨的论证——无论是口头的还是基于经验的——来实现这一点。

例如，一个无神论者试图说服一个有神论者，让他相信自己的宗教信仰是错误的。无神论者说服有神论者的目标是动摇他最初的宗教信念。这假设他已经拥有了这些信念。

相反，“获得”对听者的假设则完全不同。听者通常以一张白纸（拉丁语tabula rasa，“空白状态”）进入对话。说话者的角色仅仅是向听者提供一个（新的）观点。没有意图去削弱听者的信念，因为听者一开始就没有信念。

例如，老师向学生解释原子结构。老师的目标是教育学生，而学生进入课堂的目的是获取化学知识。这并没有假设学生对原子应该是什么样子有初始想法。实际上，情况恰恰相反。我们假设学生对原子结构没有任何先入之见。

《超脱》（Detachment ）剧照。© 豆瓣电影

因此，当有人将一个想法植入我们脑海中，以至于我们无意识地内化它时，我们实际上并未被说服。我们只是获得了一个想法。但我们不要把“获得”简单地理解为一个盲目的信息消化过程。恰恰相反，“获得”往往伴随着严谨的论证。

因为，尽管“获得”不以动摇我们既有信念为目标，但我们也不会什么信息都接受。如果我说现在一个茶壶在绕着地球上空轨道飞行，你可能会认为这只是个玩笑。这是因为我没有给你足够的理由相信我，尽管你此前并未信奉“反茶壶天文学”。

也就是说，“获得”可能比“说服”更危险。因为当有人试图说服我们相信某事时，我们会本能地想要捍卫自己的信念。在这个过程中，我们学会评估两种对立的观点。

但当有人将一个想法植入我们脑海时，它有时会绕过这种本能的过滤。我们会无意识地接受这个想法。它可能会让我们认为这是属于自己的想法，但实际上它来自外部。宣传就是这样运作的。

在政治哲学家汉娜·阿伦特（Hannah Arendt）《极权主义的起源》（

The Origins of Totalitarianism

也就是说，极权统治的理想对象是那些无法区分事实与虚构（即经验的现实）以及真与假（即思维标准）的人。

“说服”是一个神话

许多人觉得自己一生中曾被某人或某事说服了，因为他们将“说服”与“获得”混淆了。

一旦我们形成了信念，要改变这些信念几乎是不可能的。为什么？因为这些信念构成了我们认识论生活的基础。它们是我们解读世界和与周围人互动的框架。所以，除非我们个人经历了一些剧烈的变革，否则几乎不可能改变它们。

但有人会反驳说：显然，我确实改变过自己的信念与价值观。难道我是在自欺欺人？

不，我们并不是在自欺。但我们之所以能轻易转变立场，是因为我们原本对那些立场并没有真正的信念。尽管这听起来有些令人不安——这些没有坚定信念的人，反而是最愿意坐下来与你进行富有建设性、充满活力、令人愉快的对话的人。他们不会把自己的想法强加给你，也不会猛烈攻击你的想法。

用克里斯托弗·罗宾（Christopher Robin）的话来说，这是好奇心。

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回想一下上一次你觉得自己“被说服”的时候。你是否原本就对某个观念有坚定立场，并准备为此据理力争？你是否在进入对话前就已经保持开放态度？你是否原本就是“摇摆不定”或犹豫不决？

如果真是这样，你所经历的，其实只是一次“信息的获得”，却被你误认为是“说服”。因为“获得”过程常常伴随着解释、理由、数据和有说服力的论证，我们误以为自己被说服了。其实我们只是“买下”了一些信息。

我在这里想用盖房子来打个比方。“获得”就像是盖一栋新房子。不同的人可能会以非常合理的理由劝你盖新房。“说服”则像是在他人的指示下，拆掉你自己的房子，再在原地盖一栋新的。

"自我说服"并非说服

根据我对“说服”的最初理解，自我说服是不可能的。这就像是在说“我不相信我所相信的东西”。从价值论（axiology）的角度来说，这是不可能的。

那么，我们如何解释那种“我们在没有外力影响的情况下改变了信念或信仰”的感觉呢？

答案是：“自我说服”的前提是先前就已经保持开放的心态。我们对自己的价值观和信念本就没有把握，因此也没有下定决心要去捍卫它们。我们会用许多词来形容这种状态：谦逊、开放、好奇心，等等。

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我已经记不清有多少次是一本书或一篇文章改变了我原本的看法。就在两周前，一部动画片“说服”了我，让我相信庄子并不是癫狂，他的哲学写作也绝非毫无意义的胡言乱语。

但那是因为我从未真正“认同”那个原先的观点。我对它的持有本就站在一个不稳固的立场上。当一个更好、更有吸引力的观念出现时，我就让它取而代之了。

还用房子的比喻来说，“自我说服”就像是在租房子。你并没有长期承诺。如果你找到一个更好的居所，你就会停止付房租然后搬走。

那么，为什么无法说服你相信自己是由玻璃制成的呢？

那是因为你对自己身体构造的认知拥有极其坚定的信念。再充分的理由都无法动摇你这个信念。再多的痛苦或折磨也不会改变这个信念。再多的“说服”也无法撼动它。

我们每个人都有一套不易改变的信念。宗教信仰就是一个例子。你有没有尝试过说服一个无神论者他的观点是错误的？如果你是无神论者，试着说服一个信徒“上帝并不存在”吧，大概率是，这个人会把他的宗教信仰带进坟墓。

但这并不是说我们的信念不会发生根本性的变化。它们确实会发生改变。但当它们发生变化时，从来都不是“单靠说服”所能办到的。通常，它是“自我说服”与某种生存困境共同作用的结果。

因此，把“说服”理解为“试图改变某人的既有信念”这件事，本身就像是一个神话、一个幻觉。确实存在一些观念，是我们无论多么努力也无法改变的。

我曾经主张，某些信念超出了我们的控制范围。有些信念是被赋予我们的，而不是我们自由选择的。结果是，我们往往会对这些信念产生极深的执念。因此，认为地球是平的，这在道德上并不是错的。

此外，在许多科学与神学辩论中，我观察到一个令人惊讶的社会学现象：科学与神学可以基于同样的“证据”，得出截然不同的结论。虽然有些人迅速把这归咎为“确认偏误”（confirmation bias），但我提出了不同的看法：并不存在所谓“中立的证据”。

最后，为什么有神论与无神论之争会持续如此之久？这是一个典型的案例，说明了为何我们几乎不可能说服他人接受某些观念。简而言之，有关上帝的争论注定会继续失败下去。

文/Wei Xiang

译/gross

校对/tim

原文/medium.com/counterarts/the-myth-and-illusion-of-persuasion-3eadb214372b

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