国产HR SaaS入局Agent，商业化提速 | ToB产业观察

知识并不必然转化成能力。例如英语学习的是知识，和老外交流是能力，知识转化成能力则需要需要和老外练习。

同样在企业内部，80%的企业培训停留在“通过视频学习知识”的层面，员工缺乏实战。尤其是面向客户一线的销售新人，往往需要3至6个月培训才能独立上岗。这成为企业学习的难点之一。

在汽车销售市场，大量销售业务人员近些年正处于传统经验失效与技能转型的焦虑中。一方面，燃油车市场不断受到新能源汽车的市场挤压，销售人员业绩压力大，利润空间有限，迫使他们转型寻找新的机会。另一方面，面对新能源汽车领域，销售人员需要掌握持续更新的自动驾驶、数字化运营等繁杂的新专业领域知识。该领域同样出现人才培养滞后的缺口。

一家主打全场景全地形SUV的新能源车企，利用北森AI陪练助手，针对20多个销售场景展开训练，销售团队考核通关率从65%提升至99.5%，新人留存率提升10%，培训成本减少20万元。

AI陪练真正意义上实现了员工培训“由学到练”的转变，也间接让企业体会到AI不仅可以提高育人效率，更关键的是还能节省成本。

设计场景是关键

据悉，该车企目前在全国经营100多家门店。为快速推进业务发展，销售团队面临几点挑战：

一是市场竞争激烈，销售人员需要锁定细分客群，精准传达卖点，提升售卖能力； 二是品牌处于爬坡期，业绩压力大，销售团队流动率较高，需要提升销售留存； 三是汽车产品知识复杂，客单价高，业务推进非常依赖培训，培训方式成本较高。

在销售能力培训方面，之前该车企的做法是全国集中三天进行新品整体讲解培训，训后再进行考试，考试通过率一般在50%-60%。对于不合格人员，总部会强压每日一考，同时总部团队还需要全国出差巡检，发现问题后再安排整改，光每月差旅成本就在2万元。

那么，一套什么样的培训模式才能够解决痛点，提高人员培训效率呢？

AI陪练，其实可以理解为“助理”，员工可以选择不同的陪练对象，与对象进行实战对练。训练中，AI陪练像真人教练一样实时提供个性化反馈建议并生成能力量化评估报告。

但设计什么样的陪练对象、训练场景，却需要一定的岗位经验知识的萃取。这家新能源车企选择用北森提供的AI陪练产品进行销售赋能，并针对陪练任务和场景脚本进行了关键性设计。

首先，该车企将销售完整工作流程，拆解为一个个关键场景或关键环节，每一个场景下公司希望销售表现出的能力和需要掌握的知识经验各有不同。

例如，在L1层级，企业要求销售有基础的销售能力要求，也就是电话邀约、破冰探需、留资邀约、试乘试驾、价格谈判等场景训练；在L2层级能力要求销售能像一个产品专家一样掌握产品知识，游刃有余地进行全地形卖点介绍、全场景话术交流、不同竞品对比知识掌握和优势引导等。

分析完一个个销售流程任务和关键能力，再结合销冠经验，这家企业形成了20多个AI陪练的场景任务，即一张销售训练地图。基于销售训练地图，该企业1个月内实现了新员工销售的全场景通关。

如果企业流程还不够清晰、也没有精力做销冠经验萃取，该企业也可以通过北森提供的咨询服务，实现AI陪练能力的平稳落地。

目前该车企通过AI陪练设计了3类典型特点的目标用户，每个目标客户都让销售“张口练习”4遍。通过一次次张口练习，提升销售面对不同客户各种拷问、各种顾虑的应对能力，最终销售通关率达到99.5%。

“能独立收费的端到端”场景

近日，北森推出基于AI大模型的新一代学习平台AI Learning，这是继对酷学院并购之后关于企业培训/E-Learning业务线的重大升级。

其中，AI陪练是北森提供的面向E-Learning的AI Agent产品之一。其他产品还包括：AI做课助手、AI学习助手、AI领导力教练、AI考试助手，基本涵盖从做课、学习、训练再到考试的端到端、全场景学习过程。

这些Agent产品的推出背后得益于国内多家AI大模型厂商的B端技术支持。

北森CEO纪伟国向笔者透露，北森早在2023年就已经开始了对大模型驱动的AI产品的探索。但更早的经验或教训是，某些场景如绩效、薪酬根本无法很好的实现AI商业化，因而如今的Agent产品推出，有其商业目标上的考量，“我们明确目标是在人力资源场景中能够独立收费的端到端场景。”

在研发层面，纪伟国认为理解并满足客户需求才是一项艰巨任务，比如实际操作中需要处理并发、卡顿等问题。“虽然底层依赖成熟的大模型技术，但真正困难的是围绕客户业务场景做定制化支持，这涉及到大量理解和适应客户独特需求的工作。这更多是工程上的挑战，60%的问题可能跟大模型无关。”

笔者注意到，年初北森也公布接入DeepSeek-R1大模型。DeepSeek-R1在大规模强化学习的原创式创新开创了先河，不过从实际应用情况来看，由于DeepSeek目前存在比较多的幻觉问题，也让很多企业退避三舍。因而选择不同大模型厂商技术应用在不同产品、场景中其实更为常见。这一点同样存在于北森的大模型选择中，比如仅在AI陪练助手场景，北森就使用了至少三家大模型的技术方案。

在商业化层面，据纪伟国透露，目前AI面试官、AI领导力教练已经可以实现规模化售卖，在市场具有一定领先优势。其中，AI面试官自去年8月商业化以来，已经有300多家客户，正成为北森增速最快的一款AI产品。

对于北森而言，如何让更多的客户熟知其AI产品其接下来的重点。但客户采购AI产品有其更多的考量，比如AI能力的可信度、场景的适用性、安全性等。以AI面试为例，纪伟国告诉笔者，目前采购AI面试助手的客户主要关注如何提高面试效率和降低成本。使用AI面试后，由于其便捷性和高效性，部分企业甚至出现了面试官不愿回归的情况。这本身是对员工生产力的一种释放。

在规模化、大批量面试场景下，AI面试能够极大降低效率成本（从正常一次人工面试是250-300元，降至AI面试的20元），并快速完成初筛工作，从而让人力资源团队将更多精力集中在高价值岗位的面试上。但企业在不敢把AI用在高管面试的岗位上，以及一些特别稀缺的岗位员工面试上。

如今更多厂商正大力推广Agent产品，客户使用并且为之付费则反映了未来Agent在B端市场的商业化能力。价格、产品成熟度，以及企业客户自身的IT准备情况也都成为现实问题。

纪伟国认为，就目前的探索成效来看，ToB客户直接为AI的价值或结果付费很难。目前北森开放的一些AI产品如AI面试、AI领导力教练，不再与原来的企业培训平台进行绑定，这些都已经出现了很多独立购买的客户。这些付费客户通常还是会按使用量、或订阅付费。（本文首发于钛媒体APP，作者 | 杨丽，编辑 | 盖虹达）