To G产品经理，如何做好销售的售前支持工作？

在G端行业，产品经理的工作远不止于产品设计，他们还需要在销售过程中扮演“售前小能手”的角色，为销售团队提供关键支持。本文将探讨产品经理如何在售前阶段与销售团队密切配合，高效支持销售工作，希望能帮到大家。

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话说这产品经理啊，虽然名字里带个“产品”，好像整天就是设计设计产品就完事儿了。但在G端行业里，他们可不仅仅是设计师那么简单，还得兼职当个“售前小能手”。

这不，销售一碰到客户想要详细了解产品，立马就会呼叫产品经理：“喂，兄弟，快来给支援一下！”

于是，产品经理就得匆匆忙忙地跑去给客户做演示、汇报，还得调研一下客户的需求。

这样做呢，一方面是为了让销售能更容易地把产品卖出去，另一方面也是为了收集一些有效的客户需求，让产品更加贴近市场。

不过啊，说到这调研需求，其实也就是个顺水推舟的事儿。

真正的重头戏还是辅助销售打单。

毕竟，产品能不能卖出去，很大程度上得看销售能不能把产品讲清楚、能不能有效地解答客户的疑问。

但问题是，有些销售啊，就是不愿意花心思去研究产品。他们更喜欢去和客户搞关系、拉近乎。

一碰到客户要详细了解产品，他们就开始头疼了：“哎呀，这产品到底怎么回事啊？我也不懂啊！”

于是，就只能呼叫产品经理来支援了。

产品经理前去做售前支持，这个项目原则上就属于有相对确定的商机，就看我们能不能把握住，说服客户。

所以，这种售前支持就显得尤为重要，要产品经理去了都搞不定，大概率销售后续也不会再去使劲。

那么问题来了：产品经理要怎么才能和销售大哥们“演”好这出戏呢？怎么才能提高项目的胜率呢？

销售一发售前申请，产品经理可不是随叫随到的“外卖小哥”！得有个判断，看看这趟售前支持到底值不值得跑，能不能起到效果。

那怎么判断呢？有几个小窍门：

• 看销售和客户的关系：要是销售自己都没怎么见过客户，那这种支持请求，产品经理你去了也是白搭啊！得让销售自己先去跟客户混个脸熟。

• 看客户对我们的产品了解多少：要是客户连我们的产品是啥都不知道，那产品经理你去了岂不是要从头开始科普？最好是销售已经给客户简单介绍过产品，然后你再去给客户答疑解惑，这样才能事半功倍嘛！

• 看要见的是业务部门还是技术部门：要是去见技术部门的人员，那产品经理你去了可能就得跟人家聊些技术细节，作用可能就没那么大了。所以得看看这趟售前支持的重点是什么，然后再决定值不值得去。

• 看能见到的是领导还是基层科员：能见到领导的话，那意义可就不一样了！领导的需求往往对产品的价值更大，所以要是能见到领导的话，那产品经理你去了就更有可能拿到有价值的反馈和需求啦！

不是说产品经理和销售一去见客户，就可以直接“开打”了。要是没沟通好，两个人各干各的，那最后肯定得乱成一锅粥，销售可能还会反过来怪你能力不行。

这售前支持啊，得讲究个配合，就像羽毛球双打比赛一样。你得先和销售沟通好，谁站前面，谁站后面？谁负责开场白，谁负责深入讲解？谁负责进攻（主动提问），谁负责防守（解答疑问）？

所以啊，产品经理和销售得一起商量好策略，打好配合。

这样去见客户的时候，才能有条不紊，把产品介绍得清清楚楚，把客户疑虑解答得明明白白。这样才能提高项目的胜率嘛！

首先，来个正式的介绍

见到客户，应该要让销售帮你给客户做一个介绍，小小的吹捧一下。

比如说“张处，这是我们公司的产品经理xxx，专门负责xxx产品设计，是我们公司的产品专家，这次特地从xxx赶过来，给您做产品的汇报。”

这么一说，客户就能感受到自己这次会面的重要性了，也会更加重视和你的交流。

毕竟，人都喜欢被重视、被尊重的感觉嘛！这样一来，接下来的沟通交流也就不容易被其他事情打断了。

客户也可能会和你交流的更深，把一些不愿意与销售沟通的想法和你探讨。

其次，默契的相互提醒或引导

当你在全身心投入地给客户介绍产品时，有时候可能会过于专注在产品演示版本上，或者只和某个特定客户有眼神交流，而忽视了其他客户的反应。

这时候，销售大哥就得充当你的“舞台监督”了。

他得帮你密切关注其他客户的反应，一旦有哪个客户表情不对，开始分心做别的事情，或者想要提问，销售大哥就得赶紧给你使个眼色或者小声提醒你。

这其实也是侧面的提醒一下客户，让大家都把注意力回到听你讲的事项上来。

举个例子吧，比如你正介绍得热火朝天，突然发现有位客户开始玩手机或者接电话了，这时候销售就得赶紧插话：“王工，您稍等片刻，等张主任处理完手头的事情（或者接完电话）您再继续介绍。”然后他还得转头问那位客户：“张处，您觉得王工刚才介绍的这个功能怎么样啊？”

这样一来，既给了你缓冲的时间，又把大家的注意力重新拉回到了产品介绍上。

反过来也是一样的，如果客户问到关于产品报价或者试用等商务方面的问题，而销售大哥这时候可能走神了或者指望你来回答，你就得赶紧提醒他：“李经理，这个问题涉及到商务方面的事项，还是您来回答一下吧。”

这样一来，既体现了你们团队的专业性，又避免了可能的尴尬和误会。

再次，巧妙的接“茬”与“饼”

汇报过程中，总会遇到各种客户的反馈，有的可能是挑战，有的则是机会。这就好比是在打乒乓球，你得灵活应对每一个飞来的“球”。

接“茬”有术

有些客户可能对我们的产品持保留态度，或者有他们自己的偏好和考虑，也有可能他就是不想增加工作量要阻止这次项目采购，于是就会抛出各种刁钻的问题。

比如，“你们这个产品在互联网上运行，数据安全是个问题，万一数据泄露了，可就麻烦了。”

面对这样的“茬”，你不能退缩或者等待销售来救场。

你必须主动出击，给出专业而令人信服的解释。

比如：“王主任，您提的问题非常关键。我们在数据安全方面已经做了全面的考虑和设计，包括加密传输、访问控制、数据备份等多项措施。而且，我们的产品在多个地方已经成功运行了一段时间，得到了客户的好评。如果您还有疑虑，我们可以安排您去参观考察一下。”

这时候，销售就可以顺势接话：“对，王主任，我们可以安排您去实地考察，看看产品的实际运行效果。功能上您完全可以放心。”

接“饼”有道

当然，也会有客户对我们的产品表示支持和认可。这时候，他们可能会给出一些正面的反馈或者建议，想要推动产品的购买。

比如，“这个软件真的是不错啊，你们也有案例，真的挺适合我们的。”

面对这样的“饼”，你和销售都要敏锐地捕捉到，并迅速作出回应。

销售可以说：“张处，非常感谢您的认可和支持。您看现在院里正在做项目计划，要不我们抓紧把报告打上去？”

你则可以跟着说一句：“报告我们可以帮您来写好，不费事。”

这样一来，既表达了对客户支持的感谢，又顺势推动了项目的进展。

最后，要愉快的收尾

汇报结束了，你不要想着赶紧买票回去，还有事项没有做完。

此时，销售大哥可能会开始他的商务小动作，而你，作为产品经理，自然是最佳的配角。

销售大哥可能会这样说：“李处，您和王工今天真是相见恨晚啊，聊得这么投机。您看，王工这次大老远从XXX赶来，咱们晚上是不是得尽尽地主之谊，带他尝尝咱们这的特色美食吧？”

这时，你就得顺势而上，拿出手机，打开微信，对李处说：“李处，咱们加个微信吧，以后有任何技术性问题或者需要方案支持，您随时找我。”

当添加成功后，别忘了发一段自我介绍的内容，比如：“李处好，我是XXX公司的产品经理王XXX，负责XXX方面的产品。有问题欢迎随时联系我，24小时在线为您服务。”

这样的收尾，既体现了你的专业素养和服务意识，又加深了与客户的关系，为未来的合作奠定了坚实的基础。

本文来自微信公众号：肖武林，作者：武林，ToG产品总监

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