志高机械IPO，第一大客户为俄罗斯公司！

文/Ronald

浙江志高机械股份有限公司（874450）北交所IPO于2024年6月28日获得受理。公司本次IPO拟募资3.95亿元。

公司前身衢州志高机械有限公司成立于2003年8月，2015年9月整体变更为股份公司。2024年6月24日公司股票挂牌新三板。目前注册资本6444.4463万元。公司控股股东为衢州志高掘进控股有限公司，持有公司股份比例45.90%。实际控制人为1971年8月出生的谢存先生，谢存直接持有发行人 18.08%股份，合计直接和间接持有发行人 55.62%股份，同时谢存担任公司董事长、总经理。

一、主要产品为钻机、螺杆机，广泛应用于矿山开采、基础设施建设、房地产建设等行业，工业螺杆机收入持续下降。分销商受到特别关注

公司是一家专业从事凿岩设备和空气压缩机的研发、生产、销售和服务的高新技术企业，为国家第四批专精特新“小巨人”企业之一。公司主要产品为钻机、螺杆机。目前国际行业巨头在行业内仍具有优势地位，行业内竞争对手也在不断地发展和追赶。相比国内外同行业成熟上市公司和行业巨头，公司在整体规模、融资渠道、生产能力等方面存在劣势。

报告期内，公司钻机及工程螺杆机产品在矿山开采、基础设施建设、房地产建设等行业广泛应用。上述产品贡献收入合计占公司主营业务收入金额的比例分别为 75.90%、80.06%和 80.30%，占比较高且为公司主要收入来源。

2022年、2023年、2024年，公司螺杆机业务中工程螺杆机收入金额分别为 20,280.60 万元、21,988.53 万元和23,389.99 万元，工业螺杆机收入金额分别为 14,141.42 万元、10,085.41 万元和 9,375.40 万元，工业螺杆机收入金额整体有所下降。

公司目前采取“经销为主、直销为辅”的销售模式，报告期内公司经销收入占比分别为 79.23%、79.62%、79.94%。报告期内，发行人经销商数量分别为 353 家、346 家、345 家，经销商数量不断下降。发行人经销收入分别为 62,235.35 万元、64,317.95 万元、70,402.79 万元，经销收入不断提升。

根据保荐工作底稿，部分经销商在提供进销存数据时，列表说明了其下游自然人客户中部分为终端客户，还有部分为分销商。发行人说明分销商指非终端客户，该类客户从公司经销商处采购钻机、螺杆机后非自用，继续对外销售。第三轮问询“问题 1.关于销售收入真实性”，审核中心要求发行人说明：报告期内发行人经销商客户对分销商的销售情况，发行人对分销商的认定与同行业可比公司是否一致，客户结构中存在分销商客户的原因及合理性，分销商客户对发行人产品的终端销售情况，是否存在囤货的情况。

二、2024年扣非净利润略超1亿元

2022年、2023年、2024年，公司实现营业收入分别为79504万元、84037万元、88844万元，扣非归母净利润分别为6261万元、8700万元、10316万元。经营活动产生的现金流量净额每年都超过扣非净利润。

经公司初步测算，公司预计 2025 年 1-6 月可实现的营业收入约为 45025万元至 49765万元，同比增长约 0.70%至 11.30%；预计 2025 年 1-6 月可实现扣非归母净利润约为 4874万元至 5387万元，同比增长约 4.57%至 15.58%。

公司本次发行选择的具体上市标准为《北京证券交易所股票上市规则》2.1.3 条之“（一）预计市值不低于 2 亿元，最近两年净利润均不低于 1,500 万元且加权平均净资产收益率平均不低于 8%，或者最近一年净利润不低于 2,500 万元且加权平均净资产收益率不低于 8%”。

三、外销收入金额及占比上升是报告期内公司业绩持续增长的驱动因素，对俄罗斯销售占外销收入比例高达7成，境外销售毛利率远高于境内销售

报告期内公司开发了俄罗斯、哈萨克斯坦和沙特阿拉伯等区域的主要境外客户，陆续开发了蒙古国、土耳其、南非等境外客户。

报告期内，公司外销收入金额分别为 10,058.01 万元、18,876.11 万元和 22,736.04 万元，占当期主营业务收入金额的比例分别为 12.80%、23.37%和 25.82%，公司外销收入金额及占比持续上升。公司外销收入以一体式钻机为主，报告期内公司外销一体式钻机产品实现收入分别为 9,517.21 万元、16,244.66 万元和 18,375.68 万元，实现毛利金额分别为 3,563.94 万元、6,150.98 万元和 7,744.83 万元。外销收入金额及占比上升是报告期内公司业绩持续增长的驱动因素。

从外销国别来看，公司主要外销地为俄罗斯，2022年、2023年、2024年占外销收入的比例分别为72.70%、63.21%、77.91%。

2022年、2023年、2024年，公司境内地区销售毛利率分别为21.40%、21.07%、21.40%，而境外地区销售毛利率分别为38.41%、37.59%、42.13%，分别比境内地区销售毛利率高17个点、15个点、20个点。

对境内外销售毛利率相差如此之大的原因，公司在招股书中解释：主要是产品结构不同所致。公司主要向境外地区销售毛利率较高的一体式钻机，导致境外地区毛利率整体偏高。

四、第一大客户OOO AltaiBurMash为俄罗斯公司，中国中铁2024年跌出前五大客户名单

2022年、2023年、2024年，公司第一大客户均为OOO AltaiBurMash，分别贡献公司收入比例9.31%、14.77%、20.11%，持续上升。OOO AltaiBurMash为俄罗斯公司

另外，2022年、2023年，中国中铁均为公司前五大客户，但2024年度中国中铁跌出前五大客户名单。第三轮问询“问题 2.关于业绩稳定性”要求公司说明 2024 年对中国中铁销售额大幅下降的原因及合理性，期后销售实现及销售回款的同期对比情况

五、报告期末第一大欠款客户均为中国中铁，远超中国中铁贡献的收入比例

中国中铁2022年、2023年分别是公司第二大客户、第四大客户，分别贡献收入比例3.65%、2.62%，中国中铁2022年、2023年均位列公司应收账款第一名，占各期末应收账款期末余额的25.70%、31.32%。异常的是，中国中铁2024年未进入发行人前五大客户名单，但仍是发行人第一大欠款客户，且对中国中铁的应收账款期末余额占公司总额的35.57%。还有，中国中铁对发行人2023年末、2024年末应收账款余额均高于当年贡献的营业收入。可见，发行人对中国中铁的账期远优于其他客户。